日期：2010-11-17　16:24:50

　　作者：xuexiao2020　回复日期：2010-11-17　12:11:44　
　　晕~天涯又抽风了 没发上来
　　寒哥我想问一下 一般拜访送一些什么样的小礼品比较好呢~~？ 这个我拿捏不准
　　送贵的东西 又买不起 便宜的又怕客户看不上 比较纠结
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　　和你分享一篇苹果兄弟写的文章，或许对你有启发。
　　关系先行，价值制胜！--之销售送礼秘籍
　　我的故事1：

　　我徘徊在客户楼下已经很长时间了。二楼的一个处长，我已经见过他2次了，也聊过天，但总感觉谈的不是很深入，处长对我的态度也是不冷不热。当时对这个处长简直是无计可施，因为圈子里都传闻这个处长不抽烟、不喝酒、不唱歌，而且从不收礼，基本上可以说是个油盐不进的人。我后来也试图送过东西，但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。这次我本来是预约了处长上午的时间来拜访，但他说临时有急事，不知道什么时候有空，于是我只好在楼下等着。

　　这次过来，我没带任何礼物，因为实在不知道该送些什么才能让处长喜欢。不知不觉等到了中午，我给处长打电话询问他下午有没有时间，处长说开了一上午会，下午还要接着开，连中午吃饭的时间都没有。我听完很失落，只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃，然后准备返程。但这个时候我却突然想到，处长也没吃饭，不如买个麦当劳套餐送上去，反正也不贵。
　　当我提了一袋麦当劳上到处长办公室的时候，他正在嚼饼干，看到我送来了吃的，显得很意外。于是我就利用中午的时间，趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。以此为契机，我后来迅速的突破了处长的关系，在处长的帮助下做了很多生意。
　　我的故事2：
　　我最近正在和客户的一个总工程师打交道，如果不得到这个人的认可，我的产品就根本没有进入这个客户单位的可能。因为知道这个总工爱抽烟，于是我就买了两条中华给总工送去，但他说什么也不收。我一再坚持，他只好告诉我自己的烟已经很多了，抽都抽不完，再送就浪费了。见状我只好悻悻的离开了。
　　回去之后，我从侧面打听到这个总工因为早些年烟酒过度，现在有严重的高血压、高血脂。于是计上心来，我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲的给总工送去，但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候，我满腔的热情一下子就被浇灭了。
　　苦思冥想之后，我跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子，花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆，又花了30元买了瓶恒顺米醋。回家之后，我把生花生和生黄豆洗干净，按照1:2的比例装进玻璃罐子里，再把一瓶米醋倒进去，盖上盖子放到了墙角。然后我又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上，纸上写着“《本草纲目》验方：生花生、生黄豆、米醋按1:2:3的比例混合，浸泡3日。每日早空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺，能有效调整血压，降低血脂。”

　　3天后，当我把这罐自制的降压良药放到总工面前的时候，他马上来了兴趣，当场就打开盖子吃了两口，连声夸赞。随后的1个小时，总工极有兴趣的和我聊起了养生。以后我就承担起了每月给总工做醋泡花生黄豆的任务。两人的关系也日益熟络起来，最终我公司的产品被总工程师大力推荐，终于顺利进入了客户的采购范围。
　　我的故事3：
　　我为了一个项目，请客户的主任吃饭很多次了，每次都花了不少钱，但这个主任总是哼哼哈哈的不表态。我没有办法，只得硬着头皮继续往主任的办公室跑。有次和主任聊天的时候，不知道怎么就聊起了大学的生活，我发现原来自己和这个主任竟然是同一所学校毕业的。看见到了熟人，主任马上来了兴致，就谈起自己是XX大学92年本科毕业的，当时宿舍是几栋几楼，自己现在的爱人也是当年在大学的时候认识的，还回忆了两人一起逛操场和学校小树林的经历。最后临别的时候，主任还在感慨，说自己毕业之后快10年了，都没回学校去看一看，真是十分怀念那段纯真的日子。

　　回到家之后，我给自己仍留在学校读博士的哥们打了个电话，让他把学校的老操场，老宿舍楼，老图书馆，还有那片小树林等等都拍成照片发到我的邮箱。我又从网上下载了90年代流行的校园民谣，比如冬季的校园，流浪歌手的情人，同桌的你等等。用了一个晚上的时间，我把这些图片和音乐用软件整合在一起，做了一段2分钟的视频，然后刻成光碟给主任送了去。
　　主任当时没有说话，只是颠颠的跑出去借了个光驱，翻出了个耳机，在办公室就打开视频观看起来。当晚主任给我发了条短信：“这是我这几年收到的最好的礼物”。最后，顺理成章，主任对我的态度大为改观，在项目中不断的给我出谋划策，帮助我赢得了项目。
　　最近很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验，我就不由自主的就想起了以前自己刚做销售时候干过的几件事情，就是上面大家看到的“我的故事”。看到这儿很多人会想，我应该是个典型的“关系型销售”。但实话告诉大家，我自认为自己应该算是个顾问式销售，上面的三个故事虽然结尾都写着“最终赢得了胜利”，但赢得最后胜利的原因还有很多很多，我在当中也做了复杂的工作，并不仅仅是我送礼送的好的原因。

　　一直都有人和我讨论一个问题，那就是在中国做生意，到底是做关系重要，还是给客户带来价值重要。有些人非常擅于做关系，不论什么客户，三下五除二冲上去用各种手段搞定，然后就开始绑着这个客户大卖特卖。而有些人擅长做顾问，把客户的问题搞的清清楚楚，不断的引导客户思考，甚至帮助客户一起规划解决方案，设定企业战略等等，最后也能做成大生意。到底在中国该用哪种模式做生意会更有效一些呢？