也正是因为这个项目，我打开了一个新的行业客户！
　　H总这个人，好财好酒好色，胆子大，也有一定权力。碰到这样的客户，投其所好，不难搞定。

　　日期：2014-04-07 14:22:44
　　2012年底，得知粤西有一个项目需要采购设备，由于项目工期紧，业主采用议标形式。底层客户关系还算不错，该项目一把手L总没有打过交道，但我听说他和我是老乡，我抱着很大的希望过去拜访，还拎着两瓶酒。电话约见很顺利，拜访时大概在下午四点钟吧。
　　到了L总办公室，L总比较热情接待，我偷眼打量了一下L总，发现L总这个人脚比较小，直觉他应该是比较勤奋兢业之人。我介绍了来意，公司以往业绩，也套了下老乡业绩。之后L总语重心长的跟我说，小伙子，这个项目你们就按照自己价格来投，别考虑什么返点啊回扣啊，在同等条件下，既然是老乡，我会给予一定照顾。
　　话说道这个份上了，我呆着也没什么意思，乘兴而来，败兴而回。

　　这个项目最终我是做通了下面客户关系，通过打报价时间差，来中标了。
　　目前L总调到另一个项目部，今年他手里还有一个项目我会参与。年后我去拜访了L总，本想送个炸弹过去，被L总拒绝掉了。这个非常时期，的确不适合这样公关办法；目前只能在下面想想办法，下周我会在去拜访L总，采用其他的办法。
　　L总这个人，我打听到他本身学历不高，做到今天这个位置可谓付出的毕常人要多得多；他应该还是追求个人未来的发展，所以金钱不一定会放在第一位。
　　所以，他下面的人会有一定的权力，这就是2012年能成单的原因。
　　日期：2014-04-07 15:12:51
　　上面简单谈了谈我曾遇到的两个项目中的客户公关，其实做客户关系，无非做到两个极致。最好的情况：对公司忠诚度高，可以站出来反对我们竞争对手的；最差的情况：站在主要竞争对手一边，明确表态反对我们公司。而随时可以约见，能一起出来吃饭娱乐，并非是衡量客户关系是否做的好的标准。
　　记得我刚做这个行业的时候，有一段时间和一个部门主任关系很好，每次吃饭唱歌他都答应的特别痛快，还带着部门的人，一次两次可以，经常这样我也受不了，费用太高。而且，在后面项目有求于他的时候，他并没有给我相应的支持。之后我心里很是发火，去他娘的，老子不伺候你了！
　　现在想起来，问题出在自己身上，是我想当然的以为吃饭了喝酒了娱乐了就是做好客户关系了，那是自己在做梦。
　　日期：2014-04-07 15:23:54
　　所以，我现在手下客户经理跟我说和某某领导喝了某某酒，娱乐了，去东莞了，说话时面部流露出一副自豪感。
　　这时候我会仔细听，然后问他，你项目预算拿到了吗？技术规范、招标文件有没有拿到？客户决策链有没有拿到，竞争对手有了解吗？

　　他们一愣，说这个我再打电话问问。
　　我们说，有时候约见重要客户，当然希望能一起吃饭娱乐，办公室并非讲话之所。但娱乐吃饭并不是我们的目的，这只是为了创造一个谈事情的场所，为了拉近客户的距离。有的客户，可以吃可以玩，但是到了真枪真刀时候就掉链子了。有时候不是客户不行，是你没有搞清楚哪个是重点，吃喝卡拿真的就做好关系了吗？
　　所以并非所有客户都好这一口，我有一个很好的客户，我们认识两年，从来没喝过酒，最多两个人去正规地方洗洗脚，调侃调侃洗脚妹而已，但是他有什么项目都会想着我，也不会张口钱闭口钱。
　　日期：2014-04-07 15:40:49
　　就像前面说的，克服心里紧张的第三种境界，把客户当做自己的朋友，相信他一定会对你好。
　　我们小公司销售没什么公司平台，做客户关系难免底气不足矮人一等，而且很多客户都是有一定身份，收入社会地位也比我们高，我们面对的时候难免有压力。想想这是很正常的，做关系就是要做比自己强的，比自己高的，不然客户都不如我们，我们还做什么呢？
　　我认识一个同行公司，他们有个市场部经理特别热衷去清远杀猪，而且每年都杀几次。杀猪时候带着一个部门的客户，客户实在没时间，就回来挨个送猪肉。每次和客户吃饭时候，聊起上次杀猪的乐趣，酒桌气氛其乐融融，下次杀猪时候也不少新客户也想去看看热闹，屡试不爽。

　　有时候做客户关系就是要不拘一格，用最低的投入，换取最高的回报。像对待朋友一样，关心不做作，不用总想着把对方喝倒，KTV喝废。像去年JM局那位仁兄，就是酒桌上挂掉了，三十几岁多么鲜活的生命……
　　日期：2014-04-07 16:01:19
　　上面大概说了说做客户关系的一些心得和案例，阅历所限，说的可能不一定是完全正确，大家多提意见，自己一个人在这里说是很累的。
　　下面讲讲客户经理怎么去运作一个项目。想起前几天看的一仆二主这个连续剧，挺逗。里面有一集，顾菁菁老妈要顾菁菁约杨树过来家里吃饭，顾菁菁说他在工作呢，顾菁菁老妈说他工作就不吃饭吗？顾菁菁抱怨地说，他工作就是吃饭，吃饭就是工作。听到这句话，很有感触，我觉得有时候这就是客户经理生活的写照啊！
　　但是，除了做客户关系之外，我们还要懂得如何去运作一个项目，从项目初期立项，到项目完结，这还是有一套可以参照的标准的。
　　日期：2014-04-07 16:55:00
　　先讲一个项目案例吧！

　　2011年上旬，某局市场部需要购买一批UPS，主要在辖区内各营业所使用。我们客户经理2010年底局方专责H报2011年采购计划时，已得到该项目信息，2012年过年后进入选型流程，客户项目预算金额在400W左右。