我曾经亲历过一件事情，那次竞争对手的高层在某次会议上见到了客户的董事长，我们的销售一定要安排我们的高层也要去专程拜访对方的董事长，当时我问他“客户董事长见了对方高层，感觉怎么样”，客户经理说“不知道，反正竞争对手见了，我们也必须见”。
　　试想我们约见这些客户时“演示产品”、“出来坐坐”或是“高层亲自拜访”的理由，客户能真心接受吗，客户会是什么感受呢？明确有效的约见理由应该是什么样的呢？
　　如果想让客户同意和我们见面，是他被我们的销售的“勤奋”逼得呢，是迫于某种面子不好意思呢，还是因为客户知道这次会面会给他带来什么价值呢？
　　对于一个正在进行项目规划的领导，相比总会比请他喝酒吃饭的销售，可能他更愿意花时间见那个能给他介绍一些经验、提供一些参考建议或风险的提示的销售。对于一位正为想办法管理外地公司的老总，相比高层礼节性的拜访，可能他更愿意见那个能够给他提供集团化集中管理的专家。特别是当我们约见客户的高层或是老板时，这个理由更需要我们用心地思考。那些老板关心的是整个企业的经营战略、运营的稳定性和盈利能力，有时候在他们的知识里，对我们的产品和方案如何能够为他的企业运营带来价值，可能并不象我们所认为的那样全面。他们需要增加企业的运营掌握能力、风险管理能力和对未来的预见能力，而能够帮助这些高层提高这种能力的知识和信息正是他们关心和需要的。现在很多高层都可以在外部或内部的杂志、内部报刊里找到他们的报道文章或讲话，这些内容能够体现高层的管理思路，这对于收集高层近期的关注重点很有帮助。

　　客户对理由漠然，或我们感觉很不自在，说明我们没有抓住对方的概念，没有考虑他的赢，我们的话是他不感兴趣的话题。如果约见的理由与客户目前最希望得到的信息有关、与心中的概念相吻合，那么他就会很期待与我们的见面，因为他们知道这次会面会带给他有用的信息，在帮他解决问题。所以有效的约见理由，能够让客户感觉他们所关心的问题、他个人的赢被销售所关注，这次会面是他当下重要的、并且急于解决、能够带来价值的一次会面，这样客户才会安排出时间与我们见面。这个理由不仅在推进我们的项目进程，也是和客户息息相关，只有这样才更有可能让客户和我们为共同的目标而共同努力。很多销售听说客户同意见面，一个劲儿地说“谢谢，谢谢”，对客户同意见面的恩赐心存感激，其实真正有效的拜访客户应该感谢我们，至少双方要相互感谢，因为这种沟通是对双方有价值的事情，至少在我接触这么多培训供应商的过程中是深有体会的。

　　有效的约见理由，和这次会面对客户所起的积极作用必须向客户清晰地传达。我们很多销售习惯用电话预约客户，告诉客户“我明天上午九点钟去见你”，可能也会在电话中说“我们这次来是为了探讨某个具体问题”，但俗话说好记性不如烂笔头，这种口头的信息传达是不是准确、是不是更容易被遗忘呢？所以在拜访前，很多销售习惯于通过邮件、传真，甚至短信和客户确认，将拜访会谈的主要内容、时间、参观的人员等进一步明确，这样即正式又专业，还体现了我们对客户的重视程度，客户也会不由地重视起来。

　　在中国很讲究内敛和中庸，很多话只可意会不可言传，要表示出来但又不能讲太透，这是高级客户经理的一项修炼。不过在很多正式的拜访中，特别是在约见客户高层的时候，我们必须给对方一个有效的约见理由，并且这个理由对客户来讲是重要且紧急的事情，客户才会愿意安排时间来见我们，否则我们就会被很多理由所拒绝，或者即使见到了，那种效果和场景也让人为之揪心。


日期：2009-08-04　16:09:56

　　（此处空一节：约见高层，有效使用第三方）
　　如何与技术打交道？
　　销售眼中的TB
　　我曾经在很多培训中问过大家“在你眼中技术选型者TB什么样，你怎么评价他”，这个问题一经问出，大部分销售皱起眉头表情严肃，有的说 “技术出身比较多”、“你说他懂业务吧，他又不懂，你说他不懂吧，还爱不懂装懂”、“他们总是死抠一个具体的小功能”、“总觉得是他说了算”、“死要面子”、“对我们经常很OC”、“有时会提些非份的要求”等等，基本上没有人给出正面的评价。

　　在销售看来，技术选型者TB是很难缠的一帮人，也有很多销售高手利用TB给对方挖坑设套，因为TB握着选型的标准，他对供应商和所提交的方案有否定的权利，可以随时利用手中的权利把我们排除在外。更多销售为应对技术选型者伤透了脑筋，长此以来很多人把技术选型者TB叫做“销售杀手”。
　　那天有个朋友悄悄地和我说“我终于找到TB的历史形象了”，我问“是什么”，他说“明朝张居正说过，人们怕那些吏，一定要贿赂那些吏，并不是指望从他们手里捞点好处，而是怕他们祸害自己。吴思在《潜规则》里说，合法地祸害别人的能力，乃是官吏们的看家本领。这是一门真正的艺术，种种资源和财富正要据此分肥并重新调整。这不正是对TB的真实写照吗？”我笑了笑，没说话。

　　如果放在以几年以前，我是这样认为的。因为那些技术选型者有“合法地祸害别人的能力”，他能够用一条标准和要求而不让我们入围，就象本书刚开始介绍的那个案例，客户的选型都竟然以“你们比别人晚到了十分钟”，在一个供销的项目里“没有介绍生产系统”而让我们前期那么细致的工作化为乌有，把一个千万级的项目交给一个没有调研没有提供过方案的供应商，这不是为了“据此分肥并重新调整”吗？

　　大部分销售也有同感，在这些销售看来很多项目的失利，正是因为被TB以一些看似并不重要的理由“祸害”了。那些销售提供了最好的方案，请了最好的专家，那些TB就是不感冒，不懂装懂地说竞争对手的技术先进，说我们的技术落后，气死活人，又拿他没办法。
　　我对TB认知的改变是我在公司内部一次做甲方的经历。之后来到营销学院参与了外部培训课程的选择，接触了很多的培训公司，在这个过程中我从一个乙方的角度来反观销售，感受真的是不一样。
　　TB知道自己的成功与项目的成功息息相关，自己个人的“赢”是建立在公司有个良好的“业务结果”上的。大多数都是尽职尽责的，他们精心地为企业筛选、评比、推荐，他们也是希望借助选择出一家优秀的供应商，过程中自己也能够得到能力的提升。正如我们很多客户的信息主管，精心选型，实施过程中呕心沥血，事成之后不仅成为企业的中层甚至高层，有的还在信息化领域有一定的知名度，这正是因为TB在技术选型过程中，看到了“选对”供应商对公司、对个人的价值。所以除了极个别的损公利己，大多数TB很少拿选型开公司的玩笑。

　　TB认为自己之所以是TB，很多情况下都认为自己是专业的。TB可以虚心地向某个供应商学习，但那个供应商不能说这个TB不专业，就象我面对那么多的营销培训机构一样。作为营销课程选型的TB，我有十余年的营销经验，身经百战，虽不能说战功卓著，但也是伤痕累累，人在江湖漂，谁能不挨刀，每一刀都是一笔财富。如果有哪个供应商说我做销售不行，我服气才怪。

　　所以TB并不想“祸害”谁，如果他真的存心“祸害”谁，那一定是有着什么原因，或者被忽略了，或者他的专业或权威受到了挑战，或者被销售伤害了。

日期：2009-08-04　20:09:38

　　（此处空一节：约见高层，有效使用第三方）
　　（写了一下午，写完这部分了，补上喽！）
　　第七问如何应对关键人？
　　－－如何接近客户高层？
　　－－利用第三方意见
　　女孩子逛街都喜欢找个伴儿。相比自己逛来逛去，她们更希望找个有眼光的好友陪着，逛着逛着如果发现哪件衣服感觉不错，便穿上在身上试试，扭头问好友“你看行吗”，置旁边忽悠不断的售货员于不顾，因为明知道那个售货员就是想卖给你，而那位朋友则不然。
　　在亲戚和有些朋友看来我从事软件行业，应该是个“电脑通”，其实我一点儿技术也不懂。早些年很多朋友家里要买计算机时，他们都给我打电话“我家里要买台计算机，你看什么牌子的好啊”，“你说我是买联想的，还是方正的啊”，其实我真的不懂。但在他们眼里看来，我就是个计算机专业人士，我的意见对他们很重要。