日期：2010-11-19　22:39:37

　　为了实现这样的目标，我一定不是从最基础的重头干起，必须另辟蹊径、周密规划！模仿他们一定是死路一条，一定会被挺哥得意地笑话！
　　怎么找商机，说实话，我内心深处确实也回避了很长一段时间。我真的不知道怎么才能让对方有兴趣。每次感觉只要我说我们是“某某公司的”，对方都不会拒绝。如果说我们有新产品，他们就有警惕了。我每次打电话给新的客户，当然要说我们有什么，要不他们怎么知道需不需要呢？再说了，要不我给他们打电话干什么？就这样，我活在了好几个月没找过商机的日子里。因为我真的不缺商机。

　　后来，就是挺哥罚我一辆自行车两个月之后，我感觉到缺商机了。当时那个五十多万的政府项目做完之后，就没什么正经的单子。福哥也给过我一两个项目，都是那种出面讲讲就能签的，他们基本上都运作好了，不需要我做什么。还有，我那时候正全身心投入地做那个跟了很长时间、很复杂的单子，就是那个每一次见面我要和处长干杯的那个。
　　除此之外，我没有商机了。那个大单子我从来不当众汇报，只给福哥一个人汇报。每次报漏斗或销售分析会，我就没什么可说的，只是神神秘秘地笑笑，好像有什么天大的秘密。除了笑笑，也没有能拿出来充充面子的机会。偶尔心头也会闪过一丝惊恐和悲凉。
　　那段时间，公司要求漏斗预测能达标才行，否则会整天被骚扰。为了这个，我必须要找一些项目来了。并且，那个神秘的大单子能不能成，我不也说。我只是尽心尽力地做好每一件事，好像事态也不是很差。还是找些商机吧，找些，毕竟比在一颗树上吊死强。
　　说起找商机，后来老仙儿曾经说过商机来源的问题。他说商机来源有三种，第一种是靠打广告，客户都知道我们有什么产品，找上门来买。第二种是销售一个门一个门去敲。第三种是销售的最高境界，他说估计现在几乎没有人享受过，那就是客户没需求、没项目、没预算，是你去帮创造项目、你去创造需求，你在客户办公室里和他一起编预算。老仙儿还说，你们谁达到这个水平了，和我说一声，我祝贺你！

　　没需求、没项目、没预算，这种“三无”项目怎么能签单呢？如果真能和客户共同创造出来，那还真厉害了！
　　老仙儿还说，销售不要做苍蝇盯肉。大家都去盯，盯完的项目，只剩下骨头了。这一点我很认同，这也正是我一直不愿意去搅和那些乌烟瘴气的项目。
　　我心里有种朦胧的感觉，销售业绩完成怎么样，取决于三个因素，项目的质量、项目的数量、项目所处的阶段（赢率），而数量和赢率是能够反应在漏斗里的，而项目的质量，当时的漏斗里没有办法衡量。
　　数量，我肯定比不过工商局有个表哥的销售状元，更比不过那个能从火车站扫来四十多个商机的腰带杀毛衣的兄弟。我想追求两个，一个是项目的赢率，一个是项目本身的质量。
　　提高项目的赢率，不是简单地把客户从漏斗这边灌进去，从那边儿挤出来那么简单。一步得像一步的样。这个我没想太明白怎么办，反正我会用心，把每一步该作的做好。心里踏实了，再往下一步走。

　　关于项目质量本身，这要和客户的规模大小、挣不挣钱、客户对这方面关注不关注、有没有可能用我们的产品，用了之后到底能帮他们干什么等等很多因素有关系。这点儿事情不分析，随便抓起电话就打，肯定找不到高质量的潜在商机。
　　可这事情怎么做呢？从哪儿下手呢？
日期：2010-11-19　23:19:57

　　其实早在春末夏初，我刚做销售时间不长，偶然之间就找过一次商机。回想起来，那次还真是挺有意思的。
　　那时候我刚买了新房，开始往里面布置家俱。当然我买不起名牌，定大床和衣柜的时候，主要挑的是样式，没有留意是哪里的什么牌子。送到家里那天，是个周末的下午。送货和安装工人把一箱一箱的板子和配件搬进屋子里，拆开包装开始组装。

　　我闲着也没事，就和他们聊天。先是闲扯他们是哪里人、干了多久，后来聊到了这个牌子的家俱怎么样。他们说，这个家俱还可以，就是咱们省产的。我没太在意，我这点儿钱也就够买本地产的，那些所谓香港的、北京的什么的，只有看看、摸摸、坐坐的份儿。
　　我问他们是哪个城市里的，他们说就是某某地的。哦？那个地方啊？离省会不是很远，南边挨着就是。我的那个项目就是那个市的。看着他们拆拆装装的，我突然想起来，大仙儿讲的那个光盘里，讲生产企业有几个窟窿，他们会不会有呢？生产家俱，应该有吧？当年我们学理论的时候，这是拿一张桌子，一个面四条腿来学习的什么叫BOM（物料清单），他们这情况肯定有。
　　于是，在留意到他们就是家俱厂当地服务点儿的员工后，我开始和安装工厂搭讪。问他们企业的生产情况、组装情况，会不会缺料、会不会有半产品积压，什么的。他们回答说“这个我不知道，我们不在厂里，只负责送货安装……”
　　他们是当地的经销单位，是异地销售公司形式！我突然想起来，年初我们曾大力推广分销渠道管理，包括库存信息、销售信息、付款信息，还可以调货什么，能让销售公司了解公司库存和生产情况，能让公司了解外地销售机构的进度和情况，行，这个适合他们！
　　幸好，在我从各路神仙那儿薅毛的时候，还薅过那个负责分销的总监的毛，他还让我替他讲了一次，所以也比较了解那个系统能干什么。可向这帮人介绍，他们就是个送货的工人，能管什么用？先闲聊聊吧，等准备好了，再直接找他们厂里的负责人！于是，我和他们聊了起来“你们怎么知道厂里的货物库存啊？”“厂里怎么看你们的存量啊？”“你们给他们报什么表？”“他们怎么给你们配货啊？”……

　　越和他们聊，我心里越有数，这就是我们一个“网络分销管理”的潜在用户呢！我有些迫不急待了。我一定要联系联系他们厂里，告诉他们，他们的分销存在着一些问题，我们的软件可以帮助他们改进管理！
　　周一早晨一上班，我就从网上查到他们厂子的信息，找到了他们厂长的姓名，还找到一个固定电话。我想了想，便拿起电话打过去。
日期：2010-11-20　00:14:12