日期：2010-11-09　21:47:47

　　这时候，大仙儿的表情和没有任何变化，仍然一脸庄重和严肃，继续讲解他的方案。董儿仍然阴沉着脸听着，眯哥因为刚才说出了连董事长儿子都不知道的精准数据，并且还得到了大仙儿赞许的目光，感觉帮了我们，越发来了精神。
　　再看我们这边儿，老销售已经听得入了神，表情没有任何变化。挺哥面带微笑，仍然自信地挺着，一会儿歪着脑袋看看大仙儿，一会儿看看对面的董儿，几乎不再看眯哥一眼。右手的下属，仍然边听边抠自己的手指头。我除了惊叹于大仙儿对企业管理如此娴熟的功力之外，隐隐感觉到有什么异样，这种感觉可能源于董事长的离开，源于侄子的溜号儿，源于董事长儿子对数据的隐瞒，源于眯哥的倔强和对“真理”的执着。或许，也源于大仙儿对PPT讲解的我行我素吧。

　　终于，整个PPT一字不落地讲完了。大仙儿刚坐下来，董儿结束了煎熬强打起精神，冲大仙儿笑了笑。这时候挺哥说话了“某总，你看有什么问题吗？”董儿看看挺哥，再看看大仙儿，说“我们这个行业，可能和你讲的不太一样。你说的很多问题，在我们这里并不是很突出……”挺哥原本伸着脖子回答两个问题，一听这个，缩了回来。
　　大仙儿一笑，说“呵呵，其实我们从企业运营的本质来看，产供销人财物，通过计划和物料的平衡来保障企业的动态平衡……”他从那套深厚的理论中随便挑了两句出来，抛给了董儿。或许大仙儿应该补充一句“这个你不懂，要是你爸在这里，他应该懂”或许更合适。其实，我也没听太明白。
　　董儿好像果真没怎么听懂，接着问“嗯。信息化确实可以帮企业解决一些问题、省一些钱，可上信息化失败的也不少……”说完，竟扭头瞅了一眼旁边笑呵呵的眯哥。
　　其实我很怕客户说这句话。那时候，网络上充斥着诸多信息化失败的案例，业内也流行着一句“不上ERP是等死、上ERP是找死”的名言，那是一家上了国外ERP的大企业老板说的，不知道是什么让他有了如此感触。总之，每次我们去见客户，客户问起这个问题，我往往直接晕倒――真不知道该怎么回答。到底是客户对信息化“起了贼心、还没贼胆”、想上又怕失败？还是真的是个业界有人说的所谓“反对意见是成交信号”――表示关心实施服务问题了？还是本来就反对或排斥这个项目或我们？

　　不愦是大仙儿，就在我们被很多客户如此肆意蹂躏的时候，竟然给们送了一付那样的“解药”。
日期：2010-11-09　22:50:34

　　大仙儿看了看董儿，又看了看眯哥，说“成功与失败，关键在双方的投入。试想，一个大学刚毕业的顾问来做，和一个有着十几个大项目经验的顾问来做，效果会一样吗……”他开始讲一套当时我们还没怎么推行的“卖人”。当年，公司让我们卖了产品，实施和服务要单独报价、单独签合同卖，很多人不敢，也不好意思。大家觉得，客户买了我们的产品，我们就应该给人家装好，就应该让人家用起来，哪儿还敢想说我们派人还收钱，一个人一天的费用相当于人家好几个工人一个月的工资，什么人能那么贵？

　　董儿听了一会儿，没再说什么，也没表什么态。大仙儿看着董儿，也没再说什么。挺左右瞅了瞅，问“您看，咱们下步……”也不知道在问谁。
　　董儿沉默了一下，说“下步，我们还要再比较比较。”大仙儿接话说“这不同于上一套生产线，要是没考虑好，真不建议你们现在就做……”
　　一听这个，老销售员明显有些着急了，忙活这么半天，为的什么呢？老销售欠了欠屁股，憋得直想说话。这时候，董儿又张嘴了“你们这套系统做下来，要多少钱？”
　　“刚才我们分析了你们企业可能吃的亏，如果要想弥补那些损失，根据大树法则，算下来至少要投入一百六十万。”啊？一百六十万？我搞个五十多万的已经响当当了，一百六十万，什么概念？分公司一年的任务才多少？何况这还是一个县里的民营企业？连我也意外地愣了。
　　对方也愣了一下，眨了眨眼，说“哦，我们再考虑考虑”。我知道他做不了主，但一定会把这个消息传递给董事长。说实话，我当时什么也没想，我有些晕。
　　大家起身告辞了。他们也没怎么挽留。
　　在出会议室门的时候，老销售员见大仙儿和挺哥已经分别和董儿握了手，也走上去握手，嘴里同时低声说着“您看下一步……”
　　“下一步，你们出个方案吧。”董儿执着地说。
　　大仙儿还在和眯哥握手，听董儿如此说，便转过身看着他，指着刚才投影仪投的那面白墙说“没有方案了，这就是方案！”

　　我们毅然地离开了，没人留下。也没人和客户当面确定下来说后面怎么办。在我们的车驶离厂门的时候，大仙儿给我们留了句话“他们会来找我们的。”
　　可是，后来相当长的一段时间内，他们却没来找过我们。老销售员越来越着急了，按捺不住，后来又和眯哥联系。据传回来的消息，领导说先不考虑这个事了。果然，后几年这件事一直没听说“被考虑”。
　　那次，我真的是亲身经历和了大仙儿共同打单的过程。这对当时我的来讲，能和仰慕许久的大仙儿并肩而坐仰其鼻息，足够幸运、甚至幸福！我亲自听到了他那套东西的“现场版”，感受真的不一样。他那套理论非常严密，企业里生产线上、仓库、材料核算等这类小故事层出不穷，合情合理引人入胜，后面的案例足矣震聋发聩，简直让人坐立不安。
　　震撼我的，还有他相当专业的形象。蓬松整齐的头发向后背着，一丝不乱，都让我怀疑他昨晚是不是睡觉了，甚至怀疑他的行李箱里是不是有吹风机。雪白的衬衣，肯定是刚穿上的第一天，我百分之百肯定。那时候我们穿衬衣，第一天最先脏的是后领，穿个三几天袖口边儿上开始有些黑，再穿几天领角边儿上也开始显山露水。这些地方，我都观察过了，连他后领里面挨着脖子的地方，雪白！还有他的一举一动，看上去不像我们几个那么灵活轻浮，他沉着缓慢里透着稳重，走路时腿慢慢地抬起来，慢慢地向前迈一步，然后脚慢慢地落下。转身时，上身和头一起转动，不像我们的脑袋，左摇右摆。

　　总之，我感觉非常多，非常深，非常不一样。
　　可是，我又有些……，有些说不出的感觉。既然他的理论如此严密和全面，对企业管理问题的剖析如此深入形象，可为什么客户还不和他签单呢？还有，客户要方案时他为什么不给呢？为什么不答应先调研出个方案然后再报价呢？为什么劝客户没考虑清楚就不要做呢？为什么敢和客户要一百六十万呢？
　　这一连串的疑问，让我在学习模仿仰慕者的同时，心里又多了些话不安。我真的要成为他吗？我怎么才能成为那样呢？我成了他那样客户会不会和我签单呢？
　　箴言：销售技巧因人因境因事而不同，不存在“一招包打天下”的技巧。