日期：2012-10-29 10:13:45

　　我继续啊。
　　上次说到了销售流程，那么，如何制定合理的销售流程呢？
　　记住下面几点：
　　1、不同的产品适合不同的销售流程；
　　2、免费是快速获取客户信任的重要手段；
　　3、交1块钱的客户，和免费的客户，对你的信任完全不同。

　　我们一一来解释下。
日期：2012-10-29 10:14:17

　　首先，书店卖书，培训机构卖课程，不同的产品，不同的目标客户，不同的价格，自然也适合不同的销售流程。超市卖菜，需要先送赠品吗？肯定不用，都是直接成交的。卖几千元的产品，可以直接成交吗？也许可以，但成交率会低的可怜，先送赠品效果会更好，有利于建立信任。我们必须综合产品、客户、竞争对手等多方面因素，为自己的产品确定合适的销售流程。
　　关于免费，还记得吗？我们是如何一步步被那个英语培训机构搞定的？就是免费，免费的气球，免费的体验课。人都有占便宜的心态，一看免费的东西，就不由自主想要。人心都是肉长的，拿别人东西手软，一点不差，免费送出东西后，再要客户做一点点的事情，付出一点点的代价、比如留下联系方式，就简单多了。所以，我们要充分利用免费这个武器，第一，可获得目标客户的联系方式，第二，可使客户增加对于我们的信任，为后续成交打下良好的基础。

　　第三点，关于收费和免费，有人说，世上最难的事情，就是要别人把钱从自己口袋掏出来、放到你的口袋。我要在后面加一句，“即使是一块钱”。从0到1，是一个巨大的鸿沟，比从1到100要难N倍，如果客户已经掏了1块钱给你，那么恭喜你，可以准备收她100块、1000块了。所以，要给自己的产品，设定一个价格阶梯，先让客户成交价格低的，哪怕是一块钱的，再逐渐过渡到高价格的。这叫做：阶梯式销售。

　　回忆一下，你平时接触过的，都是什么样的销售流程呢？欢迎你写出来，大家一起交流！
日期：2012-10-29 10:15:27

　　下面，我们来梳理下，我们接触过的几种常见的销售流程。
　　第一种，一步法直接销售。

　　比如超市、便利店、商场等，购买油盐酱醋、日常用品，来了就买，买了就走，干净利索。在传统行业和实体生意中，很多都是采用这种方式，因为它最简单，最容易操作。网上也有很多是这种方式，你随便搜索几个关键词，比如减肥药、高血压治疗、取名、跑步机，看下前面做竞价的那些，你就明白了。
　　第二种：会议营销。
　　组织一些见面会、座谈会，邀请潜在客户去免费参加，在会上先进行洗脑，最后以特大优惠的形式推出产品，吸引客户掏钱购买。
　　第三种：阶梯销售。
　　就是我们之前谈到的，英语培训机构的那种方式，免费赠品，免费课程，当面营销，继续追销。
　　第四种：合作销售。
　　我儿子的小学，提供了各种兴趣班，开始还以为是学校自己的，后来一问才知道，是和外面的培训机构合作的。虽然这个培训机构叫什么，哪里的，水平怎么样，我们家长基本一无所知，但是不影响给孩子报名、不影响交钱。因为我们信任学校，也就信任了他们的合作机构。
　　这些流程，无所谓好坏，关键看是否适合。前面我们说过，不同的产品，适合不同的销售流程。其实确切的说，是客户决定我们应该采用的销售流程。这里，我要亮出我的排名第八的观念：目标客户的购买习惯决定你的销售流程。
日期：2012-10-29 10:19:02

　　什么意思呢？
　　采用什么样的销售流程，取决于你的目标客户购买同类产品的习惯。举例，客户去超市购买油盐酱醋，购买牙膏牙刷脸盆，都是挑好就直接付款购买的，这就是购买此类产品的购买习惯，这种情况，就不需要免费赠品、免费体验之类的铺垫，白费功夫，浪费感情。
　　再比如，如果你销售的是几千块钱的保健仪，直接销售可以吗？估计没有谁会第一眼看到、就决定掏钱购买的，即使功效确实很好。客户购买这类的产品，一般的习惯，应该是先试用，觉得有效才会掏钱，所以，针对这个购物习惯，你必须设计你的销售流程为多步走，比如，第一步，发传单、吸引目标客户前去免费试用；第二步：给客户提供免费体验，而且不止一次，要体验多次；第三步：体验到一定程度、起到一定效果时，进行专业的销售诱导，促成成交。

　　这就好像是相亲一样，男女见面，要想让姑娘第一眼就看上你、就决定嫁给你，是很难的事情，第一步，也许只是获得对方的电话号码，然后邀请吃饭，看电影，滑雪、逛公园等，不断的加深感情，最后互相的信任和喜欢达到一定程度时，才可能会谈婚论嫁。
　　大家恋爱时，肯定都知道这个道理，没有谁会楞到，第一面就要求对方嫁给自己，但可惜的是，场景一转换，就完全忘记了。无数的公司、企业、创业者，没有认真分析自己的目标客户的购买习惯，没有仔细考虑和分析最适合自己的销售流程，只是按照惯例和传统操作，盲目跟风，随波逐流，造成了企业运转低效，创业步履蹒跚。有很多明明需要多步走的，偏偏采取的是最原始的一步直接销售，导致成交率极低，严重浪费着来之不易的流量。也有很多商家，明明卖的是价格便宜的、可一步销售的产品，偏偏画蛇添足、采用了多步走的方式，给自己带来了很大的麻烦。

日期：2012-10-29 10:19:41

　　前面说过，要做就做暴利产品，做价格高、价值更高的产品，那么，对于这类的产品，应该采用什么样的销售流程呢？
　　你先考虑下，我们下次来交流这个话题！