林姐也意识到了这个潜在的危机。老业务员都为公司出过力，现在都有些居功自傲，又仗着自己手上掌握了大量客户资源，几乎没有把公司放在眼里，想对他们施加压力，基本上不凑效。招一批新的业务员上来更不可能，换一个老业务员，几乎等于流失一批客户。他们到别的公司去，肯定会连同客户一起带过去。公司无缘无故也不可能开除员工。对于我这个管理者，这也是一个巨大的挑战。客户我可以轻易搞定，要搞定自己培养出来的员工，那倒是一个非常棘手的问题。既然担任这个职位，我就有责任解决这个问题。

　　日期：2009-05-12　08:25:54
　　我最近到离中平市很近的A市调察过，感觉那边的竞争没这边激烈，且市场容量都很大，我向林姐提议，到A市去设个分公司，将这边的操作模式复制到那边去，开拓新的市场，扩大经营规模，设分公司是公司发展的趋势。只有规模大了，影响力强了，品牌做开了，在这个行业里才能真正站稳脚跟，才可以拿到更多强势品牌的代理权，我门目前的产品结构，还不具备任何优势，如果有公司狠下决心要吃掉硕贞公司，不是没这个可能。公司一致通过去A是开办分公司。

　　我决定带五个老业务员到A市去开发市场，提一个老业务员留在中平这边接任经理，让他自己组建团队维护中平市场。本着公开公正的竞争原则，让他们每个人都有机会上台参与竞选，结合平时的工作表现、业绩、综合素质、管理协调能力、职业道德等，选出一名业务员提拔当经理。在任用哪一位业务员比较合适时，我与林姐在意见上有点分歧。我看中电子科技大学毕业的王洋，林姐觉得任用进公司前就有业务经验的张辉比较合适。这两个人我做过对比，两人的业绩一直不相上下，王洋的综合素质要比张辉好，也比张辉有工作激情；而张辉的优点是做事不紧不慢，有条不紊，在我看来，这恰恰是他的缺点，我以为让他带领一个团队，肯定是一个没有生气，没有激情的团队。我建议使用王洋，林姐建议我使用张辉，不过她说尊重我的选择，我最终使用了王洋。没想到我一时的固执己见，后来会给公司带来巨大的损失。张辉没当上经理，离开了公司。

　　我带了四个老业务员去A市开拓新市场，中平市场让王洋全权负责。A市分公司很快就成立了。我计划第一年投资50万（亏损控制在50万以内），第二年保本，第三年开始赢利。
　　我完全低估了新市场开发的难度，以为自己有过操作市场的经验，只要复制过来就可以成功。原来在中平市操作时，一直有林姐指导和把关，公司在中平市，又有地利人和方面的优势，那时的整个团队，包括自己，都非常有工作激情，都有不达到目的誓不罢休的工作劲头。尽管现在大家都有丰富的工作经验，公司也有足够的资金投入，大家有没业绩一个月都可以拿四五千块钱，几乎没有后顾之忧，可大家的工作状态，工作的进展速度大大不如以前。大家反复讲到这个市场难以开发，找种种理由为自己出不了业绩开脱。我现在才认识到，做销售，所谓经验不是万能，原来没有经验都能做到的事情，现在有经验了，为什么反而做不到，因为大家都没有激情了，大家都没有积极性了。他们都怀念原来在中平市，每个月轻轻松松可以挣近万块钱，现在辛辛苦苦要去同医生打交道，收入反而没以前高，这也是他们懈怠工作的原因之一。其实，我知道，如果大家都肯全力以赴，市场很快就可以做起来。

　　A公司第二年照样亏损，两个老业务员辞职了，又新招了两个业务员。更让我担忧的是中平那边也开始亏损，已经没有资金支援这边。我带领一批老业务员离开中平市后，把中平市场全权交给王洋打理，他刚开始豪情万丈，说能把中平市做到怎么样怎么样，结果我离开中平市后，中平市场的业绩一直下降，刚开始我以为衔接过程销量下降是正常现象，万万没想到这一下降就风筝断线一样，一直收不回来。第二年第一季度，业绩不到上年的一半。且卖出的大多是一些低利润设备。

　　A市市场开发刚好进入正轨，现在撤出等于前功尽弃。中平市如果业绩上不去，不要说支援分公司，不用多久，可能连自身都难保。
　　这时，我了解到，张辉进中平是另一家医疗器械公司当经理，他带领的团队就如两年前的硕贞公司，在中平市场上纵横驰骋，势如破竹。而王洋带领的硕贞公司的销售团队，员工一直进进出出，有员工在硕贞公司难出业绩，而跑到张辉那边去，就能出业绩。硕贞公司业绩下滑，我责无旁贷。是我要提拔王洋接管市场，假如当时听林姐的，那肯定不会造成这种局面。我知道王洋也已经尽力了，不是他能力不行，而是他个人主义比较强，不适合做管理。真没想到一时固执，会给公司带来如此巨大的损失。我现在才认识到，作为管理者，选拔恰当的人才比做任何事都重要。

　　日期：2009-05-12　10:45:18
　　分析中平市业绩下降的原因，主要是业务员流动性大，这与王洋的急于求成的办事风格与很大关系，他跟大多说没有管理经验，刚升为主管的基层管理者一样，只会向下级施加压力，却不知如何帮他们化解压力，业务员本来压力就很大，客户那边有压力，公司这边又有压力，承受不了那就只有选择辞职。王洋招人可能也是招一些看起来能说会道，其实没什么毅力和能力的员工，就跟我当初提拔他一样，我当时也是看他能说会道，却高估了他的实际能力。

　　我只有自己回来接管中平市场，这是公司的根据地，根据地都被别人占去了，这个战争还怎么打下去。公司暂时还必须靠中平市场生财，没钱什么都白搭。我回来的时候，公司只剩两名业务员，这两名业务员思想也不是很稳定待在公司，做销售就这样，没人就没有业绩。现在的竞争局势是这样，公司没有派业务员去跟，医院什么项目都不会给你。我很清楚，做为一名业务员，一旦思想动摇，或是同经理产生抵触心理，那基本上做不好业务，留着也是浪费公司的钱，蹲着茅坑不拉屎。我了解清楚他们的思想动态后，将他们两个都劝退了。

　　中平市场又回复到三年前，又重新开始组建团队，幸亏现在维修部业绩稳定。原来派服务工程师免费驻点对医院设备进行维修保养，在政府的干预下已经取消了。一年多时间，中平市又新冒出了十几家医疗器械公司，有两家是外地的，在中平这边已经占据了相当的市场份额。原来两家老牌公司现在也已经气息掩掩，真是江山代有人才出，各领风骚一两年。现在市场竞争的激烈程度，原远要超过前几年。

　　做生意没有稳挣不赔的，市场起起伏伏，公司的兴兴衰衰，这都是正常现象，这就跟奥运竞赛一样，今年你是冠军，明年说不定就被别人夺走。做销售没有一劳永逸的事情。每年都有大把的销售公司注册成立，每年都有大把的销售公司倒闭，这些倒闭的公司，也都曾有过辉煌的战绩。市场的走向，不是说轻易就能把握住的。也许这一轮的战争都还没结束，新一轮的战争又开始了，这种激烈撕杀的无硝烟战争每天都在轮回上演。

　　开始招新业务员，开始尝试新的营销方案，加入新一轮的竞争格局中。哪里跌倒哪里爬起，公司的成长跟个人一样，不断经历磨难与考验，才能够真正成熟，才能在市场风云中屹立不倒。经历了这么多，什么困难与压力，对我来说都只不过是障眼的纸老虎，目标明确，毅力坚定，离成功只不过是时间问题而已。
　　半年时间，硕贞公司就夺回了自己的市场份额。当然，我以前自己积累的客户资源帮了我很大的忙。A市分公司第三年也开始赢利，后来又连续开设了四个分公司，由于用人得当，管理到位，各分公司都运做得非常成功。
　　日期：2009-05-12　19:25:46