别人说:隔行如隔山,这话不假,对于彩电的了解我确实太少了,除了知道几个品牌之外,其他是一窍不通,甚至都不知道普通的CRT彩电还有普平,超平,纯平之说,作为一个厂家代表,实在是汗颜.除了自己到处向别人虚心请教之外,我经常把办事处别人不看的资料奉如至宝,看资料经常看到半夜,当时的想法很单纯,首先要自己会卖彩电,才能去培训别人,头一个月,也就是元月份,韩经理把我带着在我的区域走访了一遍,除了把我介绍给经销商之外,就是跟经销商谈补货的问题,那时快过年了,对于经销商来说,抢到货就是赚到钱,我们的产品在当地是很有知名度的,销售也很好,但是我们的货源很有问题,具体体现在:

　　公司在这一年实行配送制,撤消了仓库,相当与把仓库建立在高速公路的汽车上,加快了周转时间,因此,公司要求两点配送,也就是说:一车货只能发两个点,对于大点的经销商来说倒不是问题,他可以一个人要整车配送,但是对于乡镇经销商来说,就是个很大的问题,他们一次要不了整车的货,只能把计划造给公司后,等附近的配送点要货,才能走车,因此,要求业务代表要精密的掌控客户库存,即使的补充客户的货源,要不然就会损失大量的销售机会,加上恩施偏远,路途艰险,碰到天气变化,一车货可能十来天都无法到经销商那里,经销商怨声冲天.在那个月,我们经常半夜被经销商骂一顿,听见电话响就紧张,没有办法就只有说车在路上超高被查,或者说司机家出了事情等等,说多了,经销商也麻木了,骂声也变成了求救声,求我们快点到货.

　　第二个大问题也跟货源有关,好卖的机型,价格便宜的机型从来都不会足额供应,必须搭配一些高档机型来配货,也就是强制经销商上样.一个订单要跟经销商改来改去,在销售旺季,对于经销商来说资金周转快才能赚更多的钱,谁也不想把一些难卖的机型订回来占资金.经常吵架,实在不行就自己做主,让公司给经销商按公司要求发货,等货到之后,在登门谢罪.大不了在他柜台多站一会,把不好卖的机型帮他卖一台出去.

　　虽然恩施的天气很冷,但是我们的销售却很好,虽然经销商怨声很大,但是赚钱的时候谁都开心,虽然问题很多,但是没有时间理会.就这样第一个月很快的过去了,我们也回家过年去了,我的感觉挺好,原来销售如此简单.
　　当我信心高涨的时候,韩经理却给我泼了一盆冷水:好好的享受假日,回头迎接更残酷的挑战,现在的销售旺季,开年进入淡季的时候,经销商都会来算老帐的
　　日期：2008-12-18 22:01:00
　　开年后就进入了销售淡季,虽然说我还在试用期,对我影响不大,但是,如果,我不能利用这段时间迅速的融入市场,那等待我的将是淘汰,按照公司规定,如果季度任务不能完成70%以上,且是公司最后一名的话,将末位淘汰,这是很残酷的竞争.公司是没有时间让你去适应的.
　　韩经理的话也在年后慢慢的实现了,首先对我发难的是野三关的野人老板,年后我第一次去单独去拜访他,一见面就被他噼里啪啦的一顿骂,当然不是骂我,主要是埋怨公司的各个方面没有跟上,甚至还翻出他的狗肉帐跟我算,公司的种种情况给他造成了多大的损失,要我协调.他野人的名头确实不虚.仔细听了他的怨言,总结起来主要有以下几个方面:

　　1展台问题,他把公司去年用于宜昌市内的展台拖回来了,这个展台是总部制作的,很漂亮,但对于他来说不实用,他想让公司再给他做一个新展台.
　　2售后问题:他把公司的一些返修机,或者库存积压时间长的机器都要回来,图一时便宜,有的机型已经好几年了,很难有配件,坏了后公司要在全国范围内调配时间比较长,因此服务时间肯定跟不上.
　　3调价问题:公司的价格变化比较快,基本上是一个月一个变化,如果单品库存时间长了,可能公司调价,商家的价格跟不上市场变化,就会形成恶性循环,因价格过高而难出售,但是公司每周都要业务员报经销商库存,调价也只调整一个月,也就是说,商家一个月前提货5台,商家已卖出三台,价格调整后,公司只给商家调整剩下两台的价格.
　　在头脑里理清了他的重点问题也就该逐个突破,怎么办呢,对,有事先向领导汇报,避开商家,就给韩经理打电话,反映这边的情况,韩经理听了后,给我逐个进行了分析:
　　1公司做展台是有规定的,按照野人的销售,公司可以考虑给他做一个展台,但是我区域需要做展台的地方比较多,有的地方根本没有展台,别人比他更需要,何况他本身并不缺展台,只是想公司给点钱,他好做其他产品的展台,想借我们的鸡去下蛋,没门.
　　2售后问题肯定是不能忽视的问题,这个得跟售后经理商量解决办法.

　　3商家的库存管理不善,或者过分追求毛利肯定是不应该的.
　　针对以上分析,韩经理给我如下建议:
　　画饼充饥,转移矛盾,突破重点,逐个解决.
　　苍天啊,大地啊,我可不是小诸葛啊,这个高深的解决方案,我该怎么做了,脑袋已经被野人给骂蒙了,韩经理又来个云遮舞罩,岂是我一个菜鸟能摆呢,
　　日期：2008-12-24 11:27:00
　　想了一个晚上,还是有点不明白,只有继续向韩经理请教了韩经理的答复也只改变了几个字:在这个团队里面没有人直接告诉你曾经的经验,那样只会束缚自己的思想,但是,当你偏移了大的方向的时候,总会有人站出来给你指正,自己尝试出来的经验,才是自己的东西,也是自己在团队生存的根本.画饼充饥是给客户一个远期可以达到的目标,但是得付出努力,客户把矛盾推给我们的时候，我们得知道深层的原因把矛盾给他推回去,但是得合情合理,让客户信服.所有的问题是长期积压下来的,那也得一个总体的解决方案,和进度表,让客户看到解决的希望,利用时间四象限首先解决最紧急和最重要的问题.

　　根据韩经理的点拨,结合公司的实际情况我采取了以下行动:
　　1先跟售后经理沟通,把已经到货的配件紧急给客户发过来,解决部分售后问题.
　　2答应给客户申请展台,但是把他的任务提高50万,10月份前完成进度就给他做一个展台,但是得公司批准,工作我去做.
　　3要客户提一批货,本月给他做一场推广活动,把库存的老机型打特价吸引顾客.顺便推广新机型.
　　我把自己的办法给韩经理做了汇报,然后跟野人沟通,在他的骂声中,还是同意了我的方案.顺利的解决的野人部落的问题后,就得转到下一个地方,接受更大的挑战.

　　日期：2008-12-24 11:58:00
　　建始的张老板财大气粗.根本就不屑我一个小小的业务员,他只服韩经理.他很佩服韩经理的演讲才华.我去他那里,他也只礼节性的点点头,业务上的问题让我跟他的经理谈,其实他都直接跟韩经理电话联系,搞的韩经理也替我着急,必须想办法让张老板认同我.韩经理费了苦心给我想办法,最终想了三个办法:
　　1每个月在张老板那里住半个月,跟员工一起上下班.跟员工打成一片,就能取得销售,生意好,张老板自然就开心一点.
　　2不跟张老板聊业务上的事情,每次去给他小孩子带点小礼品.
　　3韩经理跟张老板透露我曾经的摩托车经历,或许他会感兴趣.
　　我带着抹布和刷子又去了张老板那里.白天跟员工一起上下班,晚上跟员工一起消夜.很快员工都很喜欢我,拼命帮我卖彩电,销售很好.