举个自己的例子，刚派到沈阳的时候，我还没有具体的负责区域和客户，上面领导安排我在拓展队打杂，拓展队属于市场部（和销售是两方面，市场部不需要业绩考核，只是市场推广），我每天在各大商场布置展台，要么跟促销员布置货品陈列，要么在马路扫终端店拍照监督陈列情况。12月的沈阳，很冷了，我心里是极度不平衡的，为什么我一个总部派下来的人会做这些，心里很抱怨。
　　日期：2014-04-07 11:11:50
　　这样怨声载道了大概半个月，上面省级经理让我代管两个经销商，下面十几个业务员，有的快四十岁了，那时候我刚毕业半年能管理个屁。每天晚上开会，整个人都是晕的，二批商库存降不去，回款收不上来。业务员每天工作量是否合理，数据是否真实，心里都没底。晚上业务员溜须拍马，找我喝酒唱歌，我还欣然而往。这一段经历在我今后的职业生涯中是个教训，基层经验太重要了，十年磨一剑，厚积薄发。

　　之后渐渐明白了，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。没有一线市场的经验，没有做业务员的经历，你怎么管理下属呢？你都不懂下属每天在做哪些工作，你说你能管理好吗？所以想成为高职位营销人员，起码先成为一名合格的客户经理！下面聊聊如何成为一名合格的客户经理吧！
　　日期：2014-04-07 11:56:31
　　客户经理（Sales Account Manager），不同阅历，对这个职位也会产生不同的理解。客户不一定是指的自然人，可能指的一个行业，如运营商、电力系统。但凡做到带经理字眼位置的销售，不管手下有没有兵，他都不是简单的一个跟单或者导购，他是需要挖掘创造价值的。
　　这一点很关键，普通销售，只懂得客户需要什么卖什么；做的好的销售，不满足于客户的基本需求，还懂得扩大订单范围，把订单价值最大化；顶尖销售，不仅让订单价值最大化，还懂得创造客户需求、创造订单。
　　比如A客户，今年需求UPS、交换机。普通销售了解数量，供货；做的好的，会询问整个项目需求，最终订单在原有基础上增加了配线、机柜等等；顶尖销售，通过该项目，利益捆绑，与A客户成功地操作了其他的新项目。
　　所以合格客户经理第一点，他是有独立思考能力、拓展市场能力的销售人员，他不仅要发现订单并将每一个订单价值最大化，也要懂得创造订单、创造价值。而不是跟单，跟单员永远拿不到高薪水，因为你的工作任何人都可以代替，你手里面没有什么客户资源，对公司来讲，就是个跑腿的，随便一个应届毕业生都可以胜任嘛！

　　日期：2014-04-07 12:46:29
　　我讲的客户经理，可能有行业局限性，不同行业工作内容不一样，但是万变不离其宗，我会尽量用自己的专业知识和经历，来谈创造顶到的客户经理应该具有的系统思维是什么样的。辐射到具体的行业，还是需要各位朋友自己来发挥完善！
　　客户经理主要有两件事要做好，这两件事事情做好了、做精了，那你就可以谋求更高的职位发展。
　　第一件：项目　　可以理解为潜在订单，潜在客户需求
　　第二件：客户　　你负责区域的客户、项目相关决策链上的人
　　为什么这么说？客户经理直接目标创造订单，与有价值客户建立关系。
　　这两件事，有点像太极图的阴阳鱼，你中有我，我中有你，相辅相成。通过做项目促进客户关系，通过做客户关系挖掘项目。这就像一个人的两条腿，缺一不可！
　　一个客户经理，只有项目，没有客户关系，那他即便参与了，就是陪标的，浪费时间浪费精力；同样有好的客户关系，没有项目，那也不行。比如你做一个客户关系，达到称兄道弟，他的老婆孩子妈妈爸爸都很认可你了，但是这个客户就是合约部的合同管理员而已，手头没有什么项目，又不能打探项目相关信息。那么你的金钱时间投入也是不合理的，除非你有其他的目的，比如看让人家女儿了，呵呵，那就另当别论了。

　　说个题外话，其实有很多销售的老婆都是和工作相关认识的，记得以前的同事很多女朋友都是他管理片区内的促销员；我们这行很多销售的老婆也是投标做项目之类认识的。近水楼台先得月嘛！
　　那么如何做项目，如何做客户关系？这里面的学问就深了，我只能从我这个层面来聊一聊，还请高人多多指点。
　　日期：2014-04-07 13:50:30
　　项目运作方法
　　项目运作分为不同的阶段，不同的阶段有不同的工作重点和注意事项。
　　2011年4月一天，拜访客户时，了解到一个央企广东新能源公司正筹建风电场，近期正有采购意向，从客户那里拿到了相关联系人电话，当天晚上9点左右约见。
　　记得那是一个61岁的老头（之后了解的）Z总，头快秃顶，开着辆老奔驰，还是进口车辆挂的黑色的拍照。带着个16岁的小姑娘，应该是从农村来的无知少女了。当晚直接在KTV谈，之后还来了一个某县发改委的C总，三十几岁，肚子不小。酒过三巡，相互介绍了一下，我心里就奇怪了，怎么都不是业主？我旁敲侧击问了一下，他说这个项目主要是朋友的，如果可以合作，明天中午就约见一下。我出去给领导汇报了一下情况，领导要求摸清楚项目决策链情况，明天中午在一家海鲜酒楼一共六人，昨晚我们四人，外加了一男一女，Z总介绍这个男的是H总，项目负责人，也是央企的，女的不好把握，后来知道也是小蜜。H总口风很严，问我公司情况问的很细，自己的情况一概不提。当时我想，不是碰到大鱼了就是碰到大忽悠了，中午喝了两瓶洋酒，各自回酒店。

　　下午在酒店我给H总打了电话，晚上一起约了吃饭，他欣然而往。晚饭时他没有叫其他人，只有我们两个。一支洋酒下肚后，我问，H总，咱们这次都有哪些东西可以搞？
　　H总一笑，那要看你们能做什么了；我说，不才一次、二次、通信都可以做，工程不做；H总说，找我合作的很多，不知道你们公司怎么样？我想，H总目测也五十几了，这个年纪的客户，说追求什么职业发展，那是扯淡，基本上设备质量过得去就行，主要还是为了个人利益。于是我说，公司销售政策很灵活，我个人很有诚意的想和您合作。H总说，走，去KTV谈吧！
　　当晚喝了很多酒，也拿到了近期设备招标清单，第二天告别H总，回公司汇报情况。
　　日期：2014-04-07 14:01:21

　　这个项目牵扯到很多，有些行业潜规则也不便详谈，以免对号入座惹上不必要的麻烦。
　　总之最初的Z总C总只是个想通过H总赚钱的小人物，从H总那里确定后我就把他们给踢开了。这个项目H总是核心，为了核实这个人的能量，我也去项目部考察过，旁敲侧击打听过。在后续投标过程中，我也做好了其他几个客户点。
　　最后H总和我们合作的很好，他给的项目金额也牵扯到800W，当然我们投入了也很多。