日期：2012-11-05 15:41:25

　　新的一周，新的开始！
　　我们继续吧！
　　上次我们说到了销售流程的第二步，建立信任，今天该第三步了，那就是：
　　第三步：快速成交
　　通过第二步的工作，客户对你的信任已经逐渐增加了，信任到一定程度后，他对你不再戒备，不再怀疑，他相信你，他知道你的建议总是为了他好，总是考虑他的利益。这时候，成交的障碍已经不复存在了，成交的时刻到了。
日期：2012-11-05 15:43:02

　　这个时候，你需要做的，就是抛出一句有力量的成交要求给客户，比如：
　　“原价600元，现在购买，只要300。”
　　“特价促销，仅限今天”
　　“最后10个名额，快来抢购”
　　“现在购买，免费送价值500元的大礼包一份，每天仅限5个名额”
　　“购买我们的产品，3年内有任何问题，无条件退换货”
　　这些成交要求，就好像是足球比赛中的临门一脚，通过前面的配合、传球、带球、倒脚，你已经成功绕过了对方所有球员的围追堵截，现在直接面对守门员，就差最后这一脚了。提过足球的兄弟知道，这个基本没有难度，但是，并不是万无一失，巴神也有点球丢失的时刻。
　　为了尽量的增加成交的几率，你需要给你的成交要求添加几个要素，我称之为成交因子：
日期：2012-11-05 15:44:20

　　第一个：特价优惠

　　不可否认，至少在目前阶段，价格仍然是影响成交的一个关键因素，你一定要让客户觉得，你给他的价格非常优惠，非常值得，从而极大的促进成交。所以，在成交要求中，出现特惠、特价、直降***元等字眼，有利于成交。当然，前提是，你要把产品的价值塑造好，要让你的客户实实在在的感受到，你要的这个价格，相对于你提供的价值，简直是太便宜了。记住：客户买的不是便宜，而是占便宜。

　　关于价值的塑造，是一个重要的话题，后面我们会专门来谈。
　　第二个：数量稀缺
　　“最后10个名额，快来抢购”，类似这样的广告语，相信你经常看到。这种就是打数量稀缺的牌子。人都有一种心理，害怕自己得不到，很多时候，明明自己不是很需要一件东西，一看马上就没有了，都要被别人抢去了，自己就按捺不住，也要想办法得到。同时，人都有从众的心理，看到别人都买，就潜意识觉得，一定是好，一定是便宜，然后自己也就跟风去了。
　　前面我们提到过，作为创业者，切忌跟风，选择细分市场不要跟风，选择产品不要跟风，选择推广方式不要跟风，一定要结合自己的实际情况选择最适合的。但是，无数人仍然在跟风，因为创新很难，因为跟风安全，这是一种普遍的心理。反过来，在我们的营销中，我们可以利用这种心理，通过数量稀缺的因子，提高我们的成交率。
　　第三个：时间紧迫
　　这一点，和上面说的数量稀缺是一样的道理。
　　在很多大街小巷，经常会听到大喇叭中传来高亢的叫卖声：“本店拆迁，全店产品特价甩卖，最后3天。”你今天去，他喊的是最后3天，明天去，还是最后3天，3天后去，还是最后3天，呵呵，你懂得！
日期：2012-11-05 15:45:25

　　第四个：高价赠品
　　赠品是提高成交率的一个重要因素，有人曾经说，无赠品、不销售，就是说，不管你卖什么东西，都一定要有赠品。这句话是非常有道理的，我们说了，客户买的不是便宜，而是占便宜。赠品，就满足了客户占便宜的心理。
　　我们要给自己的销售设计赠品，看好了，我用了设计两个字，也就是说，赠品不是随意的，而是要精心设计的，因为，客户可能不会因为你的赠品好而购买你的产品，但是可能会因为你的赠品不好而放弃你的产品。赠品的重要性，毋庸置疑。

　　如何设计赠品呢？需要注意以下几点：
　　1、赠品必须对客户有价值。
　　也就是说，虽然是赠品，但一定是对客户有用的、是他需要的东西，记住：千万不要把自己不喜欢的东西做赠品，一定要根据客户的需要设计赠品。
　　比如，你卖的是减肥药，目标客户大部分是年轻女孩子，那么，你可以拿小包装化妆品做赠品，可以拿梳子做赠品，可以拿音乐光盘做赠品，这些都是他们可能会用到的东东。千万不要一看库房有一大堆玩具卖不出去，就用玩具做赠品，也许玩具质量不错、价格挺贵，但是对客户来讲，没有价值，也就无法起到促进成交的作用。
　　2、赠品必须高价格。
　　如果赠品只是1块钱的东西，吸引力会大打折扣，如果赠品本身就1000元甚至更高，可能一下子就把客户震撼到了。注意，这个价格最好是实实在在的，而不是你自己空口说出的虚高的价格。
　　“免费注册，就可获得价值1万元的超级赠品”，看过这样的话吧？你相信吗？反正我不信。1万元只是你自己意淫出来的，我凭什么买账？
　　反过来，如果你送的赠品，就是现在销售的一款产品，而且标价就是1万元，客户会感动死的。所以，精心挑选赠品，绝对是一门学问。
　　3、赠品必须成本低。
　　这个很显然，如果成本太高，会增加你的负担，降低你的利润。
日期：2012-11-05 15:46:19

　　第五个：无效退款
　　客户的购买决定，其中都蕴含着一定的风险，万一你的产品不像你说的那么好呢？万一交钱后你跑路了呢？万一你的售后跟不上呢？
　　所以，要尽量的降低客户的风险，打消客户的顾虑。交易中总会存在着风险，既然你想降低客户的风险，也就意味着，你自己必须多承担一些风险。
　　无效退款，就是你承担风险的一种方式。通过这个承诺，显示了你的信心，可以进一步增加客户对你的信任，促进成交。
　　现在很多商家都知道了这一招，也都用到了自己的生意，但是，很多没有做到位，只是当做了招揽客户的一个手段，说的很好，退款时一堆麻烦事，千方百计阻挠客户退款，非常的恶劣。
　　说实话，无效退款肯定是有风险的，任何产品，不可能保证对所有人有效，如果你承诺无效退款，也就意味着你要承担一定的风险，所以，你可以用，也可以不用，如果决定用，就要做到位。说到做到，并给客户提供书面保证，万一真的有退款发生，爽快的退款，不要磨磨唧唧，推三阻四。
　　因为这个承诺，可能会有一定比例的退款，但同时也会增加一定的成交，只要增加的成交大于退款，你就是赚的。而且更重要的是，你获得了口碑，增加了回头客和忠实客户，这是你长期的财富。如果你还是担心，不妨先测试一段时间，看看用了这一招后是赚还是赔。
日期：2012-11-05 15:47:30

　　好了，以上就是成交要求的主要因素，审视一下自己的成交，看看你用到了其中的几招？
　　如果没有，还不加上？
　　今天就到这里啊，下次我们接着谈谈，销售流程的第四步，也是我认为最重要的一步，终生价值！