《那些年,我们一起追的赚钱绝招》
第30节

作者: 皮卡丘baby
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日期:2012-11-14 11:24:45

  所以,打造自己的产品时,一方面,我们要大力塑造价值,让产品具有真金白银的价值,能解决客户的痛苦,满足客户的需求,另一个方面,我们还要大力传达价值,让客户了解到我们的产品所具备的价值,只有了解,才可能接受。
  首先,大家要明白,价格是一个比较硬的概念,100就是100,1万就是1万,张三看到是1万,李四看到同样的钱,肯定还是1万,不会变多,也不会减少。价值,则是一个比较虚的概念,同样的产品,正好能解决张三的一个难题,对他来讲,可能就觉得值1万,但不能解决李四的任何难题和需求,李四就会觉得,这个产品一文不值。正如这个帖子一样,对有些童鞋,可能会有一定的启示,这些童鞋会觉得写得还不错,很有价值,甚至热血沸腾、热泪盈眶;但对另一些童鞋,可能会觉得满纸废话,一文不名。如果碰巧你是这个情况,我只能对你说声抱歉了,浪费了你的宝贵的时间!

日期:2012-11-14 11:25:47

  塑造产品的价值,根据俺的经验,可以从四个维度进攻:实的价值、虚的价值、当下的价值、长远的价值。
  实的价值&虚的价值:看起来不大容易理解,我打个比方你就明白了,比如电脑,大家都在用,实的价值,就是指的那些硬件,硬盘、显示器、光驱、显卡这些。虚的价值,就是其中的软件,windows、office、adobe、qq这些。
  比如一款视频教程,实的价值,就是一套光盘,虚的价值,就是光盘的内容;光盘的封面设计要美观大方,包装要正规大气,光盘的质量要100%保证,毫无瑕疵,这些是打造实的价值;光盘的内容要丰富翔实,给客户想要的知识,帮助客户实现技能的提升,为以后的发展打下良好的基础,这些是打造虚的价值。
  比如一款玩具,实的价值,就是看得到的玩具,玩具的材质要安全可靠,玩具的色彩要漂亮、吸引孩子,玩具的设计要巧妙合理,这些是打造实的价值;玩具功能设计合理,通过玩这个玩具,增加孩子的动手能力,锻炼手眼协调能力,增强精细动作能力,这些是打造虚的价值。
  当下的价值,就是能立竿见影、马上给客户带来帮助的价值。最明显的就是药品,生病了难受,买些药吃了,马上就好,这就是当下的价值,当然了,药品基本没有长远的价值,要有也是负的长远的价值,这个你懂的。

  长远的价值,就是对客户以后的生活也会有好处的价值。比如买房,你买的不仅是现在住的舒服,买的是以后几十年的舒服,买的是以后孩子上学的便利,买的是不断的升值,售楼小姐很懂这个,总是用长远的价值来诱惑你,多少年之后这里会建地铁站,会配套知名小学,会建湿地公园,等等。
  说的高深一点,塑造价值8个字:纵横捭阖,虚实结合!
日期:2012-11-14 11:28:19

  价值塑造好了,下一个关键问题是:如何让客户充分了解并认可产品的价值?
  客户对于产品的价值,往往并不是很清楚,作为产品提供者,我们了解客户的需求和痛苦,我们更熟悉我们的产品,所以,我们应该承担起责任,那就是:塑造价值、传递价值,让客户接纳价值。

  一屏矿泉水1万块钱卖给你,即使救了你的命,你心里会舒服吗?如果没有足够的理由,是不是还会觉得上当受骗、趁火打劫!
  一本电子书1000元卖给你,即使内容很有帮助,你会觉得值吗?如果没有足够的理由,是不是还是隐隐觉得自己做了冤大头?
  我们说过,产品只是工具,客户要的是好处!
  所以,我们必须清楚的了解,我们的产品,到底能给客户什么样的好处。要想给客户最大的好处,首先必须了解客户的痛苦。
  了解了客户的痛苦,把产品的价值和客户痛苦结合起来,就能一针见血,打动客户的心扉。
  比如,你做的是糖尿病市场,你了解到,他们的最大痛苦是,需要终生服药,花钱不说,对身体有副作用。你的产品,一定要瞄准这一点去塑造价值,比如3个月就可以治愈,不用终生服药,而是是纯中药制剂,没有任何的毒副作用。
日期:2012-11-14 11:29:40

  同时,为了进一步传递价值,还有一个办法:价值数字化。
  人们对数字是比较敏感的,特别是钱数,用数字来描述价值,容易说进客户的心里。
  比如,一瓶矿泉水,你卖了1万元给他,虽然救了他一命,他可能还是不爽。你可以告诉他:虽然你花了1万元看起来很贵,但是这瓶水就了你一命,你今年30岁,还能活至少40年,1万元平均下来,每天还不到1元钱,就捡回来一条命,不是很值吗?而且,这40年里,假设你工作20年,每年赚10万,可以赚到200万,1万换200万,不是超值吗?
  再比如,你做儿童英语培训,家长觉得2000元费用太高,你可以告诉家长,参加了我们的培训,孩子养成很好的语感,和学习英语的兴趣,升学考试一下子多出了30分,本来来只能考上普通高中,现在上了重点高中,本来只能上普通大学,现在上了重点大学,以后出来找工作,月薪本来只能2000,现在变成了4000,每年多赚了至少2万,我们的培训只要2000元,不是很值吗?
  当然,重点大学和高薪工作并不一定匹配,我们只是举例,具体的情境需要你去发挥!

  总结成一句话,我们在传递产品价值时,要和客户的最大痛苦结合起来,同时采用价值数字化的方法。当然前提是,你的产品确实具备实实在在的价值,而不是忽悠!
日期:2012-11-14 11:32:20

  掌握了塑造价值的本领,才可能卖出高价格!具备了这个技术,你的暴利产品的销售将更加容易!
  好,上面我们谈了,打造自己的暴利产品,需要注意的三个要点,把握了这三点,你也可以拥有自己的暴利产品。
  那么,有了自己的产品,就可以高枕无忧了吗?非也非也,咱们是个制造大国,很多人不关注创新,只盯着别人现成的产品,模仿抄袭盗版之风横行。那么,我们该何去何从呢?
  下次,我们继续吧!
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