总体来说从几个角度会容易产生问题思路。见面人的基础背景，如果你的产品是企业用的，那影响他的主要行业和职位背景。行业背景查查他最近行业里有什么特别相关的重大的事儿，这多说一句，找行业信息别傻乎乎的找行业趋势型信息，也别找他们行业大型展会方面的信息，其实客户高层没那么重视这些信息，你能找到的行业趋势对他们看起来太浅，要找就找比如他们主要竞争对手和他们又在哪里干起来了，他的竞争对手又在哪里中了大单等等。职业背景要考虑层级和职业倾向，高层比较在乎成本，管理效率，如何赚钱，也会比较在乎在董事会里的话语权（看看他们的股价）。中层比较在乎他的权利是不是被侵犯，比较在乎上司是怎么考虑的，比较在乎这个事儿本身在体系里能为自己有什么好处。也就是说如果你的问题不能切中这些，往往对方没那么快提起兴趣。在这种情况下你产品再好，都未必说得通。说个具体事儿，前年做的一个单，当时约的是客户老总，结果他临时现场没到，就又临时安排了一个做客服的中层过来见，这都在意料之外的，但其实这种事儿是经常发生的。一坐下来觉明显感觉这厮很敷衍（怎么看出来对方的态度，其实有些小窍门儿，以后可以说说），他先让我们说说吧，我知道他是希望我们说吧说吧然后走人球，他好忙他的去。我就先没说我们产品，大概是这么说的：刘总（刘总是我们本来约的那个高层）昨天给我们打电话说过来聊聊，说销售体系和客服体系融合还是合并搞不清楚，需要信息系统提前考虑一下，具体是怎么个情况您方便和我们讲讲吗？。 首先，那个刘总并没有主动约我们，是我们约上刘总的，第二他更没有和我说什么两个体系合并的事儿，只是简单谈到体系有加强互动需求。但面对这个临时来的，不疼他一下不行。当时一问出来那孙子脸色就变了，好像说tmd两个体系合并的事儿他怎么都不知道。我记得他马上问了一句：刘总怎么说的？？。我马上给了他台阶下，表示如果刘总后面有时间，哪怕有个10分8分的交流一下就清楚了。后面他其实也是耐着性子给我介绍了半个多小时目前他们体系的情况，但后面还是把他们那个老刘拉过来和我们见了一面，我知道，其实他是自己想搞清楚怎么回事儿，因为他自己有些事儿是不敢问的。但我的目的是达到了，就是和老总直接挂上关系，而不是一层层的爬。这是个特殊情况，但我自己印象挺深，特别那客户的表情现在都觉得搞笑，哈哈哈哈。要是更普通的情况，比如直接和刘总见面，可能我会问： 刘总，现在咱们这边周转效率能多少？

　　还是那句话，就算这种做法，也是可能碰壁的，老子我是无数次碰过壁，这tmd没办法，是和你做成的单子成正比的。因为很多情况是你无法提前想象的，特别是对方当时的心情。但我可以负责任的告诉你，用问的方式开始，就是比上来就巴巴产品失败的几率低，而且低很多。一般一个客户啃下来，都还是要3、5次交流才可能真正进入深入阶段的。这是最最现实的销售生活，特别是你们公司没啥品牌的情况下更是这样，敲敲脑壳醒醒，哈哈。

　　今天先到这儿，我这人比较随性，后面继续这个谈，还有没说的。
　　日期：2012-03-15　14:25:25
　　哈哈哈，出门回来一看吓了一跳，这么多人捧场啊。不过不好意思各位，我只会按照我自己生活的节奏过来更新，老刀保证经常写，这个大家放心，但不会打乱我自己的生活节奏，如果我变成个作家样的天天盯着帖子有几个人在看，那你们就tm坑爹了，保准我写出来的一半以上是加工过的。咱就实实在在的说些踏实可用的东西，相遇于江湖，相忘于江湖，了事儿。嘿嘿嘿，这样生活才惬意撒。

　　上次记得说到见面问问题的事儿，我这人比较随性，想到哪儿就说到哪儿了。刚刚我身上发生的一件事儿就特别能说明问题：上午出去陪访，刚刚回来公司路过翠微，上去给我儿子买个玩具。好几个玩具柜台，中午没什么人，一路过玩具区，几个营业员都招呼。“哎呀，欢迎进来看看，随便看看随便看看”，“买什么玩具先生？”“我们这边刚来奥特曼，现在参加百货的活动，省不少”，说实话，我是听不进去这些，只会觉得一堆噪音，自己翻着看。后来过来一个小伙子，问我：先生您是自己买还是送朋友孩子？，一句话我就来了兴趣，我说自己买啊。他又说：看您年纪您孩子有5岁没？男孩儿女孩儿？，我说男孩儿，3岁。他说：3岁左右正促进记忆力的时候，要不看看我们这手写板？，我说我家里一堆，他说：其实很多玩具不一定要求新，关键是适龄，你看这个大魔方，适合小孩子抓，而且刚好开发这个阶段，您觉得呢？ 我说行啊，就拿这个吧，最后一想，md给孩子买点儿东西，也不差那几个钱，顺手那个写字板也搞进来了。其实是挺高兴，碰上个销售高手，高手在民间，哈哈哈哈。出来柜台我就和随我车的兄弟说，这回不错，碰上个会卖东西的。其实你说和我们平时找到别人卖东西有啥区别？唯一的差别是我主动到了柜台，没有那个别人来找你的拒绝心理，但真正到成交的问题引导几乎是一样的。卖高价值产品和卖玩具的差别，更多的是在你需要更多次的交流，而不是一次能把客户搞定。嗯，我现在还在回忆刚才的经过呢，我tm该说我是给朋友孩子买，看他怎么说，哈哈。

　　中午先到这里，我把兄弟们都叫回来了，前段业绩还不错，我找了个好电影，下午办公室给他们投上去一起看看，好电影比她妈很多培训有用多了，晚上一块儿吃饭。要是今晚有写，那不知道几点去了。盘算盘算，后面说说，和客户见面怎么看他态度，有些小窍门儿，挺准。 后面还可以说说平时做业务有哪些看起来的小事儿不能忽视，否则轻则丢单，重则丢人啊，慢慢说吧。哈哈

　　日期：2012-03-16　03:21:48
　　今天和兄弟们吃饭，很high，呵呵，凌晨才回来。吃到中间就有人拿着手机开始爆315晚会，注意哈，嘿嘿，关心客户的好时机都是，要有敏感性，别担心客户可能也已经知道了，关键是让他知道你想着他呢。现在头很晕，随便说点儿吧。今天吃饭吃的川菜，我到的时候已经点过了菜，吃到一半感觉不够，又加的菜。我随手加了几个，有兄弟问我怎么那么快点菜。我说你和你家里人一块儿吃饭很在乎好点儿差点儿吗？他问我那和客户吃饭怎么办。

　　日期：2012-03-16　03:22:34
　　其实是个好问题，和客户吃饭怎么办？我当初是用的土办法，不知道现在还有这么干的没，哈哈哈，背菜单。最开始完全是很傻x的，md请客户吃个饭好几层审批的，烦都烦死人，好几次超了标自己还搭钱，你都不知道我当时有多穷，那套西服有时候一出了客户办公点儿就赶紧脱了，客户一瞎点菜我都直紧张，哈哈，想想我老刀也这么惨过，嘿嘿嘿，硬汉都是千刀万剐出来的。因为我最早做销售时候派到河南住点儿的，客户主要就集中在那么几个固定的地方，当时为了省预算，我就专门找经常去的几个上档次的地方提前去看菜单，背菜单完全是没办法，一方面是不希望客户坐那儿看我点菜，前翻后翻那个破菜单老是点不完，完全不是我心里的风格，再来客户乱点起来受不了。知道那几个地方的价位了心里就有底，人多的时候去哪儿，人少的时候去哪儿心里尽量有个数。虽然当时开始只背的那几家馆子，但类推作用其实很强，基本上我现在到馆子里面点菜都很快，随便翻翻菜单就开始说菜。后来吃饭吃的多了，再加上脑子里面有菜谱，其实多数菜馆的情况有章可循，就基本能凭着直觉大概点了。

　　日期：2012-03-16　03:23:30
　　我总结总结其实大概是几个方面（注意哈，老刀我再强调一下，我很多东西就凭感觉做的，就这种人，回头总结是那么回事儿，是不是到底那么回事儿自己判断去）。首先是脑子里要有酒店档次的概念，因为就算是一摸一样的菜，不同档次的地方价格差的远了。如果最开始就进了最高端的馆子，你tm再会点也不会便宜，那些商家不是sb。具体点菜的时候其实是几个方面综合感觉的：特色招牌菜+菜系经典菜+拉低价位的菜+特殊调节的菜，差不多就这几个方面。特色招牌菜很多人上来就点，我是习惯最后点，原因一会儿说。菜系经典菜估计大家都明白，几大菜系的菜谱网上很多，自己背些经典但不大部头的菜，比如川菜你不知道辣子鸡丁，不知道夫妻肺片不合适吧？广东菜你不知道梅菜扣肉，不知道沙姜蛰肠子不合适吧？东北菜你不知道酱骨架，不知道地三鲜儿不合适吧？湖南菜你不知道剁椒鱼头，不知道攸县香干不合适吧？你tm这些要全都不知道就别干了，赶紧收拾收拾转行。然后要有些拉低价位的菜，这种菜主要是青菜和凉菜，点了很自然，也不丢人。所谓特殊调节的菜，是和吃饭场合有关的，主要是客户的特殊需求，比如客户中间有一个就是一点儿辣子都不吃，比如一群人里面有女性，比如客人里面有最近身体不舒服的。这个是个习惯，去馆子路上就该想好，经典菜和平衡价格的菜点完，主动询问可能有特殊需求的人，会让你给人很好的感觉。比如我经常这么说：“张主任广西人吧？今天比较辣，我们来个牛肉羹，调节调节行吧？刘姐不喝酒，是喝酸奶？”，一般来说客户都顺着你的，如果那种故作矜持的，就帮他决定了了事儿，“没事儿没事儿别客气，服务员记一下，要是不好吃再点别的”。最后点特色招牌菜，因为还有个很重要的事儿没招呼到，客户里面那个老大，如果让他点一桌子菜他肯定也麻爪。他需要有种被尊重的感觉。一般我选俩招牌菜让他选“这个XXX鱼很招牌，这个XXX排骨有味道，您看哪个顺口”他随便说哪个都行，推脱装蒜的就帮他选一个，一合菜单给服务员完事儿。主食看菜给吧，狠辣的菜最好有点儿米饭。如果喝酒的话，其实主食吃不了多少。

　　日期：2012-03-16　03:24:21