硕贞公司的迎战策略是以更优质的服务固守已有的市场份额。广州公司高调开张，虽然有品种齐全，价格优惠等优势，但医疗器械不同于普通商品，想在短时间内抢占大量市场几乎不大可能，人都有一种恋旧心理，平时维系好的客情关系，不可能说没就没，人都是感情动物，接受新东西还是有一个过程。中平市各医疗器械公司都有足够的思想准备，广州公司使出浑身解数，还是没有弄出多少业绩。广州公司动不动就搞大型的学术推广活动，钱花费了一大把，却一直没有达到预期的效果。当然中平市还是有几家公司被弄的苦不堪言。在这种竞争格局中，硕贞公司的业绩还是稳步上升，广州公司使劲往市场里砸钱，虽然取得没有预期的效果，但也并不等于没效果，现在几乎只有两三加公司可以与之抗衡。硕贞公司的客户，几乎没有被广州公司抢走。

　　从同行那里了解到，广州公司在这边建分公司，不到半年就亏了300多万。这边的负责人因不堪压力，已经准备辞职。这对于中平市任何一家医疗器械公司来说，都是个振奋人心的消息。广州公司撤出中平市场，是众望所归啊。然而，广州公司并没有因前期亏本和市场难以开发而放弃。似乎在寻找失败的原因，开始研究新的营销方案。
　　有一天，我接到一个陌生电话，对方说是他是广州XX公司的负责人XX，说想跟我见个面，问我能不能赏光，做医疗器械的人都听说过这个人，他是医疗器械和医药界的传奇人物，把中平市医疗器械市场搅浑的就是这个公司。我也不知道他找我有什么事，答应去国际酒店见他。他约见我向我了解了一下这边医疗器械市场行情，问我有没有意向加盟他的公司，给了我一份已经拟好的工作合同，说可以现在就签，也可以带回去考虑，一个星期内给他答复。年薪12万，奖金另计，利润分成20﹪，配车。这个待遇，对于工作才5年的人来说，是相当有诱惑力的。我也不例外。我说：我回去考虑好再做决定。

　　是留在硕贞公司还是跳到广州公司去，我一下子确实难以抉择。就待遇和发展平台来说，硕贞公司与广州公司都不是一个档次的。我现在的年收入加起来也就10万左右，而到广州公司去，如果经营得好，一年就有可能实现买车买房的梦想。如果纯粹是奔钱而工作，那我毫不犹豫应该选择广州公司。而我去广州公司，就是同硕贞公司抢市场，自己辛苦打理了两年的公司又毁在自己手上。商场是无情的，我到广州公司去若想挣到钱，肯定会把象硕贞这样的公司都挤掉。公司有可能又回到两年前的处境，这些在一起工作的兄弟都面临失业。到广州公司去，假如象目前的经理一样一旦做不起来，那我只有从中平市医疗器械行业消失。贪图一棵大树，有可能失去整片森林。

　　我最终选择留在硕贞公司。
　　广州公司后来通过猎头公司找了一个人过来接手中平这边的市场，又大张旗鼓折腾了半年，最终还是偃旗息鼓，广州公司在中平市亏了500多万后，急速撤退了。我幸亏当时理智，不然，半年之后，也许等待我的命运就是失业。没有了广州公司的搅和，又因在竞争中淘汰了几家公司，中平市医疗器械的竞争局面相对来说缓和了下来。第三年，是硕贞公司发展最顺利的一年，硕贞公司拿下了30﹪多的市场份额。几乎已经达到极限。硕贞公司由一个三年前极不起眼的小公司，发展壮大成中平市最具规模和影响的公司。

　　日期：2009-05-11　12:01:47
　　做销售心态端正了，专业知识掌握透了，客户心理分析透了，再加上耐性，几乎没有拿不下的单，至于方法，我觉得还是因人而异，不同行业，公司操作模式不一样，切入点也不一样，很所东西还是靠自己把握和感悟。
　　日期：2009-05-11　15:21:52
　　我现在也经常去拜访客户，大多时候是拜访老客户，做了三年多医疗器械，中平市各医院的领导、科室主任、采购负责人等我基本认识，有些已经成了好朋友，即使没有成为朋友的，我每次过去拜访，，也感觉是拜访朋友，过去跟朋友聊聊天，顺便打听一下最近的采购计划。也会经常去周遍几个市拜访一些新客户，想参加医院设备采购竟标，不拜访不行，否则，即使中标了医院也不会要。我想起三年前去拜访新客户时的感受，那时总是底气不足，还没进去就怕被拒绝，跟对方谈业务好象求他一样，好象自己在欺骗他一样，自己首先就表现出不够自信。越是担心被客户拒绝，越是容易被客户拒绝。初次交谈越是急于推销产品，越是容易让客户产生戒备心理。现在去拜访新客户，我也从容自如，我的从容自如源于对自己专业的自信，源于对客户心理的熟悉，我与他完全是平等的。我不会急于道明来意，那明摆着就是给对方拒绝的机会。聊些无关痛痒却不会让人讨厌的话，是最好的开始方式。对方自然会问你过来有什么事，这时再不紧不慢向对方讲讲产品，那效果与自己一进去就讲完全不一样的。对方还没问，你自己讲，对方很少会用心听，你滔滔不绝讲一大堆，对方可能没听进去两句，而他主动问你，他没有理由不用心听。

　　同样都是第一次拜访，以前都不认识，有的业务员就可以给客户留下好印象，有的业务员根本给客户留不下任何印象，来拜访过就跟没来一样，有的业务员会给客户留下很糟糕的印象。大家来拜访客户的目的都一样，为什么会给客户留下不同的印象呢？这不是说客户本来就对你有偏见，而是你的专业形象、你的职业修养、你的沟通技巧，让客户判断愿不愿与你合作。这肯定有一个过程，刚入行的业务员很难达到这种境界，自己不断摸索、感悟、总结最终还是可以走进客户的内心的。不要急噪。分析客户心理和潜在需求，如何让潜在需求变成现在需求，如何激起客户的购买欲望，如何说服顾客即刻成交，这都要靠自己花心思去琢磨，别人教未必有用。

　　做推销不要老想着成交后自己可以拿提成，而是应该多想想这个产品可以给客户带来哪些效益，哪些方便。推销心态决定了客户的拒绝率。
　　眼下刚开始招进来的业务员现在都可以独挡一面，基本上自己可以把项目搞定。我也很少管他们，只要能完成任务，早会打卡什么的全部取消。对于一个成熟的业务员，如果还是用条条框框去约束他，只能束缚他的工作积极性。而对于新业务员，刚开始没有严加管理，只会养成他放任自流，丢三落四的坏习惯。不能用同一种制度来管理新老员工。新员工需要学习，需要督促，老员工需要给他自由。做业务到了一定的层次，主要还是靠自觉。

　　中平市市场容量也就这么大，硕贞公司能拿下将近30％的市场份额基本已经达到极限。以我观察，在中平市，公司业绩很难在上升一个新的台阶，业务员手里都有一批固定客户，每个月出业绩都是轻轻松松的。公司现在虽然很挣钱，但我还是看到了潜在的危机，那就是大家都开始不思进取，靠原有的客户资源在维持，人一旦产生了懈怠心理，这样下去，不用多久，当这些老客户被抢走的时候，公司又会陷入困境。管理一个团队，不能只看眼前的业绩，要有更远的目光，防患于未然。当一个团队全是靠经验作战，而没有丝毫的作战激情，这是一个危险的信号。以我判断，任何一个业务员在同一个岗位上工作了三年以上，如果还没有升迁的机会，都会产生懈怠心理，即使工资再高，人不缺钱的时候，不会把工资看得很重要，更在乎的是个人价值的实现和成就感。

　　我自己也一样，我现在几乎不用出去，几乎什么事也不用管，每月照样可以拿一万多块钱。可这不劳而获的钱，拿着都不舒服，心理也不塌实。我自己也就这样知足了，没有上进心，公司任其自然发展下去，那万一象去年一样有外地公司强势入侵，公司那时侯招架得住吗？中平市医疗器械市场这一块肥肉，有多少人在虎视眈眈啊！
　　公司营销团队的战斗力比什么都重要！