突然有一天,张老板突然把我叫到他的办公室,跟我聊了很多摩托车经营方面的事情,我对答如流,毕竟还是在摩托车行业混过的,紧接着他提出了一个另我意想不到的问题,他告诉我:他准备再接一个摩托车品牌的恩施总代理,并注册一个公司来经营,现在正缺一个经理,他觉得我做摩托车的经验丰富,但电器行业修为不足,不如投到他的门下,负责新的公司.待遇是我现在的一倍.要我考虑一下.

　　说实话待遇很诱人的,但是他毕竟是个代理商,我也不甘心在大山里呆一辈子,但是,如果不答应,我会不会更难做呢.
　　日期：2008-12-24 20:08:00
　　我始终认为私营企业有局限,因此,再好的待遇,我也不想加入,不然的话,还不如留在摩托车行业,也许也不错.张老板的礼遇让我左右为难,只有汇报给领导,韩经理听了以后很高兴,说我的努力有了成效.他给我的分析如下;
　　1张老板说我在电器方面的修为不足,说明表面上张老板不怎么搭理我,但是,暗地里却在观察我,而且观察的很对,我确实经验不足.
　　2张老板让我加入他的公司说明他比较认同我的为人.同时认同我在摩托车行业的经验.

　　3我可以成为他在摩托车行业的参谋而不是经理,这方面有共同的话题,以后的交流机会就会增多.
　　那我该怎么做呢:
　　1经常关心他的新摩托车品牌的运作,并出谋划策.
　　2给他推荐一个合适的人选做经理.
　　3快速学习,适当的时候做一件让他认可的事情,改变他对我的印象.

　　在韩经理的带领下,我顺利的渡过了实习期.转眼就进入了销售淡季.四月份的时候在公司的安排下,为迎接五一小旺季的到来,我们开始了一场命名为春雷行动的促销活动.韩经理也召集我们商量如何面对即将到来的挑战经过讨论,具体安排如下:
　　1由我来起草一个策划书,安排整个恩施的活动安排,报公司批准.
　　2大家分头行动,作经销商的工作,快速确定时间,活动必须在4月15日前完成.
　　3重点乡镇可以考虑参加.
　　经过一天一夜的努力,我的策划书完成了,韩经理迅速传到宜昌审批,一个小时后就批准了,第二天大家就要拿着策划书分头行动了,我们的主要工作是跟客户确定活动时间.临走时韩经理告诉大家一个说服客户的办法:

　　如果该县这个月的市场容量是100台,五大品牌每家的销售就是20台左右,市场占有率20%,该县如果做活动可以销售20台,那么我们品牌的市场占有率本月就可以达到36%.我们挤压了竞品的销售,提升了品牌占有率.同时,提前把五一的市场透支,主动出击,先捞一票,让消费者担心五一没有促销活动,提前实现销售,等到了五一的时候,我们只需要跟进别的品牌的活动,也就是说,我们把五一跟别的品牌血拼的费用大部分用来提前销售,抢占市场份额,然后小部分费用用在五一期间,以逸待劳.

　　这次的行动给我们带来了巨大的回报 .每场活动都带来了接近100台的销售,效果不错,过程却是极其艰苦的,这个时候,我才明白什么是商场如战场.
　　下次给大家介绍我们是如何做好这次推广活动的.
　　日期：2008-12-25 21:21:00
　　从做活动的配置来讲,我们只能算是草根级了,整个办事处就四个人,要组织整个恩施的活动谈何容易,刚开始谈论的时候,除了韩经理外,大家一致反对:时间,设备,人员,费用,场地,到货速度等等都是问题,而且几乎都是无法解决的,但是韩经理却拿出了当年康熙裁撤三藩的决心,因此大家只能谈论如何进行本轮活动的问题.
　　一夜的密谋后,我们做了如下准备:
　　1包下一辆货车跟我们一起做活动.
　　2制作巨幅喷绘,大量单页.广告公司配合下,我们列下要做活动区域的地址,电话等信息,然后电话通知时间.
　　3临时招聘8个学生做临促,协助我们活动进行.

　　4宜昌全力调配货源,并把乡镇的货物调配到县城.
　　大家迅速的完成以上工作后,第一场活动就要准备开始了,第一场活动关系到整个行动的士气,因此,只能成功不能失败,我们的选择也出人意料,宣恩县很小,离恩施也只有一个小时的路程,几乎所有的品牌都不注重当地的销售,可以说去年我们在当地完成60万的销售,已经是大家不感想象的.因此,从来就没有厂家在那里做活动,我们的第一站选择在那里举行.

　　我们在当地是两个经销商,韩经理一通煽情把两个经销商感动的一塌糊涂:
　　两位老哥,多年以来,所有的厂家都不把宣恩放在心上,你们一腔热血,却始终得不到重视,距离恩施近不是放弃市场的理由,更不是我们自暴自弃的根源,去年在我们厂商共同努力下.宣恩市场取得了全所未有的成绩.今年,我们要让那些看不起宣恩市场的厂家后悔莫及.本次活动选择在你们的地盘开始,是公司全体同仁的一致意见,你们将是其他市场的榜样,因此,我们竭诚希望两位老哥全力配合本次活动,把赚钱放在第二位,展示我们强大的力量才是我们共同的目的.本次活动得到了集团其他产业的大力支持,手机,电脑,电工,冰箱,洗衣机等多元化产品全部派员参加,彩电作为集团的老大哥必须要做好示范工作.同时我已经邀请了其他厂家的驻恩施的代表来观摩我们的活动,是我们展示自己的时候了.

　　连我自己都热血沸腾了,几个刚招聘来的学生更是佩服不已,连称原来销售可以这样忽悠.
　　日期：2008-12-30 15:54:00
　　所谓的促销活动其实就是忽悠，只不过每次都必须比前一次更高明而已，我们本次活动的主题是总经理签名售机，优惠100-1000员，对于相对落后一些的恩施来讲，这样的优惠幅度已经很有诱惑力了，为了达到相对真实的效果，我们采取的做法以下几点，我觉得是比较重要的：
　　1/开始宣传本次活动前，我们就把所有的机型全部明码标价，故意抬高价格，当消费者知道了活动信息的时候，他们看到的价格已经经过包装了。
　　2/拉长产品线，仅21寸的彩电，我们就准备展出7款以上，每款的价格错开。

　　3/结构性低价策略，故意把一款彩电的价格大副拉低，在销售的时候想办法转移到盈利的机型上去，一般做法就是：故意弄脏机器，调整彩电的色彩，总之就是让别人买了也不放心，加上现场的引导，大多数消费者不得不掏钱买价格更高的机型。
　　4/在利润上能争取的决不放弃，比如一台21寸彩电定价588和599对消费者来讲都是500多，如果你定价600或者601消费者会跟别人说自己买的机器是600多，给旁听者的印象就是100元的差距，同时588和599给大家 的感觉一样的情况下，绝对卖599，因为两个价格边际贡献相差2个百分点。
　　5/大力宣传是活动成功的必要条件：我们请了3辆面包车，全部配上音响，宣传本次活动，同时车身上也贴上大幅广告，活动现场也提前拉上宣传条幅。每天都派几个临促跟车一起下乡发传单。几天的立体宣传后，咨询电话响个不停，大家的辛苦得到了回报，活动必定成功。