日期：2009-08-20　21:15:32

　　合作伙伴。
　　这是在销售中很活跃的一部分人，他们或者与客户有着较好的关系，或者与我们提供的产品或方案有着关联关系，或者在项目中承担一定的任务或角色，或者是集成商、经销商或代理高。他们对客户的影响或推荐，在某种情况下会起到积极的作用。同时合作伙伴也是合作风险比较大的一个群体，因为他们不直接受销售的管理与控制，在协作上也有较大的独立性。所以何时用伙伴、用哪家伙伴、怎么用伙伴也是个很重要的问题。

　　样板客户。
　　样板的力量是无穷的，同行业的典型样板应用对正在选择供应商的客户，多数情况下会起到积极的作用。客户通过考察参观样板客户，可以了解到同类产品在同业企业中的使用情况，业务问题解决的真实情况，并验证我们的方案和实施服务能力。如果样板客户的代表能够做出积极公正的推荐，那对销售的推进作用会很大。但是参观样板客户也是个风险很大的事情，客户对我们的产品和方案是否清晰，客户的需求是否明确、是否针对了具体问题，这些都需要销售做细致的工作。我们参观样板客户不是为了给客户证明我们可以，而是针对客户的概念和他关心的具体问题，与“过来人”进行了解，并验证我们的方案和产品。所以，更多的样板客户参观是安排在“方案确认”阶段的后期，而不是刚接触就和客户说“我们做过的，你可以去看。”

　　除了上述我们在日常销售中常用到的资源外，还有几种资源我们可能会忽略。
日期：2009-08-21　10:05:57

　　除了上述我们在日常销售中常用到的资源外，还有几种资源我们可能会忽略。
　　首先，是我们自己。
　　很多销售并没有把自己当成一种资源。其实我们的时间、我们的精力、我们的辛苦付出，何尝不是一种资源，他也是有限的、供我们调配使用的。同样的时间和精力，我们投入在哪个项目上，投放在哪个人上，都是一种资源的使用和协调。
　　在培训中我们曾经给各种资源开出价码，比如公司高管出面一次3000元，机构总经理是1000元，顾问是500元，我问“咱们销售出面一次应该定多少钱？”大家有的说500，有的说1000，有的说2000。我说，现在大多数销售会管理自己的时间和精力吗，我们做的事情是投入产出比最高的事情吗？大家无语。我又给大家讲了一个小故事。某公司一位销售员很厉害，把大量的时间用来做项目分析和有效的准备，他每天平均拜访客户是1.2个，而公司其他销售人员平均每天拜访客户4.6个。半年下来，那位销售员完成了业务的195%，而公司整体完成才95%。销售经理和他说“你看你现在每天才拜访1.2个客户，如果象其他人一样多拜访几家，你的业绩会怎么样呢？”那位销售经理说“如果每个客户经理象我一样每天拜访1.2个，公司的业绩又会怎么样呢？”这个案例告诉我们，没有分析形势和制定策略的项目，不如不去。没有有效准备的拜访，不如不去。

　　所以，销售人员本身也是一种资源，如何用好自己这个资源，是很多销售要考虑的事情。
　　其次，客户中的支持者也是我们的资源。
　　坚持支持我们的拥护者、积极帮助我们推进并影响他人的内部销售、能够我们提供信息的内线、客户的对我们的方案的认同与信任，这些都是我们的资源。这些优势是我们赢的基础，没有这些“绿旗”，我们很难拿下一个项目。
　　我曾经问大家“我们对这个角色做了如此多的工作，目的是什么？”绝大多数的人回答是“让他支持我！”我问“那支持你了又怎么样”。大家的回答是“到时候投我们的票！”其实这种想法可能是对我们资源的一种浪费。我们精心发展的拥护者、内部销售和支持者，他们在整个盘面中是我们的“绿旗”，而“绿旗”的目的除了标识我们已经得到这一票以外，还应该对那些不支持我们的“雷”起作用。

　　“绿旗”与“雷”之间态度不同，可能有着深厚的背景和渊源，他们之间的博弈可能不仅是在我们的项目上。我们可以借助这种内部的力量，通过“绿旗”获得更多的信息，让他们影响更多的人，也可以征求“绿旗”对“雷”的看法，或者征求他们如何应对“雷”的建议。这种情况下我们才能在复杂的形势中发挥够合纵联横的智慧。
　　最后，有时候竞争对手也是一种资源。
　　因为草原有狼，草原的马跑得才更快。只有竞争，才能让客户有更大的比较和选择的空间，才能时刻提醒我们自己要谨小慎微，才能让我们不断进步。在一些项目中，有竞争对手的参与，会共同推进项目的进程，甚至帮我们做很多我们应该做的工作。甚至在很多评标的项目里，规定必须要由三家以上招标才有效，只有一两家我们可能也无法赢得这个项目，所以，必须要调用“竞争对手”这个资源。能够把竞争对手视为资源的销售，必须具备严谨的规划和控制能力，具备高级销售应有的敏感甚至直觉，因为这种资源一旦使用不慎，就再没有翻身的机会。

　　作为一名出色的销售，必须知道我们手里有哪些资源，什么样的资源可以用在什么时候、对哪个角色使用，这是一名操盘者应具备的最关键、也是最基本的能力。
日期：2009-08-21　14:36:58

　　怎么申请内部资源
　　我曾经听到很多销售报怨“我向总部申请专家，可专家怎么就是不来呢”、“支持项目难道不是他们的职责吗”、，也有的销售说“为什么总部的专家资源总是支持那家公司，就是不来我们这儿呢？”还有的销售说“我做的项目都是帮领导的忙，他自己怎么就不愿意出面呢”、“事到临头我真不知道找谁来合适，让领导安排吧！”总之，说到资源，销售都有很多共同语言。
　　书到用时方恨少，资源也是一样。

　　项目到了这个阶段，我可以找谁帮忙呢？这是很多销售在申请资源时考虑最多的一个问题。
　　在我们做销售的初期，很多项目要靠集团的专家来支持。每做一个项目，就会结识一批这个行业内的顾问和专家。每次合作之后，我们都会把这个资源的特点、优势、擅长、爱好等悄悄记录下来。时间一长，就形成了一个这个行业的资源库。后来到有项目的时候，就打开这个资源库，看哪个顾问或专家在什么时候支持过哪些项目，他们做的什么工作得到了客户的认可，他们的哪些工作有所欠缺，这时候，就可以基本上锁定一位比较适合的顾问来支持。

　　我尝到了资源库的甜头，后来开始主动关注公司有关资源的变化情况，也会和同事打听各个顾问专家的一些情况。等到负责行业销售的时候，行业专家顾问资源库成了必不可少的组成部分，还把全国内有相关项目经验的一线顾问也纳入资源库。当我们再申请专家顾问支持项目时，就能够在很短时间内清晰找到最合适的人选来完成这个特定的工作。
　　作为一名销售，熟悉各类资源在组织中的分布情况非常重要。这需要我们在实践中不断观察、用心积累。
　　（未完）