这些都是一般的业务员。也有很出色的业务员，公司就有一位。那样的更让我望尘莫及。
　　一般的业务员很少请人吃饭，他经常请。因为那段时间我给他的客户做服务，也和他一起和客户吃过饭。他会潇洒地把菜单推给客户，说“想吃什么，随便点！”，也会毫不顾忌地指着最贵的菜说“来这个！”，还改随时说“给拿两包烟”，他不抽，是给客户要的。他好像从来不用为饭费担心。过程中他会热情地说“来来来，尝尝这个！”，顺势把最贵的菜和刚上来的菜换到客户最近的地方，或朝那边推推。还有几次客户带了孩子，他也会很大方地说“来几罐露露”，吃完饭剩下好几瓶，然后拿起来塞给客户和孩子“拿着，拿着！”。这些我一个也干不来，我天生就不是那块儿料！

　　一般的业务员见客户要热乎十分钟，他三分钟就够了。见什么人他都有话说，都敢说话，也都知道说什么，无论男的、女的，大到局长、处长，小到科员、门卫，他都张嘴就来。他可以坐在客户办公室里聊上三个小时，客户仍然和他吐沫乱飞，也可以让客户掏出最心爱的宝贝和他显摆。这方面，如果说他在天上，我不能说是在地下，只能说在地下深入的岩浆层了。

　　一般的业务员整天都到处找商机，他不用。他的单子多得好像做不过来。整天回公司就说签单了，好像变魔术一样。通过观察发现，他一闲下来，别人都抱着黄页打，他抱着自己的记事本儿打。“处长，过节去哪儿了？”、“科长，软件用得怎么样？有什么事你和我说！”、“主任，过两天我去看看你！”他很少在公司打（甚至很少在公司出现）。即便在公司打，也都是把自己关在总经理室里面打。我后来才知道，他的商机，都是客户帮他介绍的。这方面，我不好意思说自己怎么样，只能说自己情商低，维不住人。

　　一般的业务员得求着技术去服务一下自己的客户，他不用，他的客户技术都愿意去。他在公司里好像跟谁关系都很好。我感受过和他的交流，他净挑你爱听的说，经常提起你哪件事情做得有多漂亮，怎么帮了他的大忙，经常说你对技术多熟悉，可以不看电脑闭着眼睛就能把菜单一项项背出来并找出问题的原因，等等。去支持他的客户，不仅他请客户技术可以蹭顿好饭，即使不请客户他也会单独请技术，大大咧咧的一个人。

　　一般的业务员很少敢跟总经理谈条件的，他可以。他敢跟总经理说“这单子七折，别外费用多多少少，做不做？不做就算了”，也敢跟总经理说“这单子丢了，你别怪我！”因为他把客户攥得很死，别说派别人去，即使总经理自己去了，客户还是认他。总经理也拿他没办法。
　　后来他的单子，折扣越来越低，最后都到了五折、甚至四折左右，公司被挤得都没什么利润，但他卖几折就不知道了。反正他几乎在一年的时间里从一个两手空空到这个城市，到租高档的房，配最像样的家具，是我们这群人里第一个买电扇的、第一个买彩电的，第一个买洗衣机的，也是第一个买房子、买车的。
　　再后来，他不在公司干了，这是几年后的事情。他自己成立了个公司，也做起了代理。刚开始几年做得还不错，不过因为不是正式授权代理，受些影响。后来听说有些艰难、但也还能维持得不错。我们这行儿，世道不同了。
　　一直到现在，前两个月，一个做信息主任的朋友给我打电话说要上软件，向我咨询一下，说有两家，一家是我当年所在的公司，一家是出色业务员的公司，问软件的价格行情怎么样、找哪家合作合适。我说问他的感觉怎么样，他说正式代理做事有些死板，有点儿拿着劲儿“不开窍”；出色业务员人很实在，说得也很实在，价格上还能比正式代理便宜一些，也“很会办事儿”，他倾向于出色业务员这边儿。

　　他做业务确实很出色，公认的！
　　现在也有很多人想成为这样的“出色业务员”，这是每个人的权利。
　　但我肯定做不了，我知道我自己什么样。即使被“打鸡血”的培训公司打十升鸡血，或者被拓展公司得拉成钢筋条儿那么细，我觉得我也很难改变。除了我的性格原因，再有我觉得，这真不是我想要的生活状态，我更做不到。
　　还有，业务员比较擅长的“那事儿”我也处理不了。不知道为什么，想起那事儿我心里愧疚得很，会好几个晚上睡不好觉。我不是没办过，得办得……，嗨，没法儿说！

日期：2010-09-28　01:02:29

　　一般的业务员见客户只能在办公室，他可以直接去客户家里。他知道客户家里有几口人，知道孩子多大，什么时候过生日、什么时候考试、什么时候升学。他知道客户爱喝什么酒、爱品什么茶，知道煤气罐大约什么时候换，知道老家在哪个地方、重要的亲戚都在哪个地方。他和客户的关系，就像我的初中、高中同学的关系一样，真让人想不明白他是怎么搞的。


日期：2010-09-28　19:41:17

　　9.拙劣的表演
　　那年我不是没做过单，也做过。
　　那个单子，是总经理给我的。可能是因为当时负责那单子的业务员离职了，没有合适的其他人做。也可能是一种对我的判断和期望。或者什么也不为，只是当时大家都出去忙了，只有我在办公室。
　　总经理把我叫进去，拿着一个纸条说“这个单位，你去一趟。”我问“去干什么？”总经理说“他们可能想上套软件。”我“哦”了一声。我以为总经理是想让我帮着演示一下。当时我凭着对软件的理解和熟练操作，除了培训服务，已经开始陪着很多业务员去给客户做售前产品演示。当时都把一个人当两个人用，不像现在销售售前分得那么清楚。

　　我先看了纸条，只写着一个电话，和一个姓。如果说再有其他的，就是姓后头的“科长”二字。单位名称是总经理口头告诉我的，他还告诉了我大约在什么地方。跟业务员在一起时间长了，也有练就了一种本领，一看电话号码，基本上就能判断出是哪个片区的，或者是从哪个集团单位、哪个写字楼里打过来的。
　　我没有直接打纸条上那个电话，而是回到工位，先走到办公室墙上的大市区图跟前，按照总经理说的位置找了起来。很多公司墙上挂着这种大市区地图。挂图的地方跟前什么也不放，以便于大家走到跟前、贴得很近得看。有的业务员不会去看那张大图，他们有自己的小图，塞在自己包里，随时抽出来看。
　　好不容易在地图上找到那个地方，离公司很近，盘算了路线，然后打电话。接电话是个女的，就是我要找的人，同意我过去。

日期：2010-09-28　20:08:13

　　客户所在的楼是栋老楼，但挂的牌子还行，也算省级单位。被门卫拦住盘问过后，我才得以进去，见到了科长。
　　“科长你好，我是××公司的小×，刚才给你打电话的！”我见了科长说。“好，来，坐吧。”科长比较客气。然后问“你们的小×辞职了？”我一愣，说“是”。她若有所思地轻轻点了点头。我说“我们经理让我来，听说咱们这边想买软件？”科长说“是有这想法……”接下来，我们就软件简单聊了聊。后来也就没什么话，我就走了。

　　回去的路上，我一直没想明白，为什么想上可就只是问问、聊聊，也不看演示呢？对软件很放心？那应该直接签合同啊！不签合同，那让我来干嘛呢？
　　到了公司，我和经理说了情况。经理低头琢磨了一下，说“你下次去给他装个演示版吧。”我想也对，人家没说看演示，我怎么就没主动提呢？我怎么就没想到先给他们安个演示版呢？真是！
　　没过几天，我就去给她装上了。听说我给她安演示版，没说不同意，指着一台机子说“装那台吧。”装的时候，我自己在他们办公室靠墙的地方鼓捣（那时候电脑不是每人桌子上一台，而是在靠墙的位置放一台或两台共用），而她和下面的科员就在自己的办公桌上，办自己的事情。等安装完了，我想，是不是教教她怎么打开、怎么看呢？我挠了挠头，鼓了鼓勇气，但是没张开那嘴，只说了一句“装好了！”