日期：2010-11-21　22:10:45

　　商机，即有“商”又有“机”，找商机和找目标客户是两回事。
　　目标客户，更多是指符合我们的产品和方案能够适用的准客户群，和公司市场定位和策略、产品定义等因素相关，回答是“满足哪些客户什么需求”的问题。在这个方针的指引下，会根据行业、业态等因素圈定符合一定标准的客户群，它们就是我们的目标客户。
　　如何找到目标客户？这是一个初级的问题。虽然也需要具备的是一定的行业知识和产品知识，但公司的什么产品适用什么样的客户，市场部门或领导应该已经提前告诉我们了。我们要做的，就是通过一定的方式或渠道，找到那些客户的名称、地址、联系人、电话、邮箱等联系方式，是通过上网、黄页整理，或者通过类似协会或参加公开会议获得，亦或是从商业数据库公司购买，那不一而同了，反正都是为找“销售机会”做准备，这不是难事。

　　有了目标客户名单，还不算找到“商机”，起码至少得联系上。如何联系到目标客户？除了公司级的手段，比如打广告，让客户认知到我们的品牌和价值，然后和我们联系。这种情况可欲但很难求。我们销售要用到的，更多是主动打电话和对方联系。也有发邮件的，但客户一般不回，成功率很低。也有熟人或老客户介绍的，这种方式还可以，但用不好一样有“商”没“机”。当然，也还有陌生拜访的。

　　那段时间，我也在为如何打这样的“找商机电话”发愁。并且，就在我刚转销售的前半年，也没少被拒绝。后来我就“不想、不愿”，或者说内心深入有些“不敢”，准确地说是“不屑”打这种电话了。
　　那怎么办呢？一名销售总得找到商机吧？！
　　后来，在我跟踪那个神秘大单的时候，因为要做方案，便申请了集团的顾问进行调研。一次调研不够，又有两次、三次……。我就一直跟着，无论是去办公大楼里走访业务部门，还是戴着安全帽下车间在钢架之间穿梭，还是站在仓库里望着眼花缭乱的备件，还是他们汇总分析调研的问题，还是热烈地研讨或者说是争吵，亦或凌晨加班编写解决方案，我一直跟着。几翻下来，没想到，我对这家企业已经非常熟悉了，我能把客户的生产工艺完整地讲出来，能叫上任何一台大型设备的名称，能把业务流程徙手画出来，并且知道在哪个环节，会有什么样的问题。当然，这让我付出了极大的代价。这是后话。回过头来看，就算当年我没有那段经历，至少我也可以从公司的宣传册，或内部培训资料上，找到我要找的一些东西。只不过不像知道那么深的时候自信罢了。

　　正是在那时候，我开始寻找新的机会。就像前面说的，我不能一棵树上吊死，必须得给自己留个后路。我开始关注和这家客户类似的其他企业。我先从黄页上找到了二十多家类似的同行企业，然后上网查，查查他们的产量、人数、规模，查查他们的产品、主要生产设备和工艺（在很多企业里是以这个作为衡量一个企业实力的标准的），然后查查他们是什么类型的客户。然后选择了一些规模不是很大（很大的不鸟我），也不是很小（很小的我不鸟他），根据他们企业的情况，开始琢磨如何和他们联系。

日期：2010-11-21　22:41:04

　　为什么找。因为他是我的目标客户，我们在这个企业了解到的情况，这个企业的人告诉我的问题，因为生产流程基本相似，他们一定也会遇到。因为我可以帮助他们解决类似的问题，那样我就有销售机会了。
　　找哪个部门。两条路，信息部或财务部。我想来想去，信息那帮人懂技术，当时给我的感觉还有点儿固执甚至自以为是，呵呵，因为我不懂。还是找业务吧，业务上我还能应付两句。并且谈业务上遇到的情况，他们或许会更感兴趣。
　　怎么找。我有这家单位的电话，我估计不是对外销售的电话，就是办公室的电话。我必须要通过这个电话，顺利地转到我要找的部门里，然后找到他们的负责人。这是一个比较艰巨的任务。我心里一直在盘算着怎么弄，也有了一些想法。
　　找到了说什么。呵呵，这就是我的强项了，因为我调研之后，很清楚哪个部门有什么样的问题、关心什么，并且要通过巧妙的话说出来。当时我有一种感觉，我能说出你关心的事，那是一种本事！
　　想要个什么结果。嗯，这个问题，当时确实没有想太好。或者是去见个面吧，看看有没有合适的机会，或者是……，怎么说呢，看销售进度吧。
　　我大体想了想，还在本子上把要说的几句关键的话写了下来，便抄起电话打了过去。
　　果然，我从网上查到的电话，是他们办公室的。“喂！”那头传来了带着方言的沉降音。“是某某吧？”我突然问他。像这种情况，如果对方是阳春白雪的公司，咱们不能用下里巴人的方法。如果对方是乡土气息比较浓，咱们就不能阳春白雪了，所以，我没说“是某某公司吗？”而是说“是某某吧”，因为他们口头上都会称呼简称。
　　因为我问得突然，对方也没有反应，直接说“是，你哪儿啊？”这次方言味儿更浓了。我说“我某某的。”同样，我也没有带“公司”二字，并且说得有些快，也不能说故意没让他听清，然后紧接着问“是财务吗？”对方回答“不是，是办公室。”我赶紧说“啊？财务不是这个电话？那财务是多少？”对方脱口而出了一个数字，我就挂了。

　　这是一次比较容易的，应该算我幸运。还有一次，对方警惕性比这高多了，听说我找财务，问“你说你是哪儿？”我说“是某某”，还是不能说公司，我觉得，说了公司给人感觉就是推销电话。他说“找财务干嘛？”我说“是成本的事儿。”这话一说，我猜对方可能先是不知道我们公司是干嘛的，也不知道“成本的事儿”是什么事，甚至他可能不知道成本具体是什么，反正知道公司总让降成本，应该是个比较专业的事，也不是个太小的事，所以一般也就告诉了。不过，我打这种陌生电话，后来很少了。因为后来再找商机的时候，我都能从正在做的客户嘴里，知道目标客户的联系人是谁，或者能把联系方式给你。即使没给你，如果知道对方叫什么名字，一般人很少能阻挡你给他打电话。

　　接着刚才说，我挂了办公室电话之后，深呼吸了两次。办公室给的这个电话，是财务哪个部门的？领导的吗？说实话，不知道。正是因为不知道，我有些担心和紧张。对方是什么人，说什么？怎么找到合适的人？和那个所谓合适的人，说什么呢？这是一个非常关键的电话了。
日期：2010-11-21　23:24:36

　　我拿起电话，往往财务部打了过去。财务部接电话的是个女的，“喂”的声音向上扬。我说“你好，是财务吧？”这时候，也不能说“财务部”，到底是“部”是“处”还是“科”，我不知道，如果叫错了，对方一下子就警惕了。
　　对方说“是，你哪儿啊？”我说“我是某某公司的。我想咨询个事情。”对方问“什么事？”我说“你们做账用软件了吗？”对方说“用了，怎么了？”我问“我想咨询一下软件使用情况，咱这儿谁比较清楚啊？”
　　我这个问题，问得很有机关。
　　首先，我是向他们“咨询”，并不是问他们要不要。很多销售上来就问“你们打算买吗”，回答除了“不”还能有什么呢？并且，这个说法让对方有一种优越感，我向他咨询，而不是我要告诉他什么。