《那些年,我们一起追的赚钱绝招》
第18节

作者: 皮卡丘baby
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日期:2012-10-15 09:37:46

  暴利产品秘密特征一:小领域、大市场;
  随着时代的发展,客户的需求也越来越个性化,这就要求我们专注于细分的小领域。前面我们谈到了细分,细分的本质,还记得吧?就是找到一群有共同痛苦和需求的人。
  细分有一个很大的难点,就是细分的度。如果细分过细,就会导致目标群体过小,发展空间受到很大的限制。如果细分过粗,目标群体是大了,随之而来的是激烈的竞争,对于一个新手创业者来说,结果往往是灾难性的,可能还没有获得发展壮大的机会,就被残忍的扼杀了。
日期:2012-10-15 09:38:37

  如果是做传统生意,开实体店铺,在细分市场的时候,会天然的倾向于比较粗的市场。比如,你可以看到身边有很多便利店、小超市,他们虽然小,仍然什么都卖,面包、零食、纸巾、清洁用品、五谷杂粮、油盐酱醋,样样俱全,但是,你很难看到一个便利店,只卖盐的,或者只卖纸巾的。
  为什么呢?因为对实体店来讲,它的辐射范围,就是周围的1、2公里,没有人会为了买盐跑好几公里、甚至到外地的,除非是特殊时期。如果细分过细,比如只卖盐,只卖纸巾,由于需求过小,估计过不了几天就会关门的。幸运的是,有了网络,网络具有天然的聚拢作用,可以跨越地域限制、跨越年龄差距,把大量的人聚集起来,只要他们有共同的痛苦和需求。同时,由于电子商务的飞速发展,支付、物流等基础设施的日趋完善,足不出户、不出门购物已经非常普遍和便利。

  这种情况下,我们根本不用担心细分过细,中国有10多亿人口,即使领域再小,占比再小,也会有相当大的绝对数量的人是你的潜在客户,所以,不要怕领域小,这么多人,即使牛粪也可能会有人需要的。
日期:2012-10-15 09:39:44

  比如,同性恋,你身边有吗?也许你只是听说,但没有见过,根据非官方统计,我国的同性恋人数已经超过了4000万,吓人吧!
  再比如,抑郁症,你能想到有多少吗?国内卫生界比较统一的说法是2600万以上,我的乖乖!完全超过了很多国家的人口。

  比起中国10多亿人口,这些只是很小的比例,但是这个绝对数字拿出来,非常的庞大,所以,大胆的细分吧!只要你能霸占一个细分领域,哪怕是看起来很微小的一个,都不用再为赚钱发愁!
日期:2012-10-15 9:40:00

  暴利产品秘密特征二:竞争相对小;
  竞争是无处不在的,所以,我们不能奢望完全的空白,不要试图完全避开竞争,但要选择竞争相对小的领域。如果一个大的领域,已经有了多个领导品牌,竞争非常激烈,我们就继续细分好了,找到一个我们能比较容易占据领先地位的领域,迅速做大。
日期:2012-10-15 09:40:56

  比如英语培训是很火、也是竞争很激烈的行业,而且已经有了新东方、李阳、英孚等领导品牌,硬拼肯定是不行的,这时,我们继续细分,避开锋芒。比如我们专注4-7岁的儿童英语,甚至专注儿童口语,形成差异化,从而争取在细分市场做到领先。

  在前面曾经提到过,客户大脑中的产品阶梯的概念,你还记得吧?如果客户大脑已经被其他品牌占据了,你作为一个新进入者,要想挤到前面、超过别人,是很苦难的,幸好,我们有细分这个法宝。
  关于细分的方法,前面也提到过,可以直接参考成熟网站的做法,比如京东,比如淘宝,当然,还有一些其他的办法,这里不再赘述。
日期:2012-10-15 09:42:32

  暴利产品秘密特征三:客户终生价值大;
  我们经常会听到终生价值这个概念,什么意思呢?
  客户的终生价值 =

  客户每次购买的客单价 x
  平均每年购买次数x
  N(持续的年数)
  假设,你卖的是儿童玩具,一个客户在你这里购买,平均每次买100元的东西,每年平均买10次,从孩子1岁到7岁持续6年,那么,这个客户的终生价值就是:
  100 x 10 x 6 = 12000元
  假设你的利润率是30%,那么这个客户将会给你贡献的终生利润就是:
  12000 x 30% = 3600元
  这个数字非常重要。如果你还不知道自己客户的终生价值,看到这里,请一定马上算出来。
日期:2012-10-15 09:43:33

  现在开发新客户的成本也是越来越高。
  根据统计,独立B2C,获取一个新客户的成本大约300元;
  淘宝开店,获取一个新客户的成本大约50元。
  如果算出来,发现你的客户终生价值小于300,而你正好是通过独立B2C网站来销售产品的,那么恭喜你,不管你怎么做,你都赚不到钱的!
  如果小于50元,那么,淘宝店快关掉吧,所有的促销、打折都不能挽救你,顶多是把死刑改为死缓!
  反过来说,如果你统计后发现,自己的客户终生价值很高,比如是5000元,而获取新客户的成本是500元,那么,你还怕投广告吗?你还担心竞价、网盟烧钱吗?尽管放开手脚、大胆投放吧,投放越多,赚钱越多,只要流量精准!
日期:2012-10-15 09:44:54

  客户终生价值,获取新客户成本,这两个数,其实都是变量。如果我们的售后做得好,客户关系维护到位,同时不断的开发出了满足客户需求的新产品,就可促使客户不断的回头,甚至持续的帮我们介绍新客户,那么,终生价值自然不断提升,同时依靠口碑的力量,新客成本也自然下降,我们的利润,也就水涨船高。这,不就是我们要不断追求的目标吗?

  所以,我不断在强调,一定要细化和深入,不断的积累我们的客户资源,当客户积累到一定程度后,当你有了一大批忠实客户后,就像坐在一座金山上,当你需要钱的时候,随便挖一块黄金下来就是了,超爽!
  还记得之前讲过的观念吗?第三个,聚集在细分市场不动摇必须是你的基本决策;第四个:无积累,不要做,最关键的是客户资源的积累。
日期:2012-10-15 09:46:53

  好了,先说到这里吧!
  停下来,算下你的客户终生价值和终生利润,算下你用来获取新客户的成本,和维护老客户的成本,把这四个数 摆出来,好好琢磨下,相信对于你的营销策略、推广方法,会有完全不同的看法!
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