日期：2012-11-02 10:22:05

　　上次我们说到了销售流程的第一步，客户收集，今天接着来说啊。
　　第二步：建立信任
　　前面我们说过，信任是成交的基石，没有信任，很难成交。
　　想一下，你一般信任哪些人呢？

　　你的家人、你的朋友、行业专家，对吧？
　　想要成为客户的家人，肯定没戏了，你不可能卖东西给你的家人，所以，你努力的方向，就是成为客户的朋友，并且是某方面的专家。
　　看下这个帖子以及下面的回复，也许你就知道了。
　　诺亚的回复，让很多童鞋佩服万分，感谢万分，踊跃的提出自己的问题和他交流，期望得到解答，为什么呢？通过回复，我们可以感觉到诺亚就像我们的朋友一样，而且是专家高手，我们无比的信任他，我们知道他愿意提供建议，他是真心的在帮助我们，我们也确信他的答复一定对我们有帮助。
　　很多童鞋私下找我，请教问题、沟通项目、拜师学艺，估计也是同样的道理吧！
　　成为朋友，专家地位，一个都不能少。
　　这其实也是一个意愿和能力的问题。有意愿没能力，白费劲，有能力没意愿，你懂的！

日期：2012-11-02 10:24:59

　　那么，如何和目标客户建立信任、如何能让他们从陌生人到逐渐信任你、到最后完全信任你呢？
　　回忆一下，你当初是如何搞定你的女朋友的吧！
　　也许是别人介绍，也许是网上结缘、也许是偶然相遇，也许是……从此，你们不再是陌生人，彼此有了一点的印象，互相留下了对方的电话号码。你春心大动，发誓一定要把这个清纯善良的女孩追到手，不能让别人抢去。于是，接下来，你采取了一轮又一轮的攻势。
日期：2012-11-02 10:26:48

　　隔三差五，你会给女孩打个电话，上谈天文，瞎说地理，国内旅游，国外遨游，娱乐八卦，美食电影，无所不聊，你把全身仅有的那么一点幽默细胞发挥的淋漓尽致，把事先准备好的那些让你更加完美的台词说的非常到位，给女孩留下了美好的印象，同时通过聊天，你还知道了女孩的很多内容，比如她喜欢哪些明星、喜欢什么口味、平时如何消遣、喜欢去什么商场等。
　　一天，你鼓足勇气，给女孩打电话，邀请女孩下班后一起吃饭，你特意告诉她，你已经在
　　女孩最喜欢的餐厅定好了一个雅间。女孩很开心，你们的晚餐很愉快。
　　又一天，你知道一个大片将要上演，里面的男主角是女孩最喜欢的***，于是，上映第一天，你跑去买了两张电影票，然后兴奋激动的给女孩打电话，邀请她一起看电影。你们肩并肩坐在一起，女孩欣赏电影，你欣赏女孩，你们都很陶醉。
　　又一天，你得知女孩最喜欢的歌星要来本地开演唱会，你费尽心机得到了两张门票，邀请女孩一起观看。女孩很激动，你还专门带了望远镜，女孩看的很过瘾。演唱会结束后，你使出九牛二虎之力，分开众粉丝，把女孩扔到了歌星跟前，用了万分之一秒的时间，给她们拍了一个合影。
　　回来的路上，经过一个公园，你们一起走进公园，在林荫小路上散步，你们都久久不能平静。
　　半小时后，你鼓足勇气，一把拉住了女孩的手，含情脉脉的盯着她充满魅力的双眸，使出了吃奶的力气，柔情的说：做我女朋友，好吗？
　　女孩早已经被你彻底感动，用力的点头。恭喜，你成功了！
　　怎么样，我勾画的美好场景，你是否经历过？没有，你一天就把女朋友搞定了？我晕，你太太厉害了，魅力大仙哪。
日期：2012-11-02 10:28:02

　　以上情节，纯属虚构，不过，肯定有很多少男少女，是通过类似的步骤走到一起的。我们卖产品，也是一样。不要指望客户第一眼看到你的产品，就会掏钱购买，在现在这个物质极大丰富的时代，产品同质化已经非常严重，像苹果的产品那样能一眼打动人、征服人的，凤毛麟角。
　　要想客户买单，我们需要先做好功夫，建立好信任。

　　建立信任的核心，是奉献，上面那个男孩，经常打电话，邀请吃饭，一起看电影，观看演唱会，这些行为，都是在奉献，就买卖关系来讲，我们称之为贡献价值。
日期：2012-11-02 10:28:49

　　如何贡献价值呢？最简单、也是最有效的方法，就是免费提供产品，让客户提前体验，我们常说，是骡子是马，拉出来溜溜。是否有价值，需要客户使用后才知道，这也是对你专家地位的一个验证。
　　你肯定会觉得奇怪，如果我们把产品免费给客户了，岂不赔死了，还怎么赚钱呀？你的担心有道理，不过，我说完其中的细节，你就应该理解了。

　　免费让客户体验产品，并不一定是把产品完全提供给产品，可以有多种形式。
　　1、很多产品，是可以分为多个部分的，比如一个视频教程，肯定有多个章节，这种情况，你可以把产品的某些部分拿出来，给客户体验；
　　2、有的产品，无法分成多个部分，这种情况，可以制作一个小包装的体验包，免费发给客户，比如洗衣液；
　　3、有的产品，体验包也无法制作，比如足浴盆、沙发等，这种情况，可以通过客户免费试用的形式来体验。
日期：2012-11-02 10:32:54

　　其实，这些方式，在很多地方都已经广泛采用了，比如，我们去超市买东西，经常会遇到热情的导购员，手里端着一个托盘，里面放着几个小纸杯，纸杯里面是泡好的咖啡，让我们免费品尝，这就是一种免费体验。在比如，超市里面的按摩椅，我们逛累了，都可以走上去休息下的，导购员还会热情的打开电源，让你做下按摩，这也是免费体验。
　　他们傻吗？闲的没事干吗？当然不是，他们这么做的目的，就是通过免费体验，让你感受产品的价值，增加你对他们的信任，从而形成最后的购买。
日期：2012-11-02 10:33:44

　　让客户提前免费体验，要注意三点：
　　1、最好设计好流程，让客户可以免费体验多次，因为，接触越多，喜欢越多。每次的接触，都可以增加客户对我们的一份信任。

　　2、不要总盯着客户的口袋。既然是免费体验，就要做得纯粹，就要忘记销售，只想着帮助客户。不要以免费之名行收费之事。客户是很精明的，如果你销售的意图很明显，会被你吓跑的。现在很多人都在用免费的手段，但是大部分都是白用，就是因为，你让人感觉到了你的眼睛直勾勾的盯着他的口袋。
　　3、每次的体验，都要给客户提供实实在在的价值，让客户觉得爽，客户爽了，我们才能爽！同时，每次都要说到做到，兑现承诺，甚至超出客户预期，给客户惊喜。让客户感觉：这家伙还行，心眼还不算很黑。如果客户体验很差，就很可能赶跑客户，起到了相反的作用。
日期：2012-11-02 10:36:31

　　好了，关于建立信任，今天就说到这里了，这个，其实是流程的核心，还是那句话，没有信任，很难成交。

　　想想那些做的十分漂亮的网页，说的天花乱坠的产品，成交率也才能到1-3%，你就知道有多难了。
　　所以，不要着急成交，磨刀不误砍柴工，先下好功夫， 才能为后续的成交打下良好的基础。
　　下次，我们来说成交。