销售是一个低门槛进，高门槛出的行业，是一个充满诱惑力和挑战性的行业。越来越多的年轻人热衷于投入销售这个行业，因为从事销售最容易达到所谓个人创业，只要有三五年工作经验，熟悉了业务操作流程，积累了一定的客户资源，手上有个十万八万，就可以注册公司，自立门户，招兵买马。相比之下，要创办一家工厂，难度肯定要大些。林硕贞就是创业成功的例子。帮别人打工和自己当老板完全是两码事。不管公司是大是小，总之自己是个老板。

　　打工时要有一个好心态才能告别打工，既然在一家公司干，就要把公司当成自己的公司，如果纯粹抱着打工者的心态跑业务，很难取得很好的业绩。以前工作那么久，为什么会一事无成一无所有，就是因为缺乏主人翁精神。我要吸取教训，引以为戒。我知道想在医疗器械这个行业站稳脚跟，绝非易事。要付出多大的努力和心血，需要多么坚强的意志力和忍耐力，我都有充分的思想准备。我会全力以赴，即使被这个行业淘汰，我也无怨无悔。

　　日期：2009-04-30　11:20:05
　　上班前两天，我在公司学习医疗器械专业知识和相关行业常识，了解企业文化和熟悉公司管理制度。第三天开始下市场，同老业务员阿诗跑医院拜访医生，连续同他跑了一个星期。他进公司一年多，是四个业务员当中坚持时间最长的一个，也是最优秀的一个，尽管到现在为止，还没有独立成功将一台大型设备做进医院。这不是他业务水平不行，而是这个行业注定一个普通的业务员在短时间内难以取得成功。向他学习了一个星期，对他的沟通能力和工作态度都深感佩服。去年我自己组建办事处、招聘员工、培训新员工、经常带他们下市场拜访客户，向他们传授销售经验，现在又以学徒的身份开始一份新的工作。听了阿诗同医生们的谈判技巧和沟通内容，我自愧不如，我只不过会点雕虫小技罢了，离一个真正合格的业务员还差很远。一直没接触过医疗器械，对医院各种经常使用的仪器设备连名称都叫不上，更不用说治疗原理、技术参数、配置、使用注意事项等，几乎一片空白。阿诗同医生聊天，刚开始东拉西扯，看似漫无目的，不知不觉总绕到仪器设备这个话题上，丝毫不会引起医生的反感。

　　以前做销售，我为什么会跳来跳去，总是站不稳脚跟？我一直认为原因不是出在自己身上，而是产品不行，制度不合理，竟品太强，总之会找很多理由。现在终于认识到，其实是自己心浮气躁，没沉下心学习专业知识，没反省自己的沟通技巧。向客户推销产品时，轻易被客户拒绝，反复被客户拒绝，就没有信心，马上跳槽。结果是越跳越糟糕。其实光掌握专业知识和谈判技巧远远不够，还要有陪聊能力。专业知识和谈判技巧可以通过反复培训得以解决，而陪聊能力只能靠自己积累，靠自己感悟，业务员的综合素质，从陪聊水平上最能得到体现。

　　这种陪聊，不象小姐陪聊，东拉西扯胡说八道也能挣到小费。你必须挑客户感兴趣的话题讲，你必须说客户中听的话，否则三言两语就被打发掉。就是要设好圈套，看似漫无目的，让客户不知不觉往你设好的圈套里钻。比如问对方贵姓，对方说姓啥，你要围绕这个姓氏展开话题去聊，引起对方的兴趣，换是你，你会怎样去开展？比如对方说到哪里人，你能否在第一时间说出那里的风土人、特产特色、知道那里出过哪些伟大人物？这只是免遭拒绝套近乎的开始。为什么很多人抱怨销售难做，客户难缠，容易被客户拒绝，容易被客户敷衍打发？其实不是销售难做，而是个人沟通水平有限。客户一般都反感那些只会讲产品，功利性强，急于成交的推销员。有些产品的销售确实需要一个漫长的过程，这就需要反复去拜访，怎样才能保证反复拜访不会流于形式，走马观花，应付敷衍，每一次拜访都能取得进展，你需要努力去收集客户的信息，比如对方喜欢体育，你能陪他聊体育；喜欢娱乐八卦，就陪他聊娱乐八卦；关心政治时事，就陪他聊政治时事；他喜欢拉家常，就陪他拉家常。这没有相当宽泛的知识面很容易捉襟见肘，漏洞百出。冰冻三尺非一日之寒，这综合能力不是一朝一夕就能锻炼出来的。

　　阿诗每次同医生沟通时，现场气氛都很融洽，话题不断，左右逢源。看到对方面露笑容时，不失时机地向对方询问些采购信息。坦诚对待客户，他也不能老是忽悠你，人心都是肉长的。阿诗每一次拜访，同医生加深个人感情的同时，或多或少能收集到一些采购信息。从阿诗身上，我真正认识到了一个优秀的业务员应具备的品质，相比之下，那些光会油腔滑调、投机取巧、靠欺骗客户促成销售的销售员是多么可耻。

　　阿诗的工作态度和敬业精神，让我深受触动。他业务水平也同样无可挑剔，我很庆幸，在我悔过自新的时候，能够遇上一个这么优秀的师傅。
　　阿诗负责东区的六个镇，他每日的工作任务是按计划去拜访这六家医院的科室主任和院长。二甲和二甲以上的医院一天拜访一家，一甲医院一天拜访两家，上午一家，下午一家，利用中午医院下班的时间坐车。没有硬性规定一个月要完成多少任务，每天的工作职责是培养医生感情，收集采购信息。一旦获取了采购信息，就紧跟医院相关负责人，踏实去做工作，让医院上上下下都认可自己的产品，公开招标时中标的机会就会大些。其实即使工作做到位了，也未必能中标，但如果不去做工作，肯定不会中标。我刚进公司时，阿诗辖区内的一家二甲医院——东圃医院正准备采购一台X光机。阿诗第一时间内就获得了这个采购信息，硕贞公司没有代理X光机，但以前也做过几台X光机进医院，都是临时去联系厂家，要区域授权书，同厂家要货时尽可能将价格压低，而给医院报价时在医院预算范围内尽可能提高，一争取最大的利润空间。当然，打点医院各环节的任务，也要投入不少费用。在同医院领导关系不是特别硬的情况下，这也存在一定的风险。有可能费用投进去了，未必中标。硕贞公司以前就吃过这种亏。

　　日期：2009-04-30　12:19:01