日期：2010-11-10　23:25:19

　　26.雁过留毛
　　那次的“伴仙儿”经历，让我确实学到了很多。甚至一天那位老销售竟和我说“我看你现在说话，连走步的架势都有些大仙儿的样儿！”她可能感觉到了我说话的速度开始减慢、走路抬腿迈腿开始变轻、扭头看人时开始夹着肩膀连上身一起转。
　　本来我没有觉得，被他这么一说，我才发现自己不知不觉中竟然真的在模仿那位大仙儿，从思想到语言，到语调，再到神态、架势、动作。或许是因为之前中毒太深的缘故吧，谁让我把那两张光盘听了无数遍，还把里面的话一字不落地抄下来，反复揣摩直到理解并顺嘴往外溜，再加上以向挺哥低头的代价换来的“伴仙儿”之旅。在我自己看来，只是在内心多了一份所谓“专业”的自信而已。

　　说起学习和模仿，我觉得自己在这方面比一般人要细心的。我这么做，有我自己的道理和想法。
　　那时候，刚从实施转了销售，痛苦的煎熬再加上几经波折，上天没路入地无门。终于，从老仙儿到大仙儿是无尽的黑暗中的一点光亮，我毅然奋不顾身扑上去，因为我知道，那是我唯一的希望。从未来的梦想，到内心的坚定，到外表的稳重，再到学识的渊博，和掷地有声的话语，这都是我想要的。这些东西，就来源于我身边各位高人。哪位神仙身上有我认为值得学习的，那它一定会变成我的，必须的。

　　我要把符合我未来形象的各种能力和优点，在我的框架内整合起来，就像钢筋水泥浇铸好一座大楼的框架，要用那些丰富多彩有灵性的东西填充装饰起来一样，那样才能成为一个“我认为的我”，不是大仙儿，不是福哥，更不是别人！
　　如果我没办法想像到自己具体的形象，那只有见一点学一点，不断地观察、模仿、琢磨别人值得学习的地方，然后变成自己的东西，融入自己的思维，变成下意识的思考和行动习惯。所以，每次接待来来往往的各路神仙，无论是文胜武行，还是高矮胖瘦，我都得像苍蝇盯肉一样学几招，或明要，或偷学，否则总觉得亏得慌。
　　那段时间，随着我负责大客户，然后被拉下马，然后成了一大单再被重视，加上因为懂产品又学了大仙儿录相也会被安排支持别人，特别重要的是，福哥是从总部来的，他能轻易调来别人很难调动的“资源”，所以我就有机会接触更多的仙儿们。
　　比较早的一次，有位总部来的教授来我们这里，搞一个高端产品线的市场活动，他来做主题演讲。据说这位教授是老总特意从首都某大学挖来、专门设计和架构这套新产品的，并且是从管理模式和应用角度。新产品的总设计师，这个人何其了解！

日期：2010-11-11　22:53:36

　　第一次见那教授老哥是在公司下面的四星酒店的房间里。我进去的时候，福哥也在。这老哥其貌不扬，眯着眼，叼着烟，皱着眉，咧着腮，歪坐在那里，正和福哥聊着天儿。
　　福哥起身介绍我说“这是我们的大客户经理某某”，然后指着那老哥说“这是集团某老师”。我走上前去，伸出右手说“某老师，您好！辛苦了！”那老哥赶紧站起来，伸出手和我握了握，说“你好！”然后又坐了回去。
　　我笑了笑，顺势坐在床上说“某老师怎么来的？”老哥抬抬下巴，冲我说“哦，我自己开车来的！”我有些惊讶，随口问“是吗，什么车？”那老哥嘿嘿一笑说“捷达。就我那捷达，路上我撩到了一百九……”那年代有个捷达，已经相当牛闪了。还能跑到一百九，呵呵，这老哥猛！
　　那天晚上老哥除了问了问我邀请的客户情况，就是闲聊了几句。我也没感觉他有什么独到的地方。可第二天会场上，他的主题演讲一开始，顿时感觉到了不一样。
　　虽然他说话不像大仙儿那么严丝合缝出口成章，也不像老仙儿那么有冲击性和煽动性，甚至有时候还会费劲地连续把同一个字说几次才能说出来，害得人直替他着急，可就他如此平实的语言，竟然让下面的听众都挺直了上身、伸直了脖子、齐刷刷地看着他。甚至让人联想到了鲁迅笔下的那些像鹅一样伸长了脖子围观的人群。
　　会后，我邀请来的一位老总和我说“不错，不错，你们某教授的思路很清晰啊！我们正考虑这些事儿，他讲的和我们的思路差不多！”我听了当然很兴奋，因为这是我正在跟的一个大单子。客户这么评价，多么难得，对我又是多么积极的信号！兴奋之余我也有些奇怪，真是人不可貌相，老哥并不像大仙儿一样有着非常专业的形象，就凭借着那么平实的语言，再加上粗糙的PPT，怎么能赢得客户如此高的评价呢？靠的什么呢？

　　刚送走客户，我就跑到老哥的面前，迫不急待地说“客户对你非常敬佩，说你讲的太好了！”老哥眼睛眯成两条缝，咧着嘴不出声地给了个笑脸，没说话。我接着说“你的PPT真不错……”其实他的PPT我大部分都见过，在总部统一下发的学习材料里，除了顺序不太一样，个别地方有些调整之外，差别不大。老哥仍然笑。福哥在旁边说了句“关键看谁讲！”
　　也是，得看谁讲！我也能讲下来，讲起来跟念差不多，如果遇到光图没字的那页，也只能凭借自己的想像发挥了。不像老哥，做了那么多年的研究和咨询，企业什么样、老总想什么他都知道，厉害！这得怎么积累才行啊？
　　我不禁又联想到大仙儿。他们完全是两个风格，一个是非常专业的形象，一个是非常不太专业的形象，一个动作沉着稳重，一个动作摇摆随意，一个说话滴水不漏，一个说话言简意赅，都挺行！如果，如果老哥去那个县里的民营企业见那个董事长和他儿子，会是什么效果呢？他们都强在哪里呢？
　　我确实想不了那么多了。大仙儿我要学，老哥的我也要学，因为客户认老哥，说老哥讲得好！虽然我不能马上学到位，可一旦上了心、用了劲儿，都不是难事。
　　就这样，我随时留意和观察各路大仙儿的功夫，真见识了不少。他们讲什么PPT，见客户谈什么话，我都会记一些，事后再琢磨琢磨他为什么这么讲。那时候，只要一听说总部有人来，要去见客户讲方案，我总厚着脸皮蹭听。
　　有一次，集团来了一位业务总监，准备给一家大型客户讲方案。那次是客户全国各地的经理回来开季度会，我们想借机会向他们推广一下异地管理方案。业务总监和我比较熟悉，因为我之前合作接触过一两个项目，他也知道我前前后后没少推广他负责的产品。当他听说我认真研究了那套PPT，不知道出于什么原因，非得让我给客户讲，他在旁边坐着听。我虽然对PPT和业务有些了解，还是心虚。我更意识到这其实是一个不错的机会，也想借这个机会挑战一下自己，就半推半就地答应了，同时和他说“我只负责讲，你负责答疑啊！”那是我第一次给将近一百人讲。讲完之后，总监说“嗯，讲得不错，以后就不用我讲，你上就行了……”可我自己心里知道，讲好讲，关键是后面的答疑最难，能够随心应付那么多人刁钻的提问，并且回答得如此巧妙，那才是真功夫！

　　还有福哥。他总是问来当地的各路仙儿“你最近搞了什么新东西？”然后就会拷到一些。或者去一趟总部，都会弄回些新东西。我也隔三差五地往福哥那里跑，问他有什么新玩艺儿。他也总是不吝给我一些东西。那段时间，真可以用“眼花缭乱”和“应接不暇”来形容。
　　就这样，在我政府那第一单成之后，我快乐地卖着，快乐地见识各位大仙儿，快乐地听他们忽悠，快乐地琢磨他们的PPT，快乐地学习并成长着。他们就像偶尔停留的大雁。我就像个周扒毛，见谁就得薅一把毛下来。
　　快乐的日子，对销售来讲就意味着危险的来临。因为大家脑袋上始终戴着一个叫“业绩”的东西，就跟孙悟空的紧箍咒一样，师傅不念的时候跟没事一样，一念起来就不知道什么样了。何况不念的时候少。就在我快乐地到处薅毛的时候，紧箍咒又被念了起来。
　　念咒的是负责销售的挺哥。为了规范管理，在我看来其实就是想树立权威，挺哥竟然要求我们找商机！要求每人一周至少二十个，而且是用最残酷的方式――酷暑烈日去扫街！靠！