日期：2012-09-24 08:00:02

　　【29】走马观花挑毛病，脚踏实地打基础
　　刘总，一位敬业而忙碌的老板。十多年前，刘老板同俺一起打工时期，在一家小家电企业担任销售主管，这些年来，一直同俺保持着密切联系，可以算是老同事，老朋友了。
　　三年前，刘总遇到了自己职业生涯中的瓶颈问题，在小家电行业销售岗位奋斗了十多年，职位上、薪金上始终停滞不前，终于厌倦了四处奔波的打工生活，鼓起勇气开始了自己的创业之路，利用自己长期奔波在同一行业积累起来的资源，建起了一家五金小厂。起初，也是从三、五个人的小作坊做起，通过OEM形式，给以前的老东家，给别的大厂做贴牌加工单，以生产金属、塑料零部件为主。后来，随着订单的逐步增多，队伍在两三年内扩充到五十多人，但业务范围仍然没有走出贴牌加工的范畴。虽然生产的品种增多了，利润却一直维持在略有节余的程度，并且随着人员的增多，需要料理的“杂事”也越来越多，而自己以前打工时代只是单纯地冲锋在销售一线，对企业的内部管理了解甚少，工厂匆匆建立起来之后，为了生存，不得不将主要精力倾注于业务方面，企业内部管理上一直在摸索和忙碌中运行，用他自己的话来说“自从上了这贼船，从此便不得安宁”。

　　今年五月的一天，在刘总的一再邀请下，俺来到他远在粤北的工厂。作为客人，俺本打算只按社会常规来应对，先狠狠地恭维主人一番，再提出一些不痛不痒的建议，并不准备说三道四、评头品足，但经不住刘总反复念叨，同时，看到他经营得也确实辛苦，俺不免动了恻隐之心，只得以旁观者身份指手画脚一番，利用这一天时间在工厂内走马观花，用“平视”的眼光，对工厂的运转情况进行了一番格外的“挑剔”。

　　双方见面，经过短暂的客套之后，在刘总的陪同下，我们一起首先走进生产车间，一眼望去，便看到一个奇怪的现象：一排排机器设备整齐地排放在车间，但几乎有一半的设备并未启动，许多员工在另一半开动的机器旁忙前忙后。俺好奇地问他：“大部分员工今天放假休息了，还是这段时间订单不足？为什么这么多机器无人操作？”。
　　刘总回答：“没有放假休息啊，今天是正常上班，平时就是这样子，订单目前还能勉强维持基本的运转，那些没有启动的设备，是因为今天生产的产品暂时不需要使用它们。车间里摆放着这么多设备，都是依据客户的产品需求而添置的专用机器。比喻甲产品，只能用甲类机器生产，乙产品也只能对应乙类设备，客户要求不断增多，我们添置的设备品种也就跟着增多了，而平时并不是所有的产品同时都有订单，我们只能依据客户需求的订单，启动不同的设备来生产不同的产品，这就导致一部分设备相对闲置了”。

　　明白了，他是贪多求全，妄想满足客户的所有需求！俺笑着调侃他：“你也不怕撑死啊？行业内那么多配件品种，而且那些主要品种又可以衍生出更多数不清的品种，你能全部吃完、全部消化？尽管你目前仍然只是做加工，没有明确的主营业务，但这个行业内的活儿也是做不完的，A客户今天要这个配件，为满足他的需求，你上马设备了；B客户明天还要另一个配件，为讨得他的欢欣，你又投产加工了；C客户后天要生产新的配件，你又买回设备了，还有D…E…F……还有更多的客户，你能全部满足他们林林总总、千奇百怪的所有需求？这样下去，为保障客户的需求，你就会不知不觉逐步发展成‘大而全’的模式，请问，你有多大财力、多少精力来满足所有人的需求？你不可能将行业内所有的产品都做完，将天下的银子都赚尽啊。我们常说‘术业有专攻’，建议你还是选择几项自己做得成熟、利润点较高的产品，逐步给业界一个印象‘我就是专业做这个的’，让外界有了这个需求时自然想到‘这玩意儿只有某某做得最好’，这才是发展方向，这个方向也更为现实一点，继续这样贪多求全下去，你要拉开多长的战线啊？”。

日期：2012-09-24 08:05:11

　　刘总感叹道：“是啊，这些年，为了增加这些设备，每年的利润全部放进去了，平时仍在不断地举债，不断地拆东墙，补西墙，一年四季都在疲于应付啊”。
　　“改变一种思维模式吧”俺建议他：“作为刚刚起步，实力并不雄厚的小厂，你目前最需要的应该是‘急功近利’策略，也就是说，资本投入进去之后马上能看到回报。设备的投入，首先要考虑到利润的增长和成本的回收。微薄的利润和较长的回收周期，都不值得你去添置设备，这类以增加设备、增大固定资产而获得微利、成本回收周期太长的订单，暗藏着极大的资金链风险，对于你这类小型企业来说，最好是选择放弃。另外，除了控制设备投入之外，对于订单的承接和生产，也需要有一个控制环节。所有的产品及它的基本利润，你自己和核心人员可以私下梳理一下，做到心中有数，哪些产品赚钱就尽量多做，哪些产品不赚钱但为了顾及客户关系、考虑到配套因素也必须去做，哪些产品可以少做或干脆不做。产品的利润心中有数之后，再对平时的订单分出几个层次，哪些是优质订单，哪些是次级订单，哪些是保本订单，哪些是亏本订单，哪些是垃圾订单，这就相当于大企业的订单评审流程。有了这个清晰的层次之后，你就可以选择性地接单，选择性地生产，最大限度地减少盲目性，少做无用功，而不是只要见到订单就象猫儿见到鱼一样，不顾一切地扑上去。只要有订单，不管利润高低都要盲目去做，其结果，你表面上做得风风火火，辛辛苦苦，别人看起来热热闹闹，实际上呢，都是在做义务劳动。企业本来就是经济组织，追求利润是企业的原始本能，任何时候忽略这一点，都会让自己忙而无益的”。

　　只顾了与刘总讨论问题，未注意到刘总的老婆兼秘书不知何时站在了我们身边，拿着一个小本本，在上面不停止地写写画画。俺马上同老板娘打了个招呼，顺便想看看她画了些什么，老板娘不好意思地说道：“老刘请你来，就是想听到你的真话，特别是听到你的批评意见，旁观者清，我在记录你们讨论的问题呢”。
　　真是一对敬业的夫妻！陡然之间，俺心中油然生出一种敬意。