日期：2013-03-30 11:13:23

　　为什么明明就是A产品+B产品不是A+B，而变成了solution,秘密就在于：溢价。中国什么最多，答案：人多，这是普通人的回答，好像楼主这样的“资深销售”答案:产品多。任何东西只要多，必然不珍贵，单价低意味着利润低。中国绝对是一个神奇的国度，制造大国的名头不是吹的，在中国任何完全竞争的行业都是产能严重过剩，一片红海，好不容易发现一个蓝海，由于法规，版权，政策推动等原因，也会瞬时从蓝变红。怎样不被拖入价格战，卖出溢价，成为了所有玩家的共同追求。

　　日期：2013-03-30 11:40:58
　　Cost是最大的秘密。
　　要卖出溢价，就不能让甲方知道自己的cost，偏偏产品是固定的，cost很容易被估算。此话怎讲，一杯coffee的价格要多少钱，按照原材料的不同，大致的价格是可以估算的。可是，星xx就卖出了溢价。为什么，因为它不仅仅售卖coffee,它销售的是由免费wifi，小资情调，斜坐在木质沙发上的休闲，旁边不时还出现几个外国友人在聊天的异域风情，等等的一切所构成的消费体验solution，因此，它的报价远远超出了一杯coffee产品的固定cost。如果，星xx走比拼产品的价格的路线，中国永远有比它卖的便宜的coffee。

　　日期：2013-03-30 11:50:54
　　筒子们就明白啦，为什么外企的销售待遇比较高，销售都是西装革履，省内出差打的，国内出差坐飞机；因为包括销售员工在内，都是构成甲方的全部消费体验---好像是星xx的装修一样，是total solution的一个部分；你愿意到一家不是绿色装修的，没有wifi，坐折叠板凳的星xx买一杯原价的拿铁吗？
　　日期：2013-03-30 12:13:32
　　当年的楼主，明明就是一冒牌星xx，却要卖高价coffee，企图获得高额的提成。廉价and不合体的西装，塑料感十足的皮鞋，满脸的青春痘，这个solution不行啊。几十元的拿铁都卖不出去啦，偏偏手上的报价单却从最少一万起步，你当客户是傻子啊。
　　如果筒子有机会到直销型的外企面试，当销售经理问起您之前的销售经历，您一定要说，“我之前是负责销售xx solution，通过了解客户的不同需要，组合合适solution----------”面试成功率起码会直线上升1%
　　日期：2013-03-30 13:55:32
　　解决了直销卖什么的问题，接着看看卖给谁的问题。
　　由于直销的产品是提供给供应链再生产的，决定了直销方式的潜在客户一般是企事业单位，是法人，是机构，反正不是人。人好找啊，不是人怎样找啊。这也是外企和一般小私企的区别啦。
　　首先，外企牌子响，行业里的大部分从业者都间接或直接知道，甚至曾经使用，这直接降低了销售初期的双方陌生感，对于建立初步的信任有很大帮助。筒子们设想一下嘛，如果您要买300支牙膏作为员工年底福利发放，您会接待一个是一个高x洁的团购业务员，还是一个不知名厂家xxx的业务总监。
　　其次，外企之间的经常互相购买对方的产品，以楼主服务的美资公司为例，基本上主要的主要的供应商都是其他美资外企。肥水不流外人田，楼主的公司同时又是其的中一两家供应商的供应商。
　　最后，也是最重要的，外企的客户不容易（相对不容易）被前任销售带走，而外企有很完整的销售报表系统----说到这个，楼主不得不吐个槽啊，在外企混，填系统，交report,发email绝对是工作的重中之重啊，三大装B神器，政治斗争的摇篮啊，筒子们啊，要提拔，记得要熟练玩转 system report email.
　　言归正传，有很完整的销售报表系统意味着之前的客户信息，潜在的客户信息都有根可寻，新手上场可以先到老客户那里聊聊天，热热身。而一般的小私企，要不就是老板兼业务，客户信息您不要想碰，要不就是前任业务连草都不留一条，真是白茫茫一片真干净。没有行业经验的新手，连门都找不到，想给客户拒绝的机会都没有。
　　日期：2013-03-30 14:18:47
　　楼主当时服务的培训公司,情况就是如此；老业务员，如小朱，客户信息肯定是不会给楼主的——可以理解；公司又没有划分销售的行业和区域，所以也就不存在前任业务员工作交接，客户交接，因此，楼主的第一个月，基本是处在找“门”的状态。可能，有人说，既然公司的产品很丰富，什么类型的企业都可以成为销售对象，那还找不到门，明明就是楼主傻嘛。

　　楼主坚决不承认！您试试把一张一百元人民币，和一百元美金放在楼主面前，让楼主挑，看楼主傻不傻。
　　楼主2张都要，拿了就跑！
　　日期：2013-03-30 14:36:57
　　什么都是销售对象的另一层意思就是神马都不是。

　　不明白~
　　下课的时候，老师布置明天的劳动任务：“同学们，秋天到了，明天早上6点要3个同学去打扫操场落叶。”
　　不点人名，您想明天会有人去吗？所有人都听到了，所有人都是同学。筒子们，您会去吗？
　　保险是所有人都需要的东东，否则国家也不会强制企业为员工购买五险，谁敢说自己不会变老，不会生病，不出意外。既然所有人都需要保险，保险岂不是很容易卖，毕竟满大街会动的两腿动物都是潜在的销售对象嘛。如果容易卖，保险公司还需要天天招人吗？
　　什么都是=什么都不是
　　日期：2013-03-30 15:11:05
　　理论指导实践，实践深化理论，楼主当时面临的情况就很清楚啦。

　　产品（solution）---不足以支撑卖价
　　客户---养在深山无人识
　　操盘--楼主，职场小白，销售初哥
　　结果只能是~，不说也罢。
　　总结：当您是一个初入销售江湖的新人，请尽量避免进入有以下特征的企业：

　　1，底薪很低，甚至没有，提成很高；
　　2，没有basic客户，完全依赖您去开发；
　　3，完全不划分销售的区域和行业；
　　一般在此类企业，销售部门的离职率都高得吓人，而老板完全是不在乎的，有单才发提成，老板是零成本的嘛。100个业务员中，有1个能出单，就ok 了。
　　逆向思维考虑一下，如果楼主能力超强，运气超级lucky，找到几个大客户，与其中decision make结成利益同盟，收入会不会很高，答案是肯定的，克服多大的难度，就有多大的收获。如果楼主在此基础之上，再仔细研究公司的财务，运营细节，拉上两个合作久的讲师，自立门户也不难的哦。Top sales变为小老板啦，也真的很刺激啊。
　　日期：2013-03-30 16:44:03

　　大心脏才承受得了刺激的生活。经过楼主的亲身实践，楼主的心脏不大。
　　不是做了IT,姓马，就能倒腾出淘宝，腾讯，姓李的去房地产行业，就能做首富。老板永远是少数，找到合适的职业，合适的公司，好好打工，对于大多人，包括楼主，才是最优的选择。