日期：2012-08-29 17:11:21

　　李渔看了一下的记录，然后抬头道：“刘主任。从刚才你的谈话中，我总结目前有几个方面的管理问题在困扰着我们，您看对不对？”说到这，李渔有意放慢了讲话的节奏，以便让大家注意力集中。
　　果然。，刘主任几个人都放下了水杯，竖起了耳朵。
　　“第一：销售部在接订单的过程中，没有考虑产能问题，造成交货期延迟，从而影响了公司的销售。第二：财务部门和销售部门对应收账款没有有效的监控、督促和跟踪处理手段，造成应收款过多，影响了公司的资金周转。第三：紧急订单较多，生产部门排产计划调整频繁，调整工艺又对生产进度产生了影响。从而造成供不应求。第四：采购部门的采购计划和生产计划脱节，经常出现买而不用，买而不急用，用的又不买的现象，从而造成停工待料。第五：我们的库存控制没有和相应的消耗定额挂钩，存什么、存多少、存多长时间没有明确的参考依据。

　　以上五条，你看我理解的对吗？”李渔从大本子上抬起头来，认真的问道。
　　刘主任、裴助理互相看了一眼，目光里都有些惊讶。“你说的对，到底是知识分子，我随便瞎说，你就能上纲上线，有学问。”刘主任说道。
　　李渔点了点头，对裴助理道：“裴助理，你看我们是不是接下来针对这五个问题和相关部门的领导逐一讨论一下？这也基本囊括了整个管理过程。我们争取把问题整理的更清楚些。”
　　“好的，我来安排！”裴助理答应的很爽快。

　　和李光随便吃了点晚饭，李渔便急匆匆的跑回了酒店，把调研的东西又重新翻出来看了一遍。以便为明天的调研做好准备。
　　整理完资料，李渔的第一个想法就是给黄璞打电话，经历了下午的调研，他还是有些问题不明白，他想尽快问一下。
　　“老大，方便接电话吗？”李渔拨通了黄璞的手机。
　　“方便，正在向曲阜赶呢。”黄璞那边听起来很嘈杂，应该是在车上。
　　“曲阜？小路不是在那吗？”李渔赶忙问道。
　　“是啊，江湖告急，你那个兄弟要跳河，我去捞人。”黄璞道。

　　“甭理他，这厮一兴奋就跳，一天跳好几次，我早习惯了。老大，我想请教个问题。”
　　“别说请教，有话就说。”黄璞没说后半句。
　　“你说我这调研是越细越好，还是抓住主要问题即可？”这是一直困扰李渔的一个问题。他扔了调研提纲后，就一直担心调研的不够细。
　　“打人要打脸、扒树要扒皮，找到主要问题就算成功。不用婆婆妈妈、事无巨细。那样做，你烦、客户也烦。”黄璞说道。”我们毕竟是售前的调研，不是售后的实施，三个需求就能搞定一个人。”
　　“什么叫三个需求搞定一个人？”李渔点不明白。
　　“就是说，客户的每个角色，比如销售总监、财务总监之类的，他真正关心的问题不会超过三个。一般一个人也就一个。”黄老大解释道。
　　李渔松了口气，看来自己做的没错。要了解的是问题，不是人家家里几亩地、几头牛。
　　黄璞接着道：“找到问题，就找到了伤口，找到了伤口下一步就知道往哪里打了。问题不在多，而在疼不疼。打准了用不了几拳就放到客户。打不准，你像叶问那个打法也没用！”
　　放下电话，李渔仔细回味了一下黄璞的意思，越想越有道理。调研就是找到需求，什么是需求？解决不了的问题就是需求，知道人家七大姑八大姨的屁用没有。
　　可是什么是要解决的问题呢？李渔想了半天，得出了结论：客户觉得哪里疼，哪里就是问题！客户说疼，那就是疼，不疼也疼；客户说不疼，就是不疼，疼也不疼。

　　这道理明摆着，销售这玩意是在人与人之间展开的，任何企业问题都要通过人这个要素反映出来，如果客户自己说不疼，那就说明没反应。那企业的问题再大也都不是问题了。反过来，哪怕就是一点点小事，客户如果觉得别扭，那也是大问题。只要客户觉得是大问题，就可以赚大钱。
　　想通了这个道理之后，李渔有了一种豁然开朗的感觉：好好准备一下，明天去扒韩总的伤口！