直接去肯定不行，风险太大了，再把人家的新电脑搞瘫了，那麻烦就大了！我想了个办法，在公司找了台电脑，然后找人把里面的OFFICE卸了，我和他们要了一张安装盘，塞进光驱，按照步骤试了一遍。觉得又不放心，又请来一位同事教我怎么卸载，卸了之后又装了一遍，应该没问题了。可还不踏实，又问同事“安装过程中会有什么意外吗？”得知了可能出现的几个情况、以及怎么处理之后，稍微有些放心了。

　　那天到科长家里，是个周六。她家老公是大学老师，家里的书堆积如山。我小心地操作着电脑，科长在旁边坐着，上倾着前身盯着屏幕。安装还算顺利，一次成功。我长长地出了口气。
　　去科长家之前，我还特意用软盘拷了几个小游戏。我问科长“我这里有几个小游戏不错，要装上吗？”科长点点头说“行，装上吧！”
　　那天安装完之后，科长送给了我几块肥皂和几袋洗衣粉，说“你现在生活上用得着。”我很不好意思，推辞了半天，最后也就收下了。那是客户第一次送我东西，确实很实用。不是东西多少，心里有一种特殊的感觉让我很……，说不出来。我心里其实很高兴，甚至可以说很兴奋。
　　顺便说一下，后来我包里多了一个光盘夹，里面装着各种程序的安装盘，有光盘也有3.5寸软盘，当然也有像五笔练习、游戏什么的小程序。也经常为客户安装一些他需要的或感兴趣的小软件。
　　给科长家里电脑装完OFFICE后不久的一天，我正在办公室坐着，突然接到了科长打给我的一个电话。


日期：2010-09-27　21:17:30

　　去科长家里装电脑后没几天，我突然接到了科长的一个电话。
　　科长电话里说，他们集团的另一个单位准备也上一套软件，还给了我那边科长的电话，让我联系联系。当时我也没意识这叫商机，联系就联系一下吧。当时我也没有和公司说，也没让其他人知道。
　　随后电话联系上，带了几份产品资料和报价单，就骑着自行车去了。对方科长对我很客气，他们的办公室很大，一屋子里好多人同时办公。靠墙有几台电脑。我忘了刚开始和科长说了什么，那时候更不会开场自我介绍什么的，就说那个科长让我找你，看看你有什么需要，大概是这个意思。
　　那个科长看了我带的产品资料和报价单，又问了我一些问题。我也能就他提的一些问题，简单地介绍一下每个模块是干什么用的。科长点了点头，他好像心里比我更明白。反正我是心里没底。他在报价单上勾了几个模块，写了想要几个站点数，盘算了盘算，说要这么多应该可以了，他自己还根据标准报价算了个价格出来，说让我回去问问经理，能便宜多少，还说“对了，最好能让你们经理来一趟”。

　　我回到公司，想请示总经理能便宜多少。总经理不在，副总在。他问我什么事，我略带兴奋地说“有个单子”。之所以兴奋，因为我那时候总看见那几个业务员整天愁眉苦脸地找单子，整天跑来跑去那么辛苦。我没怎么费劲儿要能就这么搞下个单子，能不兴奋吗？
　　副总一听来了兴趣，把我拉进总经理室，关上门，问“什么单子？”我就告诉了他是哪个单位，还告诉了找的谁、谈的什么、他们想要什么，甚至大约多少钱、对方想便宜点儿什么的，一古脑都说出来了。
　　副总一听更有兴趣了，努力抑制自己不动声色地说“行，我来处理吧！”然后他把我拿回的被勾画了的报价单放在桌子上，一只手按着并伸出食指点着，另一只手拿个计算器在上面敲来敲去，还偶尔停下来琢磨会儿。一抬头看见我还在，说“行，先这样，有事我再和你说。”说完补充了句，“你尽快和他约吧，咱们一起去一趟。”
　　也好，反正科长也是让我叫经理去。总经理没去，副总经理也算！
　　我记得第二次去是一个下午。我和副总去了。带着盖了我们公司章的合同。合同上模块和价格空着。见面之后先是副总和科长闲聊，聊了很多我觉得没用的东西。然后他们又拿着报价单挨个抠了一遍，来回扯了会儿价格。副总降了一些，科长不满意。还是来回扯，足有一个多小时。后来科长又非让安上演示版再给他演示演示，就这样，一直折腾到下班。

　　等办公室里人都下班走了，科长和副总也在电脑前看完了软件。然后又开始闲扯了。我开始有些担心――怎么都到下班的时候了，还不签？
　　这时候科长问了一句“哦，对了，现在一块…G（记不清多大了）的硬盘多少钱？”副总想了一下，说“八百多块钱吧！”我下意识地看了看他们的电脑，机箱挺严实的，好像这上面也不需要啊？
　　我正想着，科长说话了“哦，我家里的电脑有些老了，想加一块硬盘。”副总好像马上明白了什么，说“行！”
　　这就样，成交了。
　　那一单的价格不低，当时有将近两万块。什么概念呢，当时业务员的一般单子也就三五千块，一万多就是大单了。因为这家客户是一个中型工业企业，规模比较大，要的模块比较多，站点也不少，折扣也还行，所以成交价格很是不低。

　　我不背业绩。后来知道，这笔业绩算到副总身上了。当时政策是提成是四个点。但是技术出单的情况好像在公司还是第一次，于是照销售的政策给了我提成，有八百多块。加上基本工资四百，再加上一天五块的午餐补助，再加上培训辅导了科长那家单位，还出差去下面县里培训了一下厂子，再加上领导给的一点额外奖励，那个月我一共拿了一千七百多，不仅是当月公司所有人里的最高工资，据说几年来拿那么高工资的也很少见。这足以让我的师傅，还有那个也是师傅的牛人心里极不平衡。

　　现在回想，我没有记得去感谢那位科长，甚至签单拿了提成，连个招呼都没和人家打，做人真有问题！
　　我这人有个很不好的毛病，就是和人打交道的能力很差，不知道怎么和人接触，说话做事没头没脑的，也不知道说什么，即便是朋友了，也懒得抽时间联系，后来也就慢慢淡忘了，情商很低。
　　这种人，能做销售吗？

日期：2010-09-27　23:33:01

　　8.不会搞“关系”
　　那几年我确实没想过要做销售，甚至觉得销售跟我就是沾不上边儿的事！
　　在我印象中，那几个业务员做的最多的事情，就是抱着一本黄页，挨个电话。打一个，说两句就放下，再打下一个。打累了就休息会儿。那会儿好像大家也不怎么抽烟。只是从工位上站起来，晃悠到窗前，互相之间随便聊点儿什么，或报怨几句，然后再回去接着打。
　　除了打电话，做的第二多的事情，就是胳膊窝里夹个大黑色的皮夹，（后来腰里也开始别起了BP机，先是数字的，后是汉显的），装上一撂产品报价单，表情严肃，像出征的战士一样，一言不发地就出去了，直到下午下班才回来，或者有的就不回来了。回来的时候，大部分都是灰头土脸。
　　他们偶尔也会兴奋，一般是签单了。那时候他们也会改善一下，比如买只鸡、买点儿猪头肉什么的，或者就着花生米喝上一瓶啤酒。但那样的日子，一般的业务员，一月超不过两三次。

　　我所在的公司因为是大品牌的代理商，又有全省很多优质的客户资源，在省会是数一数二的，所以业务员也都比较确定。总经理经常叫哪个业务员进去，给他们个单子去跑跑。不像楼道里有的公司，隔段时间就会进几个新人，过不了多久就又消失了。
　　觉得他们很辛苦、很累的同时，我对他们有种特殊的敬配。
　　首先，他们可以不厌其烦地打电话，刚被拒绝了，毫无反应地挂上，继续打下一个。这点，我做不到，绝对的做不到。脸皮和面子是一方面，我觉得我是客户的，如果一天接到几个这样的电话，还不被烦死？
　　其次，他们可以夹着包、很科学地设计出行的路线，然后骑着自行车满街跑。我那时候也跑，只不过不是去服务的路上，就是去上考试培训班的路上。我觉得那种没有目的的跑、充满未知的跑，很可怕，也很不值得。一般人做不到，我更做不到。
　　还有，他们见人很热情，虽然刚和女朋友吵过架，但一见客户，可以马上换个面目强作笑颜。他们也敢随手推开任何一扇门，即使被里面的人骂出来，他们也只是歪头笑笑。这种事情，我也做不到。

　　这些都是一般的业务员，也有很出色的业务员，公司就有一位。那样的我更做不到。

日期：2010-09-28　00:50:27