当我们绕过那些看似不起眼的阻挡者时，特别是通过我们比较良好的高层关系，不把这个夹在中间的TB放在眼里的时候，就要出事。无数的案例证明，凭借着有人支持我们，或凭借着我们的先进的产品或方案，或仰仗我们与高层不错的关系，而忽略一些小角色，这个被忽略或绕过的小人物，往往成了竞争对手的最佳切入点。

日期：2009-08-06　19:56:00

　　忽略TB的代价（二）
　　忽略TB的真实想法和内在需求，是销售们常犯的错误。
　　多年前我曾经丢过一个单子。在那个案例中，客户的业务部门都非常支持我们，只有信息中心主任在那里“坚挺”，商务谈判时他要求价格再降几万块钱，我们认为领导和业务部门都很支持我们了，你在中间还装什么强啊，就没有给他面子。而他却以比价为由把竞争对手拉进来，最后我们丢掉了那个项目。
　　几年后恰好我又见到了那位信息主管，那次的交流对我启发很大。
　　谈起当年的项目，那位主任说：“你们是不是认为当时领导认可了你们的方案，业务部门也都支持你们，这个项目就铁定是你的了啊？”
　　我说：“说实话，我们确实有这样的想法，可你为什么非要让我们降那几万块钱呢？”
　　他说：“其实不是那几万块钱的事情，从项目一开始，你们就围着业务部门和领导转，从来没有把我们放在眼里。”
　　我说：“哪有啊，每次到企业去，不都去你办公室拜访一下吗？”

　　他说：“拜访一下？我当时给你们提了几点要求，他们要本没当回事！整个过程中，你们也从来没有人主动给我打电话问过我的需求，都没有认真听我说出我的想法，无论是销售，还是顾问。我在信息中心，对信息化建设成什么样是有想法的，那些都是我研习思考多日、精心规划的。特别是项目的实施要由我们参与，做不好可是我们的责任，所以我后来特别提出细化一下你们的实施方法、明确要投入的顾问，可你们给我回复的东西，太敷衍了事，我都不敢轻易相信。”

　　听完他的话，再回头想想，确实我们没把他放在心上，因为销售就是博弈，我们觉得有时候无法争取所有角色的支持，就要靠使用者UB和领导EB的支持，来压制住TB其他的想法，可是在这个案例中，我们犯错了。
　　回想我们选择营销课程时，也是一样的。
　　作为TB的我，对给全公司营销团队选择什么，也就是说对“想要什么”有很多想法，这些想法是年初的规划，也是今年营销学院要实现的重要目标。可是在很多的次的交流中，我基本上没有被问过“你对营销培训是如何规划的”、“你对课程有什么具体的需求”，无论是多人的交流，还是一对一的沟通，甚至是换完名片之后的日子里，没有人给我打过电话。

　　那些获得某些角色支持、甚至没有任何人支持的销售，很多时候不愿意问TB的需求，从经验来看，可能是销售只愿意和熟悉的人联系，联络人是他们熟悉的，有什么事情都直接和联络人沟通，而不去关注参与项目、具有否定权的TB。也可能销售认为应该做“对推进项目”有利的事，安排拜访、交流、讲方案、参观、报价等事情是对项目推进有直接效果的，而与使用者、决策者的沟通之外，和TB的沟通有些流于形势，有些“虚”。也可能销售忽略了对真正需求的探索，自认为已经清楚地掌握了客户的需求，或是销售提供的是“标准产品”而不是个性化服务，所以不用关注客户的需求是什么。也可能是没有合适的“有效约见理由”，打电话或拜访不知道说什么。也可能是销售根本没有想起有个陌生角色会影响决策。

　　从我作TB的经历和感受来看，如果有人打电话问我，我很乐意与他们分享我们的需求和想法，听取他们的意见，也希望他能够帮我们。可是真没有人打，特别是对“营销学院负责人”这样一个自认为关键的角色。
　　更危险的是，如果那些培训公司的销售与“联系人”有更多更深入的沟通，我作为“联系人”所在部门负责人会有一种被忽略的感觉。通过我短暂的甲方体验深刻地感受到，如果被忽略，对乙方来讲真的很危险，那是一种说不出的感觉，一种很不舒服的感觉，相信这是人之常情。
　　忽略就是风险，忽略就是随时会爆炸的雷。
　　在很多销售看来，向那些例行公事“自以为是”的TB低头，是件很痛苦的事情，很多销售打心眼儿瞧不起那些“装腔作势”、“不懂装懂”的TB。其实不是所有的TB都是这样，他们很多人都有想法、有需求，在选型中真心为企业着想，真的希望选择出适合企业、物美价廉的产品和方案，真的希望帮助企业把事情做好。
　　所以，重视TB的需求，尊重TB的意见，考虑TB个人的“赢”在哪里，不要企图避开、绕过或忽略TB，我们就不至于把自己推进雷区、为自己在销售中又多树立起一个敌人。


日期：2009-08-07　18:37:48

　　PK的壮烈场面（一）
　　销售搞不定的事情，总会寻求外部资源来搞定，比如请专家，比如请老大，比如安排样板客户。销售希望这些能改变TB的认知。我们前面分析了，TB的认识是因为自己提出了明确的需求和想法，而这些需求或想法得到重视。我们做得怎么样不重视，重要的是我们做的是不是与TB所谓的“筛选标准”有关。
　　很多TB可以用以下几个词来形容“固执”、“封闭”、“死爱面子”和“OC”。
　　TB始终认为自己很专业。确实有很多TB确实非常专业，只不过是销售觉得他们不专业而已。TB认为自己的认知和标准是正确的，谁要是敢说TB不对，他会亮出自己手中的“否定权”，甚至为捍卫自己的权威和尊严不顾一切。如果我们请的专家或顾问也是个“固执”或“OC”的，那就要碰到麻烦了。
　　先讲个不是很壮烈的场面。
　　我们在选择营销课程方向时，约到了全球知名的某培训机构来交流，因为我们有个同事参加了他们的全球公开课。当时来了两个人，一个销售，一个专业培训讲师，典型的“客户经理＋顾问”的配置。
　　开场之后，这位老师简单介绍了一下他们公司是全球性的培训机构，在销售课程方向术业有专攻等，然后就站起身，拿起白板笔，在白板前边说边写，开始介绍他们的解决方案。
　　当时我和我的同事是有明确的目标和期望的，我们更希望他们听一听我们的想法，也希望他们针对我们的想法给些建议，而当时根本没有机会来阐述我们的想法，只能听他介绍，因为在他看来他非常专业。
　　那位老师刚介绍到开头课程框架时，我提出我们的疑问：“这个策略销售的框架，如何与方案销售的过程相结合呢？”
　　这位老师好象没什么准备，而反问我们：“你说说看，方案销售都有哪些阶段呢？你们在方案销售中遇到了什么样的问题呢？”
　　在我们看来这是非常简单的销售常识性问题，好象跟我们问的话题相去甚远。再看那位老师问完之后，左手抱胸抓住右臂、右手抓住下巴，微笑着紧闭嘴巴，微低头看着我们。
　　解读他的肢体语言，抱胸抓臂表示防卫或自以为是，右手抓住下巴有可能是在抑制他想说话的冲动，或是强行在给嘴巴下指令说“不要笑”，微笑着紧闭嘴巴，代表不想与他人分享内心的想法，而微低头看我们，则带有一定的挑衅。

　　当时客户经理很无奈，因为客户经理也不知道要做些什么。以后再见到这位老师，或者想起这家全球知的培训机构，我就会想起那个典型甚至有些夸张的动作和表情。
　　我们是TB，我们的问题是希望与他交流，这个老师不仅不了解我们问问题的真实需求，而反问我们的问题就象在给他的学员上课，或是在教小学生，让我们感觉极其不爽。那次交流结果很一般，或者说那次交流之后，我们其实已经把这家机构排除在外了，因为他们真的不知道如何倾听客户的真实需求，而是以“我是老大、我专业”的心态自居，和这样的机构合作让我们很担心后续服务的质量。

　　回想当年我们做项目，或做售前，一定有过类似的情形，对客户某些小角色的不屑、甚至嘲笑的语气和轻蔑的神态，对方会是什么感受。曾经有销售和我说“我们之所了获胜，是因我们犯错比竞争对手少。”

日期：2009-08-07　18:55:14

　　PK的壮烈场面（二）
　　有位朋友曾给我讲过一个亲历的案例，那个案例让他刻骨铭心。
　　在一个项目中，他遇到了一个很难对付的TB，他说什么那个TB都不感冒，始终强调“你们的技术架构落后，还不懂我们的行业”。朋友没办法，只能申请高级顾问来支持，让客户见识一下我们的“专业水平”是什么样！
　　那天在进客户门之前，我朋友和高级顾问说“这个角色可是难对付，好象挺懂技术的，行业背景也很深，你看我们怎么谈”，那位顾问说“这有什么，在咱们这个行业里，要说起技术让他去各大网站查查，我的文章很火的。再说我全国各地跑的地方多了，什么样的客户没见到，对付他，没问题！”