日期：2010-11-29　21:09:45

　　29.出色的方案
　　那是我刚被拉下马、签那个政府单子之前的事。
　　之所以找到那个商机，是因为我所做的新产品线特性决定的。新产品是面向集团化集中管理的一套系统，主要是便于总部管理各分支机构。当时是以财务、资金、预算等为主，当然宣传上说是企业全面信息的集中管理。
　　根据这个特点，我开始分析到底哪些客户可能用到这样的系统。除了全省范围内的大企业，我也很关注省会里的集团化管理的企业。出一趟差多麻烦，要是就在省会，随时想去随时去，也方便！就这样，我开始在公司的老客户名单里寻找机会。那些老客户是去负责实施服务的憨哥给我的，当然不是全部，只是一小部分。
　　无意中，我发现了这家小有名气的单位。刚看到这个单位的名字，我怎么也想像不到它可能会用到我们集团集中管理的方案。这是一家饭店。

　　那家饭店，应该说是这座省会城市的名片了。记得我十几岁的时候，我县里的大姐曾经到省会来出差，在这座饭店旁边拍了一个两寸的黑白照片。大姐穿着裙子，脖子后头背着着一个形状象草帽的白纱太阳帽，带儿系在脖子上，背后就是这家饭店。当时那是省会几乎是最高的楼了，好像也只有六层。当然，在我来到省会之后，那家饭店紧挨着六层楼又盖起了一座十多层的高楼。
　　我其实没想好，他们到底会不会的软件，我们那软件可是面向大集团的。一个饭店，怎么能用上我们的软件呢？
　　我给那家饭店的财务处打去了电话。我在电话里说“是某某集团的财务处吗？”对方说“是，你找谁？”我说“我找财务处某处长。”对方问“你哪儿啊？”我说“我是某某公司的，咱们这里用了我们的软件，我有个事要找处长。”对方说“你等一下。”然后好像是转头在叫什么人。
　　财务处长是一位大姐，语气比较和谒。她拿起电话说“喂！”我说“某处长，你好！我是某某公司的某某。听说咱们这里用了我们的软件，我打个电话回访一下，看用得怎么样。”
日期：2010-11-29　21:42:43

　　财务处长是一位大姐，语气比较和谒。她拿起电话说“喂！”我说“某处长，你好！我是某某公司的某某。听说咱们这里用了我们的软件，我打个电话回访一下，看用得怎么样。”
　　“你说你是哪里的？”处长大姐好奇地问了一句。我一听她这语气，怎么，有什么不对吗？赶紧解释说“我是某某河北分公司的。”
　　“哦，你们是分公司的啊。我们这里之前是某某做的。”她说的某某，就是我之前在的那家代理商，我的老东家。我一听，这可怎么办呢？原来是老东家的客户。我曾经为自己立了个原则，过来之后，不去碰老东家的客户。可电话就在我手下，处长大姐也张嘴说话了，还在等我回答，我怎么回答呢？
　　我几乎没怎么想，便接着说“哦？是吗？某某的谁和你们联系的？”我顺便问了一句。处长大姐在电话里说“哦，就是那个小某，个子特别高的那个。”处长说的，是我代理商老东家里的一个业务员，他不属于出色的业务员，属于比较努力地卖产品地那种业务员，一米八多的个头，人很实在。
　　我本能地说“呵呵，是小某啊，我们关系很好。”说完，我觉得又有些什么不妥，然后补充了一句说“我就是从那里过来的。”等这话说完，我越发觉得不妥了。说过不碰那边的老客户，这次碰了不说，还说我是从那边过来的，这不拆老东家的台吗？想到这里，我赶紧说“我是做技术的。”

　　没想到，电话那边的大姐呵呵笑了，说“是吧。你有什么事吗？”
　　我说“主要是看看您现在的软件用得怎么样，有没有什么问题。另外，我们最近新推出了面向集团化管理的新产品，想看您什么时候方便，我想去给您送两份资料。”
　　“哦……”处长大姐迟疑了一下，说“这不合适吧，一直是小某和我联系的。”完了，果然怕什么来什么。
　　我说“没事，我和小某说一下就行。”我确实不知道说什么合适了。
　　处长迟疑了一下，说“行，要不你就来一下吧。正好我们软件在使用上有些小问题，正好让你给看看。”
　　就这样，我争取到了上门的机会。没想到，上门的情况和我预想的居然完全不一样。
日期：2010-11-29　23:40:29

　　那天我去的时候，也和业务员一样，装了两本最新的产品宣传册。那家饭店在市的最中心，全市最繁体的那个街口，所以离公司也很近。

　　我穿过饭店大厅，上了住店的客人坐的电梯，到了他们办公的那个楼层。当然这是处长大姐之前就告诉我的。他们办公的这层楼，从走廊里看，和酒店里的房间几乎是一样的。如果不是房间门上贴着一些标识，还真能让人误以为走进了酒店里。
　　财务大姐所在的房间，是个里外套间，外面是两个会计，里面是处长大姐。在外面人的引荐下，我走进里间，和处长大姐握了握手，然后拘谨地送上一张名片。她拿着我的名片看了看，也从桌子上拿了一张，递给我。
　　“某处，你们现在用的什么版本？”我也不知道怎么开场，也不知道说点儿什么，还别说忽悠她说这个饭店的历史有多久远，更别说把我县里大姐的照片的故事讲给她听，只是愣愣地问了一句。
　　“哦，什么版本啊，这个我还真不清楚。我们就管整天用！”大姐笑着说。
　　我也呵呵一笑，觉得确实问得太不着边际了。然后问“现在用得怎么样？”处长大姐说“嗯，用了这么长时间，做账什么的都很顺利，也都习惯了。”
　　“那就行。你电话里说，有什么问题？”我问。
　　“哦，就是一个功能，我们都不太熟悉，也不知道怎么用，帮我们看看。”处长大姐说完，朝外屋说了一句“哎，小某，你说是什么问题来着？”
　　外屋进来个稍年轻点儿、但也已经当了妈妈的大姐，说“哦，这里，要不你过来看一下？”说完就把我带出了处长办公室。
　　我一看他们的电脑里装的软件，呵呵，是比我在代理老东家那里实施培训的版本还要老一版。其实那姐姐说的，是一个很简单的功能，只不过“埋”得比较深，平时不怎么用到而已。幸亏我很早以前接触过，为几家单位培训过两次，还记得这个版本中的一些功能在哪儿。就算不知道，凭借我的功力，到处点点，也总能找到。
　　问题“解决”完了，我又回到了处长屋。处长看上去也比较高兴，开始和我闲聊。我也没什么话可聊的，因为我书包里还有那两本宣传册，怎么也得想办法给处长大姐，这才是这次来的目的。我瞅准一个合适的机会，从书包里掏了出来，说“这是我们公司新推出的一套新产品，面向集团企业进行集中管理的。”
　　处长大姐笑着接过去，随手翻了翻。我突然想起了什么，对，想起了他们一个饭店，怎么单位名称还叫集团呢？一边想我就一边问“某处，我看咱们也是集团企业！”
　　“对，我们也是集团企业，成员单位有好几家。”处长大姐说。“哦？都哪几家啊？”我问。处长大姐放下资料，轻松地和我说“我们下面有好几家酒店和餐饮公司……”
　　“那既然是集团企业，你们要不要对财务和资金进行集中管理呢？”那段时间学产品、看资料，搞得一听说集团企业，就能马上联想到他们将需要集中管理，会通过什么方式、实现什么样的集中管理，话也就顺嘴溜了出来。
　　处长大姐说“是需要。现在每个店都有账，我们要出报表。并且很多地方都有资金，我们也要管。”我一听，高兴了，这不正是我们要做的项目嘛，机会来了！我有些兴奋地说“嗯，这正是我们可以做的。”
　　“我们也需要和仓库、采购连起来，还有，最好能够算到成本，算到每道菜、每一桌的成本和利润。”处长大姐来了劲儿，补充说。

　　我一听，晕了！每道菜？每一桌？难怪他们叫“饭店”呢！
　　我笑着点了点头，说“这个我们要好好了解一下。要不这样吧，安排个时间，我做个了解，帮你们设计个方案吧！”虽然那时候还没有学什么叫方案，但总部下发了那么多的所谓的“方案”，里面有那么多的流程图和说明，加上我之前做过实施，知道那是描述业务流程和管理效果的，那就是方案！处长大姐这些想法，还真要针对性地设计一个方案出来！