其次，我问的“使用”情况，这个会计可能会“使用”，但可能局限在他操作的范围之内。如果站在部门“使用”的角度，那应该会有一个负责维护的人，至少是比一般操作人员懂得多点儿的人。这个人一定跟信息化沾点儿边儿，至少对计算机比较内行，这种人是非常愿意和我们这种软件公司打交道的。
　　还有，我问“谁比较清楚啊”这个问题有点儿味道，如果是一个会计，只是简单地操作，我觉得他不敢说“清楚”。财务部长也不一定说“清楚”，因为我在说软件，而不是说财务。而如果这时候有负责软件应用的人，大家有什么问题都问他，当然他在这帮会计里面应该是最清楚的了。如果实在没有，总会有一个被接他们视为“清楚”的人，那我找他再合适不过了。

　　当然，也有风险。
　　如果对方说“没用”（现在这种企业很少了，大部分都是产品或服务的使用者），可能就需要郑重其事地和他沟通一下了。不过在沟通之前，我要先确认他的身价。确认他的身份之前，我肯定要先介绍自己的身份。介绍自己的身价之后，或许要用到一个我了解到他们同行业里，和他同部门的人关心的一个问题，比如说我们在做个研究分析这个内容，希望听听客户的想法，问他们现在是怎么做的。问题本身并不重要，关键是把他从对我的陌生与好奇上，引到对那个问题的好奇上，或许会引起他的兴趣。如果他不能和我交流这个问题，没准儿会告诉我和谁交流比较合适。

　　要是对方对我的公司引起关注，比如问我“你刚才说你是什么公司？”如果我说出自己公司是做什么的，等对方反过味儿，很可能会产生质疑甚至反感，那我这个电话就可能失败了。我必须要好好说一下了，“我是某某公司，专门从事什么的”，然后再说我是谁，再问一个刚才说的那种问题。
　　总之，像这种情况，是无奈之举，是下策。有经验的销售会避免这种全陌生的电话接触。一个销售的成熟度，与他打的陌生销售电话成反比。而不成熟的新销售，必须要被逼着去打这种陌生电话，因为他没有相应的老客户销售机会、更没有老客户资源帮他介绍项目。这是销售的悲哀。
　　还是不发牢骚了，回到刚才的这个电话。或许是我运气真的很好，或许是对方“警惕性太低了”，总之她没怀疑我，而是说“哦，这样啊，我们这里有个人懂，你等一下。”然后好像扭头看了看，喊了句什么。然后，电话里传来了一个男人的声音。
日期：2010-11-21　23:48:14

　　11－老寒23:29:29
　　你希望再揭点儿什么？

　　11-工程销售23:31:12
　　预判断商机和关键人
　　11－老寒23:31:49
　　其实，预判断商机和关键人，应该是在你打电话之前就已经判断出来的
　　11－老寒23:31:54
　　甚至构想得差不多了
　　11－老寒23:32:03

　　你说的具体是什么意思？？
　　11-工程销售23:34:26
　　如何判断疑似商机和关键人的价值
　　11－老寒23:36:29
　　不太明白，说得再清楚些？
　　11-工程销售23:37:45
　　在电话中如何问出一个人的具体职位？
　　11－老寒23:38:24
　　你觉得呢？
　　11－老寒23:38:35

　　反正如果是这样的电话打给我，问我的职位，我直接CUT
　　11-工程销售23:39:00
　　那我换个词：判断出
　　11－老寒23:39:22
　　我没那功力
　　11－老寒23:39:27
　　也没那本事
　　11－老寒23:39:30
　　打电话之前应该知道
　　11－老寒23:39:58
　　一些电话可以“撞”进底层，不太可能“撞进中层甚至高层”

　　11－老寒23:40:14
　　当然，通过一些问题是可以问出来的，如果你问得好、对方也愿意答
　　11-细雨轻飞23:40:18
　　就象见客户之前一定要有所了解

　　11-工程销售23:42:21
　　我认为寻找商机的其中一个难点是不能在电话中与对象恰当的沟通，当初我经常打完电话还搞不清楚对方到底是干什么的？
　　11-工程销售23:42:58
　　当然商机也判断不出来

　　11－老寒23:43:16
　　那这就是你的问题了，如果不知道要找谁，当然不会知道说什么，
　　11－老寒23:43:21
　　所以也不能判断出对方是干什么的
　　11－老寒23:43:29
　　打电话，必须要知道“找谁”
　　11－老寒23:43:46
　　就好像我在求BUY里说的，我先找“财务部”，然后找“比较清楚”的那个人

　　11－老寒23:44:05
　　和别人扯的目的，是为了找到这个人，
　　11－老寒23:44:15
　　不是为了见了人就销售！

日期：2010-11-22　00:19:06

　　11-大海0:00:25
　　没需求、没项目、没预算，这种“三无”项目怎么能签单呢？如果真能和客户共同创造出来，那还真厉害了！
　　==========老寒咨询一下这个问题！这种三无项目应该如何着手？
　　11_毛毛虫0:01:01
　　我估计是没结果的，这个问题
　　11_毛毛虫0:01:51
　　因为与其去创造，不如去发掘，毕竟老寒也是人嘛，明天看这个问题的答复
　　11-工程销售0:02:22
　　大海无中生有
　　11-大海0:04:45
　　这种事情怎么做？我确实不知道！以前都是等待机会！可惜这个机会等到的时候，已经和多对手也都参与了！甚至深入很多了！今天看到老寒写到这些东西！所以很想 问问！
　　11－老寒0:04:51

　　三无项目如何玩的问题
　　11－老寒0:04:55
　　我觉得，这是我的强项
　　11－老寒0:05:15
　　大海说的很对，问的也很好，
　　11-大海0:05:21
　　老寒麻烦你指教一下了！
　　11－老寒0:05:39
　　我会在求BUY里，详细写写我当年玩儿三无项目的情况
　　11－老寒0:05:44
　　并且，不止三无，

　　11－老寒0:06:00
　　几乎相当于我去了一个村子，那个村子的人，几乎不知道怎么用电脑
　　11－老寒0:06:06
　　我去卖软件，类似这个
　　11－老寒0:06:29
　　后来，我又面向大企业、大集团销售，也是面向三无项目，开始操作，最后操作出大单来的，
　　11－老寒0:06:37
　　也有操作出大单，最后成其他人的了
　　11－老寒0:06:45
　　这种情况，九问里也说了很多
　　11-大海0:07:14
　　我还有1个月时间！手上正好有这样类似的一个大客户！人基本上找对了！至少大方向是对的！但是客户关系不深！

　　11-工程销售0:07:47
　　老寒真身上阵也徒叹奈何
　　11-大海0:07:49
　　我想了解的是我现在应该怎么去做事情，应该有个什么样的步骤！
　　11-大海0:08:10
　　老寒能否先做个方向上的指引！
　　11－老寒0:09:59
　　先用九问分析形势、制定策略
　　11－老寒0:10:06
　　然后用五环去应对每个你要应对的人

　　11－老寒0:10:34
　　另外，你考虑一下，类似你们的项目，销售周期是多长
　　11－老寒0:10:40
　　要做哪些事
　　11－老寒0:10:44
　　如何分步来做
　　11－老寒0:10:58
　　这个正好也是求BUY里要去8的，你可以先考虑考虑
　　11-大海0:15:34
　　明天一早好好看看这节！思考后再和你沟通吧！
　　我以前的办法都是做一些商务活动，保持和客户的沟通频率！可惜感觉总是不得其法！效果也差！问的问题也太直接！但是也没有找到其他有效的办法！
　　公司产品线也很长，东西很多！公司一般的办法都是把所有的东西呈现在客户面前，让客户来感觉哪些做过了，哪些没有做，没有做的以后会不会有计划还两说！等到变成三有项目了！我们的关系实际上还是一般，对于能否成单几乎没有什么特别的帮助！
　　11－老寒0:17:40
　　不知道“为什么”的人，解决不了“怎样”的问题
　　11－老寒0:18:17
　　或许你需要能够设计“项目成功路线图”，也就是按销售流程设计每个项目的路线图，然后指导你的前进