日期：2009-08-19　18:08:46

　　今天再来个强力贴！
　　希望共鸣的销售要回复！
　　第八问如何有效用资源？
　　为什么要动用资源
　　三国时期诸葛亮擅用兵，刘备擅用人，两人相合而三分天下。然而诸葛亮在用人上接连出现用关羽守华容道放走曹操、用马谡而街亭失守、弃魏延而不用等重大用人失误。可见制定有效的策略、排兵而阵之后，调兵遣将用对人，两者都是取胜的关键，缺一不可。

　　复杂销售是多对多的销售，团队对团队的销售，我们销售团队中会有多人扮演不同的角色，在不同的阶段承担不同的工作。很多项目，我们都要组成项目团队来共同完成，特别是在不同阶段，会邀请公司的高层、总部的专家、合作伙伴等资源参与。
　　说到动用资源，很多销售都有一肚子苦水。
　　很多销售告诉我，申请专家专家不来，好不容易来个专家，例行公事，上台比划比划就走了，也不管效果怎么样。找公司领导，不是客户时间不好约，就是公司领导时间不凑巧，但凡约见上了，双方大多礼节性见个面、拍拍胸脯表示个重视。找顾问做个调研，顾问走马观花，拿个标准方案改改就抛了过来。然后这些后果都要由销售来承担，相信每个销售都有一大把这样的案例。
　　我们为什么要动用资源呢？
　　很多销售都没有想明白这个问题。
　　有的说，动用资源是因为他们具备专业的知识，而销售需要用专业的知识打动客户，相信这是大多数销售申请资源的理由。这些销售认为，具备专家知识和专业形象的人，更容易赢得客户的信任。在这些销售看来，产品和方案是最重要的，只要我们的方案展现好，客户就会购买我们的东西。不错的，有很多专家具备这种和客户有效沟通的能力，但也有很多专家是以“自己的积累和知识”为中心，而不是以“客户”为中心的。这些专家把专业的知识和方案强加给客户，这种做法恰恰与我们探讨的基础相悖，客户究竟要什么，客户为什么要购买呢，客户的概念是什么？准确地获取客户的概念，是衡量一位销售是不是专业销售的重要能力。

　　有的说，动用资源是因为他们有光鲜的头衔，客户更愿意见他们。这种高层拜访的理由，对客户来讲或许就不是理由，很多是给些面子而已。我们没有想想，为什么一定要有光鲜的头衔客户才愿意见我们呢，客户为什么不愿意和我们的销售有更多的沟通呢？
　　有的说，销售本身就是拼资源，谁来的人越多，显得谁越重视。我们知道，客户不是因为单纯地被重视而选择供应商，客户选择供应商是要满足内心的概念、达成业务结果、实现自己的“赢”。如果没有这些，即使人海战术，客户也不感冒。而拼命往上扑资源，恰恰是项目失控的前兆。
　　有的说，因为他们给客户拍胸脯，客户更愿意相信，我们这些销售拍胸脯客户不信。公司来的官儿越大，胸脯拍得越响，押上去的砝码越多。销售确实需要公司来拍胸脯保证吗，客户为什么信不过我们，而一定要我们拍胸脯他心里才有底？
　　有的说，我们请资源就是为了充充门面，因为这个项目里必须要有“专家”、“顾问”、“领导”出面才完整。我们有个假设，就是这些充门面的资源是木偶，能够根据我们的需要来表演，不用做什么事，只要不做错事。很多销售都和我们分享过这样的案例，计划充当“木偶”的资源，为了彰显个人风采，如何毁掉了一个大单。
　　有的说，那家客户太倔强，我搞不定，所以请资源来搞。连我们整天和客户泡在一起的销售，都没办法了解客户内心的真实想法，都得不到客户的认可和信任，莫非那些资源在见客户的短短时间里就可以把客户搞定？
　　有的说，这个项目到现在我不知道还能做什么，请资源出面或许能找到什么机会。没错，公司有很多具有丰富销售经验的总经理和总监，他们能够在短时间内判断项目的形势，并制定有效的策略。但话说回来，如果我们的销售为“不知道做什么”、“不知道怎么办”而申请资源，很多资源是没有时间顾及的。

　　还有些阴险家伙的说，反正这个项目胜算也不大，请资源来，项目丢了还有话说。这种情况下，那些被“有话说”的资源，恐怕是最后一次支持你了。并且这个资源，会把他的经历尽可能多地告诉他周围的人，最终损失的，是销售自己的声誉。
　　还有家伙诡异地说，我请资源是为了给老大脸上贴彩，也给自己表功。这样的销售很有头脑。前提是他确认这个项目没有任何风险，客户不会提出任何异议，仅仅是走个过程而已。并且因为老大的出面，这个项目后续一定要做得漂亮，否则就会有不尽的麻烦。
　　我们不否认确实有很多非常优秀的资源，因为他的出现而使局面变得不同。这点我非常认同。但我们在动用资源时都有个前提假设，就是我们申请的资源具备合格的能力，而没有超强的能力。因为碰上超强的能力在我们这个项目上力挽狂澜的，实在比买中彩票的概率高不了多少。从销售的角度来讲，我们是排兵而阵的人，我们是调兵遣将的人，我们是操盘者，我们是指挥官，我们为成功而拿到奖金，我们为丢单而承担责任。我们必须对自己负责，对自己的项目负责。