还有种情况是销售时候经常碰到的，md有些客户本身挺不客气，吃饭的地方就他定的，这种被动带过去，或者在路边临时找店子的情况也经常发生。坐下来再一个个菜看多少钱，算计算计那是来不及的！你们记得，今天给你们个标杆，快速了解馆子的价格档次——就快速的看青菜！因为青菜是中餐馆子必须有的普通菜，如果普通青菜炒菜在20出头，基本这是个一般的馆子（低于20我就不说了，估计你进去前看门面都能看出来），青菜在30上下，中偏上了。要还贵些，而且菜单本身印刷质量很好，而且往往一个妈的普通青菜非要起个不知道什么火星名字，那你就等着流血吧。基本上肉菜会是青菜1.2-1.5倍价，招牌菜估不出来多少钱。哈哈哈，老刀真是唠叨啊，总之背菜单，知道点什么菜，就这样。嘿嘿嘿，我觉得我给自己团队都没总结这么细过，所以说你们都是些欠揍的，充分利用老刀即将泯灭的那点儿良心和虚荣心，压榨。都一个个准备好掏钱请客，老子提刀上门砍西瓜。

　　日期：2012-03-16　03:25:34
　　多说一嘴，我容易想起啥说啥，本来说什么看客户态度的，一说点菜就跑偏了，忍着吧，估计这辈子改不了。还有，那个要excel什么的，发邮箱我干不起，回头找个链接吧，愿意下都可以下去，别老催我。洗了睡！
　　日期：2012-03-17　11:59:16
　　哈哈哈哈，大家周末都消停消停吧，好好休息，我正搞那个什么网盘呢。给你们发一下表。给我个时间删下里面的敏感信息。靠了，等会儿吧。今天一定发出来。除了发表格，还要说说怎么用。你们喜欢看金庸的小说不？我小时候那是迷的一塌糊涂，经常出去行侠仗义。其中多次都提到过，叫做“走火入魔”，不管具体因为啥，基本原因都差不多，发现了个招数，内功不强一学就吐血。方法有用，但自己才是中心，别nnd的过来叫嚣用不上。我再想想有哪些东西是听起来容易上手的，给你们说说，咱们搞实惠的。

　　日期：2012-03-17　13:34:01
　　日程安排表是最主要的工作安排的地方了，我把自己工作分了几类，是根据我自己深信不疑的原则划分的。你们看哪个表里的“模”，其实就是老刀对销售管理工作的认识。到底是什么意思，具体的可以到“时间规划模型”里面去看，这个时间规划模型一定要好好说道说道，为什么我老骂那帮做主管的王八羔子，原因那就在这儿。这个LCAE模型，是老刀几年前遇到IBM一位资深的HR，叫李红的老师，这名字，真是满大街都是，哈哈，前几天在红绿灯路口我车窗开了点缝，有人从外面扔进来两名片，赫然印着 女公关李红…嘿嘿。我向来不喜欢理论派，不过就这个LCAE挺对我胃口，很多事情我老刀本来就是认同的，具体自己看表里面写着，我不会太文绉绉的说，用几句大白话告诉你，带团队要将心比心，你他妈自己做业务员时候最疼的事情，现在你有没有帮下面解决？我记得我还是个雏的时候，跟了很多客户，但就是拿不下来，当时一个老业务就说了一句：我觉得你可以，有做销售的天分。我当时很郁闷的状态立即就一扫而空，你知道对于一个困在一个小问题里面出不去，经济压力又很大的一线业务，一句关心和鼓励的话有多重要？？！ 所以首先一点，你就该让你的人有希望，整天绷着个破脸下属都绕着走的，你背后没一堆人骂你我tm不信。就算外面的压力再难，也得让下属有希望，再生气，回到办公室把臭脸拿掉。我在沙龙上见过几个主管，说自己压力又多大多大，我cao，那你拿那份儿工资的时候咋不想你比人拿的多。让下属看到希望那是最基本的带头人道德，也就是那个L的方面。关于销售管理的东西也是修为的一个部分，我不在这儿多说，在这儿尽量讲讲销售技术本身的事儿，提到了骂两句，因为这世界上欠骂的主管和欠鼓励的员工一样多。我前段时间看到句话：天下没有不是的孩子，只有不是的父母！说的好，其实凡是组织都一样：天下没有不是的学生，只有不是的老师；天下没有不是的员工，只有不是的老板！——嘿嘿嘿，我鼓励不了你们啦，那就帮你们tmd骂骂那帮苦逼吧。哈哈哈，好爽。

　　日期：2012-03-19　13:16:18
　　哈哈，好，今天找时间更新一段儿：再写些技巧性的东西。后面会展开一个系列：让销售人们更能有信心的系列，哈哈，肯定和那些小说不一样，虽然会是以案例为主线，但绝不是那种把几个无法复制的所谓成功场景讲出来的方式。至于表格，我有时间就间插着说说，不会用，自己看表格里面的备注吧。
　　日期：2012-03-19　14:42:17
　　今天说什么技巧呢？就是和客户面谈的时候怎么探知客户的真实感情，特别是要感知客户已经心不在你这里的状况——这种状况你还不调整,傻×似地想尽快把自己脑子里的东西说完，情况会越变越苦逼。几乎每个月有几次陪访，都看着我的一线在客户面前巴巴巴巴的说，完全没注意客户的状态。怎么调整？当然是前面提到过的，要停下来再问对方问题，再次引导。

　　那怎么判断？简单啊，但要先跑题了，告诉你我是怎么招聘的！哈哈哈哈，跑的远不？你以为和销售没什么关系？大错特错，告诉你兄弟，其实一摸一样，等我说完你就爽吧！目的是让你知道老刀是怎么看人的，其实销售不就是搞人嘛，所以先说我怎么招聘的。
　　我招聘的时候经常会出现这事儿，简历写的很漂亮，一堆经验一堆业绩罗列的工工整整的，说没十分钟我就让他走了，简历中规中矩，看起来没啥特色的我一聊半小时，还可能直接安排到很强的小组里入职。招聘现场我生气发飙的拉进来入职，笑么呵的聊着的当场毙掉。我们公司那几个hr年会的时候喝了点就和我bb，说都觉得我神经有问题，招聘时候和工作时候完全两样，一tm招聘就变得喜怒无常。我说你们自称hr，我最讨厌的就是hr这个称呼，人力资源，靠了，人如果和街边的木头资源都一个样那还能行？？能把人当资源看的应该只有公司老总，他有个成本观念和资源观是应该的。咱们早些年叫hr都叫人事，多好，我说你们现在的hr都不干人事儿，你理解人吗？整天搞表格搞流程，你理解为什么要搞吗？因为书上说的？因为别的公司也这么做的？如果你的表格流程不能激励人，不能完善人，那你就tm完全是在搞人！被搞的人还愿意给你干？有机会的时候还不走？背地里还不骂？奇了怪了。我老刀不是否认从资源的角度看待人力的科学性和价值，但如果你的科学性没想好怎么和人性结合来，所有价值都等于零。他们听了很不爽，说怎么才是办人事儿？ 我说你们知道不知道，过来面试的人都狠装？明明很开朗的人，可能因为压力变的不太说话？本来很内向的，因为希望好好表现变的看起来很外向？那些简历上写的东西，嘴里说出来的东西都可能是经过包装和虚化的。这是人之常情，这是不可避免的，甚至老刀觉得这是无可厚非的，换谁在那个位置都一样！但你要招人进来并不是为了戳穿别人的包装，但又不能被包装给骗了，必须找到那个真的人，所以我老刀对于我对面滔滔不绝的说辞，最多信个3成，看人就要看那些包不住的东西，没办法提前准备的东西，结果证明准确率很高。比如应聘的在那里和你交流，我会故意停止问问题，让会议室冷场30秒，我就低头翻翻他的简历，你以为我真tm在看他简历？老子就静静的等着对面的这个如何面对30多秒的冷场，一句不说？还是瞎找话题？忙于说出自己最优秀的一面？还是本能的问我问题。这种反应是他无所准备和躲避的，当然了，不是说面对冷场喋喋不休的就是好的，关键是你找的是个什么岗位，如果是销售，最起码还是应该有这种感知到冷场的人际感觉的。再比如，应聘的说的很爽的过程中，我会随意插两句看似无关紧要的话，对方到底是当我没问继续飚他自己很爽的话，还是会和我就我的话交流深入，这要么是人本能的反应，要么是已经常年累月的习惯——总之，老刀看的是他和我交互时候的状态，交互方式，而不是在压力下已经变形的东西。我的道道说完，那几个hr都立马站起来敬酒。其实真把人事的工作做透了的人，做销售根本不在话下，我不相信古今中外那么多研究人的工作凝结出来的理论都忘了人的性情，但都被一帮教书给教偏了，教的只剩下些框框表表！

　　这和销售什么关系？