日期：2010-11-23　10:04:36

　　看来这个男人是“比较清楚”的那个人了。和他的交流，必须要专业起来了。如果我之前和那些办公室的、操作软件的会计“专业”一把，就死在半路上了。
　　“你好！”我郑重地问候。对方也“你好！”传来一句普通话。这是我听过这几个电话里面，最“普通话”的一句了。看得出来，他也在“专业”地和我说话。
　　我刚开始介绍我是哪家公司的，他说“哦，我听说过，我在用你们的软件。”
　　殴买疙瘩！一定又有人说――你太幸运了！我确实很幸运，这是我们的一家老客户！可为什么我之前竟然不知道呢？不能怪我吧！
　　其实我后来也打过不是老客户的电话，大家只不过心理距离的“起点”不同而已。沟通的质量取决于内容，而不是起点。我印象中，陌生电话好像一共也没过多少个，最低也是知道要找谁的。当然，除了刚做销售时胡乱打且被拒绝的那些。
　　听说他们在用我们的软件，我当然也很高兴，距离马上拉近了。恰恰这正是危险的开始。因为对方对我们的产品和服务如此熟悉，很可能被报怨，再想找到“商机”也就更困难了。但不去了解他现在使用的情况，又是回避，对方更不会信任。我问“是吗，你们现在用了什么模块？”

　　“我们用了财务，然后我自己开发了一些小程序。”对方说。这一句话，把我说得比较郁闷了。真是怕什么来什么，我就怕和那些自己开发软件的家伙打交道，他们比我懂！如果放在现在，我可能会问他开发的什么，为什么开发的，效果怎么样。但在当年，我不敢深问，因为在开发那方面，他比我专业。
　　“我听说咱们厂是五十万吨铸铁吧？”我话锋一转。对方说“是啊，最近又在上炼钢。”当时铸铁是比较初级和低端的产品，只能供给周边一些大企业作为原料，挣不到多少钱。而如果上了炼钢，加工就延伸了一步，价值也就更大一些了。当年，那些企业都是以此来决定自己的地位的。
　　我听说他们在上项目，我又看了看自己本子上写的，说“哦？是吗？那我们就是一个钢铁联合企业了！最近我们一直在某某公司做调研，他们要进行集中管理，集中财务、集中库存，还想搞成本管理，我们正在给他们做咨询。”当时那家企业的管理思想，还是不错的，算是小有名气，很多小企业也很仰慕。
　　“是吗？”对方随口说。我接着说“除了他们，我们还去过某某。”我说的是另外一家大型企业，是这个行业内民营企业的翘楚，都想学他。
　　“嗯，我们也在学他们。”对方说。我一听有机会了，便说“他们现在特别关注几个方面，像这种连续生产的企业，好多生产车间，物料和备件怎么供应，中间的物料怎么转移，成本怎么计算、怎么分摊，都比较难。”
　　“是，你说的确实是。”对方说。接着，我们又聊了一些，关于他们企业的生产能力什么的，没再聊软件。聊的那些问题他知道点儿，但聊不深。给我的感觉他们公司，至少他的领导比较关注这些问题，他们也想知道那两家单位是怎么做的。最后，那哥们竟然主动说“你什么时候来一趟？”
　　就这样，我找到了那个项目的机会。后来我就去了，这是后面的要讲的事。之所以拿过来现在说，就想说明一个问题――如何找商机。后面我也还会讲如何找商机的事，那和这次就完全不一样了，因为我每次找新的商机，都会找一个第三方的“支点”。

　　我非常拒绝陌生拜访。那种没有准备的电话找商机，或者是陌生拜访，如此高的被拒绝率，不仅让自己有很强的挫败感，还让客户很反感，更影响了这个品牌在客户心目中的认知。没有准备的找商机，害己害人害公司！
　　到这里，我们发现，真正的商机，不是找来的，是准备出来的。无论是从目标客户收集，联系方式整理，还是如何绕障碍找到切入的目标岗位和目标角色，用什么样的话术和问题去引起对方的兴趣，这都是要做准备的。
　　对于有些行业，真正的商机，不是找来的，是和客户一起创造出来的。如果客户已经有了需求、有了项目，甚至有了明确的预算，你再来的时候已经成了“迟来的爱”，客户已经“心有所属”了。很多销售会把这样的项目当成自己的商机，不知道自己只是客户的一个备选而已。
　　对于有些销售，所谓的商机，无非是拿来安慰自己、或应付老大的。那些能“联系上的”、能“随时通话”或“随时拜访”的客户，很多人当成商机，认为只要好好做，一定会有销售机会的。而那种项目，客户并没有产生兴趣，只是有“商”无“机”罢了。
　　真正的商机，其实本质不是商机，而是知识，和对知识的有效组织与运用。不知道哪类客户适合自己，不知道找客户什么岗位的人，不知道他们的业务什么样，不知道我们的产品对他们意味着什么、他们为什么要用，不知道用什么样的成功故事或关注清单和对方沟通，即便能打进电话，就算能电话找到老板，那又怎么样？何来商机呢？
　　就算自己之前在脑海里构想了他们应用的场景，精心地设计话术，引起了对方的兴趣，就算见到对方了，那又怎么样？就能签吗？
　　那年夏天，我就遇到了一个这样的项目。