我想到了一个不太恰当的比方。比如你认识一个温良贤淑的美女，你很想和她交个朋友，或者进一步娶她回家做老婆，但是你知道也有很多像你一样的人在虎视眈眈，这时候你该怎么办？关系型销售的做法就是，冲上去每天一束献花、随时拍马屁、约出来吃饭、聊天、看电影、买包买化妆品……，这种做法的好处就是美女能够快速对你有好感，愿意和你保持接触。但如果接触之后她发现你是个不学无术，游手好闲，胸无大志的人时，她肯定还会离你而去，因为这种人玩玩还可以，当老公就太不靠谱了。而顾问式销售的做法，应该就是拉住美女谈人生，谈理想，谈目标，谈以后两人的规划，展现自己富有责任感的一面。这种男人确实是大多数女人梦想的结婚对象，但回头想一想，有哪个陌生女孩愿意开始就听这些枯燥无聊的事情呢，有哪个女孩不喜欢众星捧月、被甜言蜜语包裹的感觉呢，更何况是追求者众多的美女！所以虽然你是个好男人，但用这种方法根本没有和美女继续交往下去的机会，那怎么让他了解你的那些优秀品质和超凡能力，并最终选择你呢！

　　从上面这个比方也可以看出关系型销售和顾问式销售的关系。当你只想着和客户搞关系，而不能真正的给客户带来价值的时候，当然客户会给你些生意做，但绝对不会给你大生意做，特别是关系到客户的业绩、声望、前途的大型项目，他肯定会找其他人来做。同时关系型销售在遇到激烈竞争的时候，碰到有比自己关系更好的对手时，往往束手无策。而顾问型销售关注客户的业务，试图去了解甚至是发掘客户的痛苦，帮助客户树立愿景，并和客户一起开发解决方案，这都会给客户带来他想要的价值，也会让他认可你的能力，从而放心的把项目交给你去做。但前提是，他起码得要对你这个人有好感，你才有机会和他做我上面说到的这些事情。可以看出来，不论是“关系”还是“价值”都是相辅相成的，离了其中任何一个在中国做生意都会受阻，或者说做不成大生意。

　　所以，我最后总结了一句话，要想在中国做好生意，一定要“关系先行，价值制胜！”。先用各种手段快速的突破客户关系，和客户成为朋友，这能让你在众多竞争对手之中拓颖而出，快速抓住客户。接下来就要展现你的价值，用你的各种资源帮助客户解决他的问题、压力和痛苦，帮助客户创造价值，这个过程就是你在树立自己的竞争力和给其他对手设立门槛的过程。通过这两种方法，一前一后，最终才能漂漂亮亮的把生意做下来。

　　关于如何做好客户关系，每个人都有自己不同的方法，吃饭、喝酒、打牌、聊天、旅游等等不一而足。这里我想说一说一个看上去很简单但想成功却又最难用的方法，那就是——送礼。
　　中国自古以来便是一个“礼仪之邦”，讲究“来而不往非礼也”，有“礼”走遍天下，无“礼”寸步难行，送礼有着深厚的文化底蕴。礼物本身是一种美好情感的表达，是加深沟通、加深感情的一种方式。因此，送礼是开发和维系人际关系的重要的方式之一。送礼可以帮助销售人员快速突破客户关系，也可以帮助销售维护关系建立信任，是所有的大客户销售人员必须掌握的一项重要关系技能。

　　其实关于送礼产生的效果，是有一定的心理学因素在起作用的。罗伯特•B•西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”，父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西！”，因为大家都知道“拿人手短，吃人嘴软。”的道理。因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后，心里多少都会产生一些变化，总要找机会去把别人对自己的“好”还掉，否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。所以，有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”！这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。我还记得自己当年考上大学的时候，父母把来送彩礼人的账都一笔一笔记得清清楚楚，为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉，而且还只能多不能少，否则就会失礼。这就是典型的“互惭”表现。

　　给客户送礼其实也是为了达到这个效果。礼送出去，客户接受了，就会在他心里出现“愧疚”。销售不断的送，这种“惭”在客户心里不断的累积，最后客户自己都会想“这个销售对我真不错，得找个机会帮他一下。”。于是客户就把生意交给这个销售来做，算是还了当初销售给的“惠”。
　　可能有些人看到这里会嗤之以鼻，“考，现在的客户还会有惭愧吗？你送什么东西人家都收的心安理得，甚至你想送，人家还懒得收呢！”。这说的确实有道理，现在有些客户，特别是一些有钱，每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。长年累月，这些客户都被销售给“惯”坏了：燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要。”的情况。

　　可能第一个给美女送花的人，美女会产生强烈的好感。但是以后送花的人越来越多，不仅有红玫瑰，还出现了白玫瑰，甚至是镶金边的玫瑰，但这时候美女心里可能早就麻木了。到后来，美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人，觉得这些人真没品位。客户也是一样，当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然也不会在心里累积“惭”，当然更不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。

　　那在现在这种市场竞争激烈复杂，客户麻木不仁的情况下，该如何才能把礼送好，让客户产生真正的感觉，从而帮助我们做事呢？
　　我想先简单的讲一下马斯洛需求层次原理。人从低到高有5种需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
　　这5种需求是从低到高逐渐递增的。当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候，他最急迫的需求就是生理的需求，这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次，而上升到了更高的层次，这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西，客户就会不感兴趣，甚至是厌烦。因为这些都是比较低层次的需求，送礼也没什么技术含量，只要给够钱，什么人都能干。这样送的礼就没有什么竞争力，也不会产生什么效果。所以，销售在送礼的时候应该发挥创造力，好好的动动脑子，尽量的往客户高层次的需求上走。

　　开篇写的我的三个故事，大家应该还有印象。送麦当劳一共不到30元，但让客户很有感触，因为他感到了我对他的关注。送醋泡花生一共不到100元，但让客户很感兴趣，因为他感觉到了我的诚意和细心，以及对他身体的关怀。送光碟更是一分钱也没花，客户却很感动，因为我帮他找到了年轻时的回忆和当年的青春岁月。所以，能让客户感动的礼物有很多，并不一定要多花钱，这是个技术活！

　　既然是技术活，就会有一些方法可循。所以我也把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则，下面逐一给大家分享一下，希望能给大家一些启发。
　　第一． 送礼要送客户急需的东西
　　就礼物的质量而言，它的价值不是以金钱的多少来衡量的，而是以礼物的本身的意义来体现的。你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的，而不是随便拎点东西敷衍了事。最好的礼物是根据客户的需要选择的，特别是那种客户最急需的东西。
　　故事1：