不知道是不是因为挺哥感觉到自己的业绩压力太大了，还是听了大区总讲的漏斗想使劲儿往里灌点儿什么，还是想彰显自己的权威，在某个周一早晨，大家都站在自己工位附近的走道边儿上，开了除了整齐大声回应“好”就没什么实质内容的晨会之后，挺哥开始给我们讲故事“以前公司有个销售员，现在去北京了，做得也非常好……”那时候能去北京发展的，都是有本事、有胆量、有魅力的家伙。“前几天我碰到他了，聊了聊。你们知道他现在怎么样吗？竟然是去年的销售冠军！他做销售，骑自行车到了街头，把车子一支，从这头开始走。一直走到路的那头，有时候走不完天就黑了。还有的时候到了一栋楼下，一整天就泡在这座楼里……”

　　我们相互看了看。除了觉得这哥们有些二，不明白挺哥想说什么意思。
　　挺哥接着说“销售的关键在于商机，有了商机，根据漏斗的过程和概念，就会有业绩出来。商机的关键在于对自己地盘儿的了解……”挺哥看了看大家，竟然公布了一个残忍的计划――“这周，我们定为商机周！我们要把这座城市的每条街道、每幢写字楼都分到人头儿上，每个销售负责一块儿，扫街！扫楼！这周我每个至少要找出二十个商机！”然后，还公布了一个惩罚计划，少一个商机，扣十块钱！

　　我一听，很逆反。
　　那时候正是夏天。即使是早晨，从外面走进公司大楼大厅，也像是两个世界，何况是中午？那日头晒得，不中暑都便宜。还有更让我无话可说的，挺哥已经安排人买好了“霍香正气水”！无语！
　　当时我有一种隐隐约约的感觉，我和他们不一样。我应该不属于那样做销售的人。可挺哥要求大家都这么做。好像前几天我隐约感觉到他好像在和福哥说这事，福哥没反对也没肯定，应该算是默许吧。那时候我已经做下了那个五十多万的大单，成了公司当时第一大单的SALES，可福哥也没说我可以例外。
　　第一天，大家都出去了。我在公司耗着，没出去。我在摆了一张地图在自己桌子上。但没看，只是摆着。我越想越不对，销售不应该这样做！
日期：2010-11-18　23:41:05

　　第二天，我有点儿扛不住了。
　　那天一早的晨会上，就有人开始汇报成果了。我是为数不多的一个也没有的。虽然我很不屑，虽然我坚持自己的看法，但面子还是要给挺哥留的。我就愣是不去，我知道挺哥也没脾气，谁让我能签下大单呢？就算福哥知道了不会说我什么。不过，和挺哥闹得太僵了，也不太好。
　　那天上午十点左右，我骑上车子出门儿了。向南骑了一截儿，到了我负责大街的十字路口。那段路非常长，心情自然也像天气一样烦躁。
　　那个路口开始是省体育局的地盘儿，有体育局、体工大队、体育馆什么的，这我早就知道，并且都让代理的那个出色业务员统一签了。还有一些破得不能再破的老楼，里面除了有一个市保安公司，好像也没什么了。知道那家保安公司，还是当年我在那家媒体时，采访一起黑保安打人的事来过这里，后来还和保安公司的负责人浑得比较熟悉。让他们买软件，没戏！
　　我骑着车子在里面很慢很慢地转了一圈儿，一边绕着几个树页练了会儿车技，一边琢磨我到底在干什么。
　　挺哥真的是让我们找商机吗？销售应该这样找商机吗？信息化项目的商机是这样找出来的吗？这是项目销售的方法吗？这样找到的商机塞进漏斗，就能成为那头冒出来的业绩吗？
　　莫非挺哥要锻炼我们的吃苦能力？我还用炼？我觉得我不是不能吃苦，但我不想吃这种没有任何价值的苦。同样是考验自己能不能吃苦、有没有毅力，与其把自己暴露在烈日下做徒劳无益的事，不如自己在凌晨的青灯下读几本有用的书。
　　我转了十几分钟，毅然决定，不转了，回公司！
　　不就是一个商机十块钱嘛！不就是二十个商机嘛！我就不扫街，我就不扫楼，看看能不能做出像样的单子来！
　　那个周五下午，大家汇报自己的战果。
　　一些老销售都差不太多，二十多个，比规定的多出几个。多了也不奖钱，干嘛要多写？
　　一些新销售找的也还行，确实也算在努力地想办法。毕竟二十个单位名称也不算多，写上一些，再把他们用的什么软件、有没有更换的计划写上，也算是值得跟踪的目标客户。所以差的也不多，少的也有十七八个的样子。
　　一个经常把浅色鸡心毛衣杀进腰带、挂上一件又肥又大的浅色西服的矮个兄弟表格填得最满，足有四十多个，应该说是最多！
　　我一听说连他都找到了四十多个商机，让我很惊讶，真是人不可貌相！一给压力就出活儿，人的潜力真是无穷啊！

　　我拿过他的商机统计表一看，禁不住乐了！他负责的是火车站片区。那片区街边店特别多。我看了他的表格上，他把火车站边儿的那些杂七杂八的小店都写上了，最上档次的，莫过于一个眼镜店了！如果这也算合适，那……，我真不知道和挺哥说什么了。
　　结果一公布，我是最差的一个，除了那个保安公司写在上面，其他的没有！
　　挺哥宣布“某某完成了一个商机，根据规定，罚款一百八！”我赌气地说“别，这个单位我也没去，只是以前知道。就算没有，凑个整，二百吧！”
　　“那行！”挺哥很干脆。
　　NND，二百块！能买多少袋盐！吃饭够吃一个月！能在超市买一辆全新的自行车了！
　　挺哥，你罚我一辆自行车，是想告诉我，不听你的，不按你的来，一定是错的！
　　挺哥，我告诉你，我就是要和你不一样，我就是要不扫街、不扫楼，我就是要做出大单让你看看，到时候，看你服不服！
日期：2010-11-19　00:00:17

　　说实话，我确实不甘心。
　　我也知道，他们那种方法也应该有效。我们当年有个女销售很厉害，就是后来和我一起去陪大仙儿拜访客户的那个。听说，她一个表哥在工商局。每个月，她都能拿到最新的刚注册的单位名录，能够在第一时间打电话过去问上不上软件。也不知道他表哥有没有帮他的忙。她的商机非常多，多得每天都跑个不停，几乎不用在公司打电话。她是那年的销售状元。
　　我成不了她。我没有一个表哥在工商局，更没在税务局。即使在税务局，那种销售我觉得自己也很难做得来。我更不想重头一个一个地去搜寻商机，有时候看到“谢绝推销”和“推销员禁止入内”的心情，还有像做贼一样躲着大楼里的保它，和门卫老大爷斗志斗勇，有意思吗？那跟沿街乞讨有什么区别？
　　我做销售，确实可以像那些新销售一样，重头开始，从底层做起，然后慢慢往上爬。因为几乎所有成功人士都会经历最底层的奋斗，这听起来很有道理。
　　但是，我也知道，如果我和他们一起从底层开始爬，按我的性格，在那些新人里出类拔萃倒也不难，可追赶那些老销售，得费多大力气？再说了，他们的方法，真的值得我学习吗？就不会有更好的方法了吗？
　　其实，无数从底层开始做起的人，永远没有崭露头角的机会，因而他们始终处于最底层。无论怎么挣扎。他们挣扎的时间稍一长，就会有出问题。从底层向上看，茫茫然望不到尽头，往往会感觉到前途暗淡，令人沮丧。从底层重头开始干，单调、沉闷、挣不到钱、没有成就感，时间长了，自己的梦想也会被泡糟的！
　　我和他们不一样！
　　我有我的优势，我是技术出身。我有我的做法，我会和客户谈业务而不仅是问问“要不要软件、可以给你便宜点儿”。我有我的价值，我要和他们活得不一样！我要做的是大单！我不想成为他们，我更不羡慕他们。终于有一天，我要让他们羡慕我！
　　为了实现这样的目标，我一定不是从最基础的重头干起，必须另辟蹊径、周密规划！模仿他们一定是死路一条，一定会被挺哥得意地笑话！