日期：2009-08-20　11:02:17

　　那么，我们究竟为什么动用资源呢？
　　我前段时间曾经接到一个电话，打电话的是某公司的总经理，他在电话里说“听说你在冶金行业非常专业，有很多年的积累。我这里正好有个客户，请你来支持一下！”我问他“去做什么？”对方回答“来做个方案讲解。”我问“给客户谁讲？”对方回答“客户的董事长会参加。”我问“项目进展到什么阶段了，客户为什么同意我们讲？”对方回答“因为竞争对手讲过了，如果我们再不讲，可能就没有机会了！”

　　我感觉不太好，接着问“我们这次要讲什么方案呢？”对方说“就是我们在冶金行业的全面解决方案。”我问“那客户的具体需求是什么，他们更关注什么呢？”对方说“他们很关注我们有没有这个行业的经验。”我又问他“你觉得客户会买什么？”对方说“如果你讲得好，客户就全买。”
　　这个回答让我无语。如果最后客户没买呢，是不是因为我这次没有讲好？想到这儿我有些不敢去了。去了讲什么呢，客户关注什么呢？虽然我们有这个行业的几大问题，见过很多客户也是屡试不爽，但客户是不是真的关心解决方案所带来的价值呢？这个项目究竟到了什么阶段、董事长是什么态度、那些参与的人都是什么态度呢？这些我无从知晓。我给对方的回复是“最近太忙了，我没有时间”。

　　后来我听说这位总经理和别人讲“那个家伙太牛了，请他支持都不来。”与其让他说“那家伙来了，没起到什么好作用，”还不如让他这么说，我认了。
　　更有甚者，曾经有一线机构销售经理给我打电话说“请你来，带着公司盖章的保障声明，这样能够表示我们对客户的重视。”如果项目做到这种程度，需要我们的集团专家带着公司的公章，去给客户现场证明我们重视，不知道销售赢得了客户什么信任，不知道我们的销售在做什么。相信这种情况下，把公司的品牌全部压上，客户也不会信任我们。
　　复杂销售是一个流程，我们要经历一个相对长期的过程，有很多的阶段性工作需要完成。复杂销售是一个结构，在每个项目里都有很多的决策影响者的角色，他们都关注不同的问题、有着不同的诉求、持有不同的态度。在销售的不同阶段、面向不同的客户角色，我们都要完成特定的动作，与客户达成一致的认知，获得客户的认可和行动的承诺，而我们要做的每个动作，是需要团队的人配合来完成的。

　　我们动用资源，最关键的问题是要明确这个资源的任务是什么，要面向哪个角色、解决什么具体问题、达成什么样的目标、取得什么样的效果、获得客户什么样的行动承诺。
　　如果我们的资源使用无法说明上面这些，就说明我们没有分析清楚项目现在的形势，也不知道下步的策略是什么，“做做试试吧”、“反正先动起来”、“做了总比不做好”，那样的话，做一个项目的操盘手和指挥官，很可能会有很多精兵强将要为我们的决策无功而返，甚至牺牲在战场上。
日期：2009-08-20　15:29:16

　　都有哪些销售资源
　　销售是指挥官，每个项目就是一次战役，每次拜访就一次战斗。虽然如此比喻，但我们要消灭的不是客户，而是影响成交的种种不利因素和阻碍，是我们的方案为客户带来价值的种种阻力。
　　既然是指挥官，就要有各种战斗的资源。除了分析形势、制定有效策略，我们要排兵布阵、调兵遣将，确保每次战斗的胜利。那么都有哪些资源可供销售调动呢？

　　我们身边的专业顾问。
　　他们具备专业的行业知识和业务知识，能够与客户就业务需求进行调研、分析，为客户制定适合的解决方案并做出呈现，回答客户在行业和专业方面的问题。专业售前顾问参与项目，也是销售的重要组成部分，与销售一样，他们对客户概念的探索、对客户反馈形态的了解，对客户所关心重要问题的回答，都要积极影响客户对我们的认知，建立我们的专业形象、赢得客户的信任。
　　行业专家。
　　行业专家应该对客户所在行业有过深入的研究，有丰富的行业管理与产品应用经验，最好在某个特殊领域有所建树。专家能够在管理思路、管理方法、管理制度上提出专业的建议，并赢得客户的认可。当客户对某些专业问题有困惑时，专家可以为他们做出解答，当客户的高层希望获得某方面的专业信息时，专家应该可以提供他们所需要的信息。无一例外，专家不是以自己所掌握的专业知识为中心，而是以客户为中心，尊重客户的实际情况，重视客户内心的概念，善于探索和倾听，在此基础上为客户提供有用的、差异化的信息和建议。

　　我们的上司。
　　可能是我们所在分公司的总经理，可能是我们所在事业部的老大，也可能是我们销售团队的负责人。他们可能有丰富的销售经验，能够在关键时刻给我们以指导，可能手中握有特殊的审批权，能够将优惠的条件给予最适合的客户。在很多时候请上司出面与客户的高层沟通，他们能够站在一种高度沟通，并能就客户关注的重点问题做出团队的承诺。很多情况下这些上司做的都是销售应该做的工作。

　　公司的高管。
　　集团公司的高管在业内大多有着显赫的声誉，他们能够成为公司的高管，在业务和管理上也都有自己的独到之处。销售经常申请公司的高管与客户的高管会面，借助高管的影响力，对积极影响关键决策者，对项目推进起到作用。高管更多时候代表公司的一种重视或承诺，用来排除客户在某些方面的顾虑。
　　（未完）