近来来开公司的朋友越来越多了，在最近的一个月内就有两个朋友向我咨询。其中一个经营手机连锁的朋友给我打电话，“我想用软件管管几个店的货，你们能管吗”、“象我们卖手机的都用什么软件啊”、“你们公司的销售给我演示了好几遍，可我总感觉功能太复杂，我们都用不到”、“你觉得我们需要花多少钱啊”，他一古脑抛出一堆问题，看得出来他根本不相信那位向他推荐产品的销售，而是更愿意相信我这样一个“对这个行业很懂”的朋友。

　　另外一个做农产品加工配送的朋友给我打电话，“象我们这样的公司，用你们个进销存软件可以吗”、“我们就是管理库存和进出货”、“我已经考察过了，他们向我推荐的是个低端的小产品，你看可以吗”、“对了，他们这个价钱，你觉得贵吗”、“如果再便宜，能便宜下多少来”、“找这家代理商给我服务可靠吗”……，从头到尾问了个遍，问题提了一箩筐，最后还是和那家公司以谈好的价格成交了。不一样的是，经过和我这么一交流，他放心多了。

　　我作为好朋友，在知识和能力范围之内，当然很愿意给他们提供一些建议和意见，因为这不仅是举手之劳，更能增进我们之间的感情，朋友之间的感情就在这种你来我往、互相帮忙中积累起来的。
　　“你的车怎么样，我最近也想买一台呢”、“这个品牌的手机好用吗，我最近想换一个”、“那家饭店怎么样，服务态度好吗”，在我们的生活中，几乎每天都在发生着这样的询问。这些很多都是源于人们在决定采购时候征求第三方的参考意见，人们认为那些“知情的第三方”会从公正的角度进行评价，或者那些“有经验的过来人”会从购买者的同理心角度提出建议，这些评价和建议对于人们在做出采购决定有很大的影响力。采购者的这种心理，在复杂销售中也会经常出现。

　　钢铁行业的高层管理者经常会在各种行业会议上碰到一起，那些都是掌管着巨额资产的当家人，他们在一起有时候会谈起来“你们的烧结机采用的哪家技术，感觉怎么样”、“你们的轧钢生产线是哪家公司设计的啊”、“你们的管理信息系统选择的是哪家公司啊”等等，这些老板在相互交流管理经验的同时，也彼交换着各种采购的信息，对主要不同的供应商也有各自的感受和看法，即我们所说的“口口相传”。而这种相互之间的交流，可能比销售做上十次演示的效果来得更直接。

　　客户在面对销售的时候，总有一种提防心理，他们在不断地提醒自己“他们要卖给我东西”、“他们要从我兜里掏钱走”、“他们是销售”、甚至提醒自己“我不能上当，钱要花得有所值”，所以我们很多销售在面对客户时，苦口婆心、喋喋不休，客户就是不为所动。这说明了我们在卖东西给他，我们没有找到他所关心的重点，没有发掘到客户的“赢”，大家没有就共同的目标而共同努力，我们仅仅是在“销售”而已。

　　特别是当我们面对客户高层的时候，我们的“销售”甚至“企业价值”有时候真的难以奏效，我们也无法有效地捕捉到这个角色的“赢”，这时候引入第三方意见可能会是个不错的选择。
　　（未完）

日期：2009-08-04　21:50:39

　　第三方意见可能是同行业企业的管理者。同行业企业之间的交流是非常密集的，在很多行业都有“对标”一说，企业与企业之间把自己的主要招标拿出来做比较，彼此找到对方比自己强的指标，并学习生产和管理经验，“对标挖潜”共同提供。生产部门对产量质量标、财务对成本标，销售对市场标，连办公室也对“酒量标”。除了日常的交流，企业之间每年大大小小的此起彼伏，高层领导之间见面的机会很多。对某家供应商不经意的一句话，可能都会给对方留下深刻的印象。我们知道很多决策，就是回忆起了谁说的一句什么话，所谓“理性选择，感性决策”。在我们的复杂销售中，客户高层的很多信息是在我们不知道的情况下获得的，而同行之间的信息，是最容易共享的。所以很多精彩的销售案例，就是利用了领导与领导之间看似毫不相干的交流，触动了那根决策的神经。

　　第三方可能是那些有真才实学、被企业信任的大学教授、研究院所或行业协会的专家。“产学研”这个名词的产生，有一定的历史背景和社会背景，随着社会主义市场经济的建设，很多企业下属的研究院、专属院校从企业剥离，但长久以来形成的“人脉”依然能够起到一定的作用。在很多行业，有的公司与知名大学、研究院所、行业协会的教授和专家合作，一定程度上是学术行为，一定程度上更是市场和销售行为，这些公司所占据的，就是社会上这些教授和专家作为“第三方”的专业影响力。

　　第三方可能是有过合作历史的其他供应商。在我与客户的接触过程中，曾多次被客户问到“这家公司的服务怎么样”、“他们的口碑怎么样”、“你看这样的配置能够达到标准吗”，有时候我们也主动给客户推荐其他的产品或方案，在客户看来我们不是在做销售，而是在真心地帮助他们。因为与客户有过很好的合作历史，当客户在选择其他产品和方案时，出于信任更愿意听取我们的意见。在这时候作为第三方，我们所表达的意见对客户来讲还真的很重要。现在的销售无缝不钻，当无法接触到决策者时，很多销售也试着通过有合作历史的其他供应商推荐，当然这家供应商与这个销售不是竞争关系。

　　第三方可能是高层身边不起眼的小角色，比如秘书、爱人、子女、亲友，甚至保姆。他们有时候不经意的一句话，都会对高层决策者形成认知。比如“这小伙子挺懂事的”、“他们服务真差，出了问题没人管”、“我听说有家企业因为供货问题，正和他们打官司呢”。这些意见不是客户高层主动征求的，而是第三方在无意中表达的，而每当高层在为做出决策犹豫不决时，这样的话无异成了那最后一根稻草。

　　某家国际软件公司有个众所周知的做法，每当有大项目要招标时，他们都会为客户“推荐”评委，所推荐的这些评委和专家，都和这家公司有着长期的合作关系，每年的市场活动、各种研讨交流，都会有些专家的身影。或者这些评委是客户中因为选择了他们的产品而成为的“业内专家”，堂而皇之地坐在评委席上，为这家公司投出支持票，尽管他们自己家里还有一大堆麻烦事没处理完。这也是在利用第三方意见，可这种第三方意见的利用太赤裸裸了。除非是客户“内定”了这家公司而走个过程，真正负责任的决策者不会以这些专家的意见作为决策依据的。

　　第三方意见可能是同行业企业的管理者。同行业企业之间的交流是非常密集的，在很多行业都有“对标”一说，企业与企业之间把自己的主要招标拿出来做比较，彼此找到对方比自己强的指标，并学习生产和管理经验，“对标挖潜”共同提供。生产部门对产量质量标、财务对成本标，销售对市场标，连办公室也对“酒量标”。除了日常的交流，企业之间每年大大小小的此起彼伏，高层领导之间见面的机会很多。对某家供应商不经意的一句话，可能都会给对方留下深刻的印象。我们知道很多决策，就是回忆起了谁说的一句什么话，所谓“理性选择，感性决策”。在我们的复杂销售中，客户高层的很多信息是在我们不知道的情况下获得的，而同行之间的信息，是最容易共享的。所以很多精彩的销售案例，就是利用了领导与领导之间看似毫不相干的交流，触动了那根决策的神经。

　　第三方可能是那些有真才实学、被企业信任的大学教授、研究院所或行业协会的专家。“产学研”这个名词的产生，有一定的历史背景和社会背景，随着社会主义市场经济的建设，很多企业下属的研究院、专属院校从企业剥离，但长久以来形成的“人脉”依然能够起到一定的作用。在很多行业，有的公司与知名大学、研究院所、行业协会的教授和专家合作，一定程度上是学术行为，一定程度上更是市场和销售行为，这些公司所占据的，就是社会上这些教授和专家作为“第三方”的专业影响力。

　　第三方可能是有过合作历史的其他供应商。在我与客户的接触过程中，曾多次被客户问到“这家公司的服务怎么样”、“他们的口碑怎么样”、“你看这样的配置能够达到标准吗”，有时候我们也主动给客户推荐其他的产品或方案，在客户看来我们不是在做销售，而是在真心地帮助他们。因为与客户有过很好的合作历史，当客户在选择其他产品和方案时，出于信任更愿意听取我们的意见。在这时候作为第三方，我们所表达的意见对客户来讲还真的很重要。现在的销售无缝不钻，当无法接触到决策者时，很多销售也试着通过有合作历史的其他供应商推荐，当然这家供应商与这个销售不是竞争关系。