我期待着竞争对手快点使出招数，又担心他们手段太毒，招架不住。期待也好，担心也好，该发生的还是会发生，果然，第三季度一开始，中平市最有实力的宏康医疗器械公司推出了新的销售政策。对于私营医院，公司可以租仪器设备给医院用，公司负责一切费用，包括维修，更换配件，耗材，每月只收一定的租金，医院根据自己以往的门诊量，几乎可以算出每月能挣多少钱，又基本没有风险，何乐而不为。对于公立医院，推行进购十万以上的仪器设备可无息分期付款（说是无期，其实比付利息花费还要贵，因为分期付款的价格起码提高了10—20 个百分点），尽管这只是一种数字游戏，但对于那些资金紧张又急于采购新设备的医院来说，还是很有吸引力的。每一种新销售模式的推行，都会吸引顾客的眼球，都会让顾客自以为捞到好处一样任割任宰。

　　同时，有几家其他医疗公司也开始效仿硕贞公司，派工程师定点或定期免费对医院设备进行维护保养。中平市医疗器械市场竞争格局一直都是这样的：每个公司都有几家关系很硬的医院，公司很大程度上是靠这些医院维持生存的，但是要发展，光靠这几家医院肯定不行，同时还面临着被抢占的危险，所以都会不停地开发新客户，抢占新市场。同时，中平市所有医疗器械公司共同面临着外来公司的强势入侵，很多财大气粗的公司正在疯狂扩张，到处设立分公司、办事处。总共就这么点肉，这么多人在抢，有人多抢了，有人就要挨饿。

　　医院要采购点什么，一旦消息透露出去，设备科就没有安静的时候，中平市十几个医疗器械公司都会有人来拜访，有的公司表示重视，来了一拨又一拨，业务员来了经理来，经理来了老板亲自来，还要接待外地医疗器械公司业务员的拜访。这些医疗器械公司，个个鼻子比猫还灵敏。销售人员越有毅力，对于这些采购来说，越是一件痛苦麻烦的事情。

　　整体来说，硕贞的脚步还是走得比较稳。第三个季度业绩虽然没什么上升，但也没下降，在目前的竞争局面下，能维持这个效益已经很不错了。这几个月，有些还没反应过来的医疗器械公司估计业绩很惨。宏康公司新政策的推行，市场占有率直线上升。硕贞公司有几个正要签合同的项目就被宏康公司抢走了。当然，我还是有信心这种模式只是暂时对医院有吸引力，等各医院认识到这种伎俩的真面目时，不但对医院没有吸引力，还有可能会把公司的牌子砸了。

　　新的营销模式，形式上大家可以学习，但核心的东西未必能学到。同样有不少公司模仿硕贞公司，有的就坚持下来了，有的不过是走了个形式就撤了，但没一家公司能真正在派人服务的医院里扎根，因为核心理念他们没有学到。
　　日期：2009-05-11　07:47:22
　　在这个风云变幻的商场，你永远预测不到下一步会发生什么。正当宏康公司和硕贞公司都还沉浸在新模式带来巨大成功的喜悦中，广州一家实力和规模都相当强大的医疗器械公司盯上了中平市这块市场。我以前调查过这家公司，近三年年销售额一直在5亿以上，经营品种非常齐全，且大都是全省甚至是全国总代，价格普遍要比一般公司低10—20 个百分点，这家公司就是靠价格低在行业里站稳脚跟，发展壮大的。当然，价格低只是一些科技含量低，比较普及的设备，而部分进口设备，价格惊人昂贵，利润在1000﹪以上。普及产品低价树品牌，独家产品高价挣钱，这就是这家公司的经营策略。医院都只看见其一，不知道其二，所以都愿意跟它合作。

　　广州公司进军中平市场之前，对中平市所有医疗机构，目前所有医疗器械经营公司，包括经营这些公司的负责人，经营模式，市场占有率等都进行了详细的调查。透出信息于明年开始在这边设立分公司。初生牛犊不畏虎，不就多一个竞争对手嘛，有什么可怕的，我还没有掌握透这行的游戏规则，根本就没有认识到事态的严重性。其他一些同行敏锐地嗅到了硝烟的味道，也预感到自己将在这场游戏的博弈肯定会一败涂地，昔日相互间激烈竞争的公司现在成了战争同盟，共同商讨如何阻止广州公司的入侵，如何联结起来共同迎接这个挑战，我有幸也在被邀之列，是这个战争同盟中的一员。有机会同这么多医疗器械界的大佬们在一起商讨战略，拓宽了我的眼界，丰富了我的思维，我受益菲浅，收获颇丰。

　　广州公司也知道了这边医疗器械公司在搞联合对抗，决定改变战略，取消自己设分公司，准备找合作伙伴，从这十几家医疗器械公司里面挑，广州公司经过综合分析对比，选出了三家公司作为合作伙伴的考虑对象。硕贞公司是其中一家，可见硕贞公司现在在中平市还是有些影响力的。另外两家都是实力强大的老牌公司。
　　广州公司很快就派人来硕贞公司谈合作，说第一家考虑合作的公司就是硕贞公司，说就看好硕贞公司，就看好这个充满活力的营销团队。给公司戴帽子，这也许只是一种谈判技巧，也许确实是硕贞公司留给同行的印象。开出了几种合作方案供硕贞公司选择。第一种方案是让硕贞公司开个价，广州公司全资买下，主要是买公司目前的销售网络和在客户那里的声誉，广州公司也知道，外地公司进入，短时间内很难获得医院的认可，收购硕贞公司就是为了在短时间内能获得医院的认可。第二种方案是，收购硕贞公司一半以上的股份（以入股的形式扩大经营规模），继续让林姐经营，但是销售制度要与总公司一致。第三种方案是所有产品通过硕贞公司做进医院，根据完成的销量多少给不同比例的劳务费，从5个点开始，最高可达20个点，不同品种的点数也不一样。这三种合作方式，硕贞公司可任选一种。就眼前来说这确实是公司挣钱的大好机会，收购和入股公司肯定不会考虑，经营这么久的公司不可能为了几十万块前就拱手让给别人，第二条以入股的形式合作，看起来很有诱惑力，一旦真正合作，公司有可能会被广州公司改得面目全非。第三钟合作方式，对于公司来说，几乎是稳挣不赔的，有可能在很短的时间内就可以大挣一笔。假如硕贞公司真的协作外地的公司打入中平市场，那肯定会成为本地医疗器械行业里面的众矢之的，与公司长久稳健发展的经营理念背道而驰。我和林姐姐经过慎重考虑，没有贪图一时的财富，没有答应同广州公司合作。小公司与大公司合作，被动的永远是小公司。另外两家公司也很理智拒绝同广州公司合作，看来做医疗器械的同行多少都是有些职业道德的。

　　日期：2009-05-11　10:04:09
　　广州公司没有因中平市所有医疗器械公司的联合对抗而放弃对中平市场的进军，也没有因没找到合作伙伴而退缩，第二年春天，广州医疗器械公司在中平这边的分公司正式挂牌成立。大公司就是财大气粗，神通广大啊，公司揭牌开业那天，中平市卫生系统和各大小医院的头头脑脑悉数到场，这无形之中给本土的十几家医疗器械公司造成了压力。有钱能使磨推鬼，有钱可以洗刷新的游戏规则。广州公司开业前就夸下海口，说要拿下中平市60﹪的市场份额。假如广州公司真的占有中平市一半以上的市场份额，那本土每一家医疗器械公司都将面临生死考验，象硕贞公司一样根底不厚，刚刚起步的公司，更是处于风头浪尖，随时都有可能被吃掉。激烈的市场竞争来临，就跟暴风雨要来一样，你无法控制，任何抱怨都无济于事，只有充分做好迎接挑战的准备。