项目决策链情况：市场部项目专责为H，由于不懂UPS技术，H委托调度部门采购该批设备。
　　调度部门副主任F，主管通信业务，委托专责G负责该项目技术选型
　　该局物流部门组织招标，物流主任Z，招标专责X
　　设计院专责为M
　　客户经理在第一时间拜访了上述所有相关人员，介绍了公司产品及以往业绩，并详细询问了局方技术要求。
　　局方明确要求，本次坚决不用工频机，设备用于办公室，要相对安静，并且事故率要低。我们也松了口气，至少日本某品牌是不会进来了，他们善于打价格战。我们高频机是肯定打不过他们工频机的。
　　经过厂家的一番公关，局方初步意向在，我公司和广州的一家公司。广州公司优势在于在局方有广泛的客户关系，上到局长下到保安，都能打到招呼。我们经过一段时间公关，主要G是支持我们的。
　　拿到标书一共五家，在投标前一个月，客户经理每天在局里穿插，拜访每一位可能成为评标专家的客户。晚上尽量约见每一位拜访的客户吃饭。这样还是产生了效果的，当时评标的7个人中5个人是我们做过工作的。
　　技术标书主要是有M和G撰写，我们在技术标中按照公司产品技术特点制造了若干参数限制
　　G是本次评标组组长，在招标前三天，领导去了那里送了一个很大的炸弹，成功的绑定了这个客户。
　　投标那天，我们价格派第二，广州那家公司排第三，价格最便宜的是当地一家公司。第一家直接因技术不满足，被专家们一口同声废掉。
　　广州那一家找了很多的关系，有不少领导打了招呼下来，但标书技术要求是向我们倾向的，况且前期的利益绑定。最终我们以微弱优势胜出，据说广州那家公司老板在第二季度总结会中，暴跳如雷，把我们当做明年重点竞争对手，呵呵！
　　日期：2014-04-07 17:24:06
　　上面简单地介绍了一个项目的来龙去脉，其中有些不阳光的地方是隐晦带过，有些具体的东西我也不能写的太明显，因为这个圈子太小，有心人要是仔细查一查就不太好了。

　　但从这个来龙去脉中，我们可以看出，一个项目，不是简单的推销保险、苏宁卖冰箱、房地产销售人员卖楼那么简单。一个项目，金额越大，牵扯的东西越多，项目决策链会更加复杂，如果广州那家公司一开始没有掉以轻心，直接拿副局长来压，我们也会很被动。我们工作做的隐蔽，没有引起对手足够的重视。这里牵扯的可能就不仅仅是技巧的问题了。同样，这样的项目不是一个客户经理就可以搞定的，有句话说：浑身是铁打得多少钉儿？客户经理在运作项目时候，充当什么角色？就是项目第一负责人，项目经理的角色。

　　日期：2014-04-07 17:32:58
　　双拳难敌四手，好汉架不住人多。如果竞争对手5个人在协作搞这个项目，你自己只有一个人，胜算能有多大？
　　但是在面对自己项目时，客户经理是第一负责人，是整个项目的项目经理，是所有资源的调度员，这里就牵扯到项目立项后的分工协作问题了。
　　一个项目从信息收集、客户开发、到项目立项后，正是步入正轨。
　　步入正轨前这三步，客户经理在做些什么呢？前面我说了怎么陌生拜访、怎么公关客户，前面这三步就是从陌生拜访、客户公关中获得的。
　　客户经理两件事，一个是客户，一个是项目，项目从客户中获取。通过陌生拜访、公关客户，了解到客户采购需求、未来的项目情况，有可以合作的，才会立项。
　　如何立项，立项就是要了解项目背景、规模、投资方、资金情况、决策链、竞争对手（优劣势）、机会点、问题点、下一步实施计划。而这一切，都是通过拜访获得的。同样，以后客户经理成为了领导，如何运筹帷幄，就是要下面人提供这些准确的信息，而这些信息，都是通过不断地和客户接触获得的。
　　日期：2014-04-07 17:55:53
　　项目立项后，客户经理应组织成立项目组，确定各成员职责划分。定期召开项目分析会议，群策群力，共同谋划。
　　针对决策链的公关，该项目会牵扯到哪些人，这些人级别都是怎么样的？有哪些工作需要领导来做，哪些工作需要技术人员来做，哪些工作是由自己来做。另外要发展项目内线，可以给你提供所需的项目信息。我在做项目中有一个深切的体会，每一次在项目觉得山穷水尽的时候，找内线好好聊一聊总会有新的思路出现，只要没有定标签合同，其实一切都皆有可能的。
　　当然这其中也包括是否可以围标、议标、单独采购等形式，看大家都不怎么感兴趣，我也不讲了，以后有兴趣的我再说。
　　后续的工作就是招投标阶段、商务谈判部分、合同执行部分了。这里问题不会特别大，就是别因为标书不仔细废标，这样可就阴沟里翻船了。要不就是围标标书雷同，这也是大忌。放在嘴边的肉再吃不到，就真是太可惜了！
　　日期：2014-04-08 00:05:16

　　各位朋友，看到这么多同行顶贴，很高兴，有强烈的归属感，致力于销售的兄弟姐妹们还是非常多的！今晚很抱歉到现在都没有更新，主要晚上和一个前辈朋友一直在总结一个近期操作的私单。期间两人喝了瓶杜康，我和朋友提了我在天涯发了一个探讨如何成为一个合格客户经理的帖子。他提醒我，说合格的客户经理并不是完美的，随着时间沉淀，如何成为一个赚钱的客户经理才是重要的！他认为客户经理初期是两条腿在走路，即客户和项目，到了后期，想要赚钱，必须要加强优质的厂家资源，这样三足鼎立，才能创造更多的个人利益。

　　后面找机会，我会系统的谈一谈这方面。