东圃医院计划采购一台X光机，阿诗决定拿下这个项目。这一年以来，他花了不少心血在这些医生身上，盼的就是这一天。一台X光机最少三十万，按四个点提成算，也有一万多块钱提成。当然肯定要以公司的名义去做，公司有营业执照和医疗器械经营许可证，有资格参与投标，也就是说，这台X光机做进医院，不管能挣多少钱，阿诗只能拿那一万多块钱提成。阿诗按医院开出的价格，马上联系厂家。厂家当然愿意合作。这等于将东圃医院的采购信息告诉了厂家。恰好这个厂在广州有个办事处。办事处马上以厂家的名义邀请医院领导去参观设备，医院对设备表示满意。厂家办事处给医院的报价是四十万，而医院预算不超过三十五万。厂家没把握撇开硕贞公司能将X光机做进医院，所以不敢贸然行事，继续让阿诗去做。厂家给硕贞的供货价不低于三十二万，而医院只能开三十五万，也就是说，只有三万块钱差价。对于硕贞公司来说，除掉业务员提成、上税、运费、打点医院的费用等开支，基本无利可图，做进去后，还要负责一年的维修。所以张毅林口头上鼓励阿诗一定要拿下这个项目，行动上却没有给予实质的支持。在这种关键时刻，请医院领导班子吃个饭是最起码的，张毅林没有同意。阿诗一个月也就千把块钱工资，自己掏钱请根本请不起。院方认为硕贞公司没有诚意合作，将目标转向了另外两家医疗器械公司。象这种大型设备采购，医院肯定会货比三家。厂家见硕贞公司没有尽力，撇开了阿诗，自己派业务员过来做。其他两家公司也明地里暗地里做工作。阿诗辛苦了一年，终于等来了这个机会，结果还是抓不住。厂家不让价，公司不配合，自己的业务水平再强，又有什么用。有次林硕贞例行去拜访院长，院长当着老板的面。着实夸了阿诗一把硕贞公司，说这小伙子做事踏实，说以后有项目一定优先考虑硕贞公司。中标结果出来了，中标价出乎大家的意外，是二十八万。阿诗整整失眠了一个晚上。阿诗知道，如果没有自己前期做工作，这个厂家肯定做不进去。可厂家才不会管这么多，当然更不会派人来酬谢阿诗。 我现在终于明白，阿诗为什么会难出业绩。阿诗尚且如此，我想获得成功，难度可想而知。

　　我一直很纳闷，凭阿诗的业务水平和工作态度，又有十多年的工作经验，按理说早该进入管理层，早该告别贫穷，可为什么还是个月收入只有千把块钱的最底层业务员。也许他也很纳闷我，拥有本科文凭，为什么会从事这行，一个月挣那么点钱。这个社会就是这样有些事情旁人总是难以理解。对于阿诗过去做什么，我不得而知，也许他过去不做销售，现在改行做销售；也许他过去一直和我一样晃晃荡荡，得过且过。现在过了而立之年翻然醒悟，痛改前非，决定踏踏实实工作。我相信只要他能坚持下去，肯定会有出头之日。

　　其实阿诗现在的处境也很尴尬 ，和女朋友同丨居丨了七八年，按理说早该结婚生子了。可至今连自己的生存问题都还没得到彻底解决，可以看出，阿诗现在在全力以赴工作，可还是那么点收入，连自己都不够花，拿什么去养家糊口？
　　阿诗女朋友在西朗一家公司做文员，阿诗跟女朋友同住西朗 。阿诗每天早上六点半起床坐公交车到公司打卡，开早会，开完早会出去跑医院拜访医生，下午五点半医院下班，他才离开医院，坐公交车会公司打卡，每天都是七点半以后赶回公司，打完卡回西朗，到家时差不多九点钟。从公司到西朗的路费公司不报销。阿诗每天在外面跑，如果坐车也算工作的话，一天差不多工作十五个小时，一个月只有1200块钱底薪，很少能拿到提成，每月都要向女朋友要钱花。我很佩服阿诗的耐性与毅力。

　　跟阿诗跑了一个星期，我获益菲浅。我学到了作为一名合格业务员，该怎样对待工作，阿诗如此用心对待工作，每月只有这么点钱，从没有听他发过半句牢骚。有天跑东圃医院，整个上午马不停蹄穿梭与各个科室，快下班时在院长办公室门口，里面有人正同院长商谈业务， 阿诗一直等到十二点院长才出来，为不耽误院长进餐时间，只能在路上同院长边走边聊。一直送院长上车，才出去找快餐店吃饭。阿诗说，他也没吃早餐。我看到了一个普通业务员的伟大之处，我深受触动。

　　一个星期后，为谢师恩，我决定请阿诗吃个饭。两人各喝了一瓶多啤酒后，聊起了过去与将来，聊起了现实处境。平常面带微笑、举止稳重、准大哥形象的阿诗说着说着，不知不觉泪流满面向我倾吐苦水：八年的感情啊，还是留不住她，她说走就走了，我窝囊啊！就因为没挣到钱，可我一直在努力啊，难道是我错了？上天为什么对我这么不公平？我真的快崩溃了。同病相怜，我说了许多安慰他的话。我担心他会从此一蹶不震。

　　第二天上班，阿诗还是准时感到了公司开早会，依然面带微笑，若无其事，早会上他申请要搬到公司住。我悬着的心终于踏实下来。阿诗虽然现在跟我一样，一无所有一事无成，但他同样是我最敬重的人物之一，我真心佩服他。我相信不用多久，他就会改变这种处境。
　　日期：2009-04-30　14:02:02
　　一个星期后，我开始独立下市场。我负责南区五个镇的五家医院和城区的一家小医院。我住在公司，早上七点半准时起床，整理内务，洗漱完毕约七点四十，到食堂吃早餐。早餐不是稀饭就是面条。今天是稀饭，每人一个大面包，一个茶叶蛋。吃完早餐约七点五十，到二楼会议厅打卡，准备开早会。早会开始前，会议厅会播放些流行歌曲。八点准时开早会，开早会前全体起立唱公司团队队歌——众人划桨开大船——办公室里响起气势昂扬的歌声：

　　一只竹篙呀，难渡汪洋海
　　众人划桨呦，开动大帆船
　　一棵小树呀，弱不经风雨
　　百里森林呦，并肩耐岁寒，耐岁寒
　　唱完歌早会正式开始。早会由销售部和维修部两位经理轮流主持。先由维修部的工程师汇报昨天的工作情况和今天的工作计划，维修部汇报完后没特殊任务可以先散会。然后销售部业务员汇报，销售部早会时间会长些，经理和各业务员之间沟通的东西也会多些，说白了就是面对面检查昨天的工作，看业务员在外面是不是实实在在跑了。除了口头汇报交流外，还要上交工作日报表。跑了哪几家医院，拜访了哪些医生，洽谈了哪些内容，收集到哪些信息，都要填在日报表上。对于新业务员来说，这是一种很有效的管理方法；而对于老业务员来说，瞎填也可以蒙混过关。早会结束后要在黑板上写上今天的拜访路线图，否则按旷工算。离开公司前找内勤要些产品资料，然后提着黑色文件包到公交站坐车。业务员都有一个黑色文件包，或可称为业务包，拜访客户时随身携带，里面装有名片、产品宣传彩页、公司证照复印件等相关资料。男同胞的业务包款式单一，多为黑色；女同胞的业务包相对回精致美观些，可选的颜色也会丰富些。

　　今天我要拜访的医院是南洲医院，这是我辖区内唯一一家二甲医院，也是离公司最远的一家医院，靠近某经济特区。早上八点半从公司出发，到医院时已经十点多。这是一家新建成的医院，外观雄伟壮观：A、B、C三栋大楼并排耸立，A栋为门诊大楼，B栋为医技大楼，C栋为住院大楼，A栋与B栋之间是门诊大堂，B栋与C栋之间是急诊大堂，三栋大楼旁边有一栋独立的大楼，为员工食堂和宿舍。A、B、C三栋大楼正面是三个大花坛，百花在明媚阳光下艳艳绽放，色彩缤纷。

　　门诊大堂宽敞明亮，纤尘不染，大堂左边是中西药房，右边是挂号收费处。门诊大堂后面有一水池，池里锦鲤成群，池中央有几座假山，造型别致，假山上有小瀑布，水流不息，假山中间种有月季，花朵盛开。池边植有一排铁树和棕树，再远些是绿茵茵的草坪，有人在池边拍照，喂鱼，此情此景，莫不叫人赏心悦目，不觉这里是医院，倒以为是公园。大堂里闻不到一点苏打水味儿，吸入鼻孔的是从窗外飘入的植物的清香。

　　大堂中央有楼层索引，哪个科室在哪层楼哪个位置，一目了然。我被这里面高档写字楼一样的环境所吸引，在各楼的走廊里逛来逛去，东张西望，忘记了自己是来拜访医生的。等已经意识到自己此行的目的时，已经十一点多了。马上开始拜访科室医生，从离自己最近的科室开始拜访。我恰好逛到妇产科走廊，对前台护士笑了笑，想打个招呼又没打，对方莫名其妙。我想去找妇产科主任聊聊。看到各个房间里全是孕妇、婴儿、家属、护士，全是女的。大家分明是用一种警惕的眼神看我，我突然感觉很拘谨。这里是孕妇生小孩的地方，我一个小伙子，背个包在走廊上走来走去，东张西望，难免会让人家产生怀疑，怀疑我是来偷小孩的。看到一个护士从产房里出来，我上前打招呼：你好！对方点了点头，面无表情到另一个房间里拿了点东西又回到产房里去了。在那里待得越久，越感觉不自然，最后灰不溜湫离开了妇产科。当时感觉自己偷东西不成，反被别人抓住了一样。又逛了两个科室，还是没有勇气进去，不知进去聊什么。我决定找个没人的地方，先准备好进去要说的话，再去拜访。当我有所准备回到科室时，医院已经下班了。