日期：2012-08-16 11:22:35

　　销售培训搞了几轮，几位集团的大仙轮流上阵，观点其实也不尽相同。有点各说各话的意思。培训就是这样，任何的理论都要和自己过往的经历相结合，这样生出的孩子才是自己的，相同的理论，不同的经历生出的孩子也会完全不是一个模样。
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　　很多人不会参见培训，我把从前的一篇文章贴出来，供参与培训的人思考
　　你是不是有这样的经历：听培训老师讲课的时候，心潮澎湃，感觉收获很大，第二天早上醒来，有一半的培训内容已经忘记了，一个星期后记住的不到十分之一，一个月后又回到了从前的轨道；
　　把理论转化为实践并不是一件容易的事情，培训结束后并不会自动提高你相关方面的能力，就如同你看完了一本游泳的书不可能立即就学会游泳一样。那么作为学员如何把培训转化为行动呢？
　　我们通过观察和实践，发现了一些基本的原则和实践经验，相信这些原则和实践经验对您会有很大的帮助，不过任何技巧（无论是销售技巧还是游泳）都依赖于专心、执着和遭受许多挫折的实践，如果您能够按照下面的原则去做，相信再困难的事情也能做好，你的技能和知识都会有很大的提高。
　　黄金法则一：一次实践一种行为
　　当大部分人开始学习一种技能的，都试图马上做很多事情。我们经常会遇到这种情况：如学完《方案式销售》，立刻就开始做复杂的ROI分析，而且非常全面，具体。请注意，这是错的！如果你真这样做了，那你不是在学习，而是在自取灭亡。成功的人学些复杂的技能，是一次实践一种行为，而不是两个或者更多。
　　本杰明.富兰克林在1771年就职演讲的时候，曾经谈到过“如果你为了成功学习一项技能，必须学会一个原则，那会是什么？答案是“一次只做一件事情，而且是做正确的事情”，在他的自传里，也重点强调了如何把一项复杂的技能分解成各个行为的组成部分，然后一次只提高一种行为的能力。

　　挑选一种行为开始实践，除非你确定第一个行为已经没有问题了，否则不要进行下一个。
　　黄金法则二：一种新的行为至少要试三次
　　第一次尝试一种新的行为，你一定会感觉不舒服，就像新鞋子会挤脚一样。举个例子，如果你刚刚学习完了FAB的销售技巧，你就去进行一次客户拜访，相信大部分情况下你所说的听起来很自卑、做作而且不熟练。最终给客户一个较差的印象。如果你就此得出一个结论，认为FAB在销售中没有什么作用；下次应该使用异议处理技巧了，那你就大错特错了。
　　在一个行为被实践足够多次并且变得顺手又有效之前，你必须试很多次，这样才能“驯服”这项技能。这种现象无论学习什么，你都会遇到，起初你会觉得笨拙并且不能步入正轨。曾经有一个调查：对200人进行了一系列的专业的高尔夫培训，他们每一个人都认真学习了这门课程，培训之后，立刻练习，但是最终的结果是，200人有157人在培训之后的成绩比培训之前还差。这是为什么，很简单，没有练习，练习再练习。所以，要记住

　　在对一种新的行为没有尝试三次之前不要评价它是否有效
　　黄金法则三：先数量后质量
　　我们中很多人都有过失败的英语学习经历，在无数次的痛苦中，经常会遇到下面的痛苦：你试着用英语说了几句话，老师马上说：“不对，时态不对，应该用完成时”；你又神经紧张的试了一遍，老师说：“错误，时态对了，这是一个不规则动词”你又无比恐慌的试了第三次，老师说“这次时态对了、动词也对了，但是发音太差了”；于是你开始怀疑自己的语言天赋；请注意，老师的每一次评语都是关于“质量”的，所以我们总也学不会英语。

　　与之相比较，我的小孩在一年级的时候，就经常的以一个暑假十二本厚书（以文字为主的书）的速度享受读书的乐趣，经常遭到老师的表扬，我注意观察他的读书方法，发现非常简单：他敢自以为是的、大胆的、毫无顾忌的对不认识的字采取“懵”的方式，毫不在乎别人的打击，久而久之，阅读能力就提高上去了，所以，当你学习一项新技能的时候，“多练习”比“好练习”更重要；以数量为基础的方式是取得好的结果的关键。

　　当你正在练习的，一定要注意许多新的行为的`使用数量。不要担心质量问题，比如你是否可以很流利的使用它？是否可以创造性的发挥等，这些都会阻碍你有效的学习技巧。
　　你唯一要做的就是：尽可能的使用吧！
　　黄金法则四：在安全的情况下实践
　　产品市场部曾经做过一门《方案式营销》的培训，这是一个在多年以来，我们的几家竞争对手都一直采用的，在最后一天，一个参加培训的同事，问了我一个问题。“明天，”他说，“我有一个非常重要的项目要投标，我在今天培训中学到的知识明天要用上”，我建议她，“千万不要，否则你死定了”。

　　人类有一种奇怪的本能，就是通常在关键时刻，尝试用新学习的，不熟练的技能，这是一个极大的错误；新东西往往用起来不熟练、不舒服、给客户造成消极的影响，如果你关键时刻使用它，你成功的可能性不大。
　　在你可以得心应手之前，一定坚持在安全的情况下使用它，不要在重要的销售中实践新技能。
　　如果你按照四个黄金原则去做，相信你的成功就会更容易