听完这话，我朋友心里顿时有些发紧，他记得那位TB也和他说过“专业杂志上我没少发表文章，这个行业我好歹做了二十年，闭着眼都知道是怎么回事”，这两家位如果见面会是什么情况呢？

　　那天，戴眼镜的TB和戴眼镜的专家对面而坐。
　　我们的顾问听完TB的介绍后，说“你说的这个不行，我告诉你最新技术是什么”，TB说“不行？我当年是这个行业应用的技术先行者，参加过业内多次技术交流，还在全国交流会上分享过经验”，顾问说“今非昔比，那是多年以前的事情了，你说的技术都已经落后了，目前最流行的技术和管理模式是……”TB说“流行不流行不重要，我知道什么样的最适合我们的企业”，顾问说“你的思路有问题，不是说让产品适应你们企业，你们企业应该适应新技术和管理方法……”

　　搞技术的人有特点，把技术视为自己的生命，谁要说他技术不行，他跟谁玩命。谈起技术，两个人都认为自己是业内的专业人士，谁也没办法说服谁。说到行业，专家认为自己做过很多家同行业企业，很懂，也很知道这样的企业应该怎么样规划，竭尽全力地为客户建立标准，而TB认为自己的企业和别人不一样，知道自己的企业实际情况，别家企业的经验不能完全照搬。就这样，两人你一刀，我一枪，刀光剑影，拼杀起来。

　　真到双方都伤痕累累，我朋友才努力地让战斗停止。等出了客户的门，我朋友无可奈何地摇了摇头。那位顾问也心有不甘，说“这个客户思想太僵化了，简单是老顽固！以后这样的项目你别找我支持了。”
　　他们走后，TB坐在办公室怒气未平，那天他是被气得够呛，供应商竟然敢说他的想法和需求落后了，望着销售和顾问的背景，心里恶狠狠地说“下次别让我再见到你，下次见到你，我还灭你！”
　　要控制客户，改变客户的认知，给客户建立标准，让客户跟着我们的思路走，才能签单。很多销售都有这样的认知，我们没有去关注TB的真实需求和他内心的“赢”，而是希望用“技术先进”、“最佳实践”这些“业务结果”来改变客户的认知，而他们真正关注的东西、个人的“赢”没有被销售挖掘出来，所以两人PK起来，惨案发生了。

　　知识越多越理性，越理性就越不愿意低头服输，就越不愿意把人的感受放在道理前面，就越容易忽略人性，TB是这样，很多顾问也是这样。难怪说“知识越多越反动”。
　　很多的技术和知识，在销售中能够给客户带来企业价值，也就是“业务结果”。而客户中不同的TB，他个人的“赢”是不一样的。我们无法用同样的“业务结果”给不同的TB带来相同的“赢”。
　　所以，不仅不能忽略，不仅要尊重，不仅不能强行改变客户的认知，只有这些是不够的。只有真正探索和分析每个TB个人的“赢”在哪里，我们才能获得TB的认可和支持。

日期：2009-08-08　17:43:51

　　TB希望我们赢
　　并不是所有的TB都那么可怕，都设法阻挡销售的成功，其实很多TB是很可爱的。很多TB把自己的成功，寄希望于他所选择和推荐的供应商，因为只有那些供应商表现好了，这个TB才会在企业中站住脚，赢得领导和其他人的信任。
　　在我们选择营销课程有过程中，有家国际培训公司希望介入我们的培训项目。营销学院有位同事参加了这家公司的公开课，感觉非常好。把有价值的课程推荐给公司，才能够体现他有眼光、有水平，如果推荐的课程大家评价不好，那么就会说“这人什么水平啊，选择推荐的课程就这水平”。
　　在那位同事的推荐下，利用某次集中培训的时间，我们给了那家公司一次与学员交流和展现的机会。那次交流和展现，我作为TB是推荐的。在他们介绍之前我心里也有些不踏实，学员作为UB对这门课程的评价，可以说就是对我和营销学院能力的评价，那家公司的表现决定了我的水平和能力，至少在座的学员UB是这样认为的。
　　我作为TB，同意安排那次交流的原因，首先请国际机构来做交流，是对学员UB的一个态度，我们要引进国际知名公司课程，代表我们TB为大家做了努力，进行了筛选，说明我们在很用心地为大家“服务”，当然还有一个目的，是为了考察这家培训机构，给他们一个展现的机会，据此决定后续是否采用他们的课程。
　　在他们介绍方案的时候，说实话TB真的希望他们介绍得再精彩些，因为他们的水平代表了TB的眼光。当讲得不好的时候，TB也很尴尬，遇到这种情况TB会主动站起来帮他们解围，力争使场面不那么难堪。如果他们讲得确实一般，第一个杀掉他们的，也是TB。

　　这让我想起2002年春天的一个项目。
　　我们接到一个电话，外地的一个大型化工企业说想做ERP，请我们的专家去做交流，当时还有邀请了其他两家公司，一共三家。那个电话是客户主动打来的，来电话的是信息中心的主任，曾经在大学做老师，期望和我们公司有过接触，也知道我们是大公司，所以找到我们。经过分析我们判断这个项目在前期，不存在陪标的事情，应该是很有机会的，并且感觉到这位老师对我们很好，甚至有些倾向。

　　交流是一定要去的，但问题又来了。当时因为申请资源很难，我们抓到了刚到总部就职的“学生专家”，又安排分公司的客户经理“冒充”顾问，就直接去了。因为两个都不太懂，交流时不仅ERP理论没讲清楚，需求没了解到，而且演示产品的时候，连网络也连接不通，根本没有登录上去，总之那次表现非常糟糕。
　　冒充顾问的客户经理回来说了当时的情况，我们感觉问题很严重，必须进行尽快弥补。随后我们带了礼品准备去拜访那位打电话的老师，打电话时说“老师，听说这次交流的不太理想”，那位老师说“何止不太理想，你们介绍的那也叫ERP”，我们说“是，是，我们准备不太充分，希望我们见面谈谈，看怎么样重新安排一次”，那位老师说“还想重新安排？你知道领导怎么说的吗，领导说是谁把这家请来了，请他们干嘛”。

　　当我们提出面谈时，那位老师苦笑着说“没必要了”，说完放下了电话。后来电话是约不到了，我们直接带去了现场，在他办公室等了两个小时竟然见不到人，根本不见我了，没有机会了！
　　那次这位TB老师，向他们的领导推荐了我们，相信他是希望我们表现得很好，结果由于我们表现太差，听说领导评价他“不懂信息化”，从那儿之后，他在企业信息化建设中的地位一落千丈。而这个化工企业的流程制造项目，最后落到了一个做机械行业的厂商手里，听说实施得并不顺利。现在回想起来，真想和那位给我们打电话的老师说声“对不起”。

　　如果TB帮我们引荐他人，或帮我们组织超出他个人之外的会面或交流，我们一定要认真准备、好好表现，因为在客户眼里，我们的表现代表了TB的水平。
　　当TB把我们推荐给其他人、或是组织交流，我们有很好的表现，也是在帮助TB，大家就有了共同的“赢”，而这对我们的销售进程有关键推进作用的事情。

日期：2009-08-08　22:16:13

　　警惕潜伏的TB（一）
　　不得不再次提醒我们的销售，警惕潜伏的TB。因为有太多的项目，就是因为潜伏的TB突然冒出来，让销售措手不及，不明不白地就丢了项目。这种情况比“我知道谁不支持我”、“这个项目可能会丢”更让人心痛和肝颤。
　　有些已经暴露的TB，销售应该尽早识破。
　　那次有家培训公司来我们这里交流。那段因为开发课程，我基本上黑白颠倒，那天穿得很随意，布鞋，运动裤，T恤，胡子也没刮，很不成样子。听说有培训公司要来交流，我和其他同事说“你们不要介绍我是谁了，以你们交流为主，我就坐在旁边听听”。那位同事说“干嘛，你想潜伏啊”。没想到《潜伏》热播之前，咱哥们先玩了把“潜伏”。我不想与他们有太多的交流，也不想成为关注的重点之一。但是我知道，我对这门营销课程的意见还是很重要的，至少我自认为是这样的。

　　说来也奇怪，那家公司的销售总监、总经理给我名片之后，我当时不礼貌了，没有交换名片。而那个销售总监也没有问一句“请问这位是……”，真没问，这让我很奇怪。
　　回想我们做销售时与客户做技术交流前，拿着一把名片给对方分发，除了很重要的角色，也很少和那些无关紧要的角色索要名片，或问清“您是哪位”，只是递上一张名片说“我叫某某，来自北京，请多指导”，现在看来里面肯定有一些“说了算”的角色。销售总看到“已经出现”的重要角色，而看不到“潜伏”着的重要角色。
　　交流时我坐在校长旁边，校长和其他同事交流比较积极，我开始就没有说话。在他们讲方案时，我只是在校长旁边耳语几下，就我关心的重点与校长交换意见，当然这其中也有我个人的意见。EB很多时候是听取TB意见和建议，特别是TB具备某些专业、或是由哪个TB具体负责的时候。