日期：2012-08-15 20:48:20

　　第十二章茶壶的把
　　接下里的几天又是产品学习，不过不再是李渔从前熟悉的S7系列产品，这次成了G3。G3是瑞和的一套高端产品，历史远比S7短的多。但是命好，一出来就被瑞和上上下下捧在手心，成了瑞和对外宣传的主打产品，用唐思哲的话说，这是明星产品，是未来十年瑞和的主要战略平台。而从前的S7虽然现在还是往家里拉黄金的主力牛，但是被淘汰的命运似乎不远了。
　　G3从前是不允许渠道卖的，理由是太复杂，渠道不会卖，其实真实的原因是这东西的成熟度还不够，怕代理给卖砸了。而且价格偏高，一般都在百万以上。几百万、上千万的单子也不鲜见。代理商也确实没有足够的能力卖。很多时候就是提供个项目信息。
　　今年这个口子算是开了，这要归功于古政农，他是再三向唐老板争取才得到这个机会的。但这不仅仅是个能不能卖的问题，还是个会不会卖的问题。这东西分公司卖的都很艰难，何况实力远逊分公司不止一筹的代理商。古政农也清楚这一点，所以渠道部才一分为二，李渔他们负责帮着代理卖，以弥补能力问题。
　　李渔已经有了不少关于产品学习的经验，而且在他看来，G3虽然被描绘的像个神，但是骨子里面还是和S7一样是个人。如果说有区别的话，那就是小公司买不起。就像明星总会嫁豪门一样，G3总是卖给有钱的主。但是并不能说明星嫁了豪门，明星就不是人了，骨子里没什么区别。
　　既然骨子里没区别，那就只有在卖相上找区别了。所以产品培训完毕后，接下来就是销售培训，这让李渔和路峥嵘都大开了眼界。原来销售有这么深的学问。这东西实在是博大精深，远不是俩人从前理解的正直、勤奋或者坑蒙拐骗。
　　期间最让李渔兴奋的是一位老先生的授课，老先生不是瑞和的人，是位外企退休的老大，在国外混了几十年，晚年叶落归根做培训。老先生的实践经验和理论体系都非常值得尊重，更关键的是他结合的也很好，李渔越来越觉得销售是门严谨的科学，只要是有逻辑的东西，李渔都喜欢。他尤其喜欢销售中流程、体系化的东西，最厌恶的就是那些貌似一针见血的绝招。他觉得绝招这个东西，换个环境往往就是自残。所以没多少用，学多了还伤身。

　　路峥嵘则相反，他最感兴趣的是那些老销售的经验传授。那些东西听起来支离破碎，但却是招招致命，既符合国情又符合自己的爱好。他听的如痴如醉。路峥嵘喜欢绝招，尤其喜欢听销售案例。他厌恶一切繁文缛节。
　　路峥嵘把自己觉得有兴趣的东西简单的整理了一下，尤其是一些狠招，在他看来，销售这种事不可能按照一个模子去打，那是书呆子的做法。所以流程也罢、体系也罢，屁用没有。都是那些大仙们忽悠新兵的玩意。
　　销售培训搞了几轮，几位集团的大仙轮流上阵，观点其实也不尽相同。有点各说各话的意思。培训就是这样，任何的理论都要和自己过往的经历相结合，这样生出的孩子才是自己的，相同的理论，不同的经历生出的孩子也会完全不是一个模样。
　　这个部门最熟悉G3的是黄璞，黄璞三十几岁的样子，南方人。口音比较重，李渔经常听不明白他说什么。而且这位领导基本是不修边幅，好像也不怎么洗脸、洗手。工位和李渔挨着，桌上一天到晚乱糟糟的，跟脸上的样子差不多。不过乱七八糟的工位上却养了一缸小金鱼。活泼可爱，生机勃勃。黄璞对它们的照顾远比对自己的照顾用心的多。
　　学习产品的过程中，李渔不懂的问题就直接找他，黄璞总是吧嗒两下眼，就能告诉李渔最精准的答案。问过几次之后，李渔觉得自己应该找黄璞好好请教一下如何学习产品了。从前那种下死功夫的方法也许需要改进。
　　“黄总，有时间吗？想再请教一个问题。”早晨起来，李渔又凑到了给鱼喂食的黄璞跟前。黄璞给鱼喂食的次数比吃饭的次数要准时的多。

　　黄璞注意力从鱼缸移到了李渔身上，眨了眨蓬松的睡眼，说道：“叫我老黄，别叫我黄经理，听着别扭。”然后又看了看李渔记问题的大本子。“说吧，什么问题。”他挺喜欢眼前这个小伙子，现在这个年代，很少再有人这么认真的做一件事了。
　　“我还是不明白，采购组织中这个参数为什么这样设置？”这个问题李渔曾经请教过黄璞，当时似乎明白了，但现在又有些糊涂。
　　黄璞放下鱼食，看了一眼李渔道：“小鱼儿，坐下来，我给你说说产品应该怎么学。你那是瞎学，简单的S7产品还能对付，复杂的产品，像G3，你那样学一辈子都学不会。学会了也卖不出去。”黄璞也像大家一样，管李渔叫小鱼儿了。
　　这正中李渔的下怀，于是忙不迭的坐了下来。
　　“小鱼儿，你首先要清楚，你从前买的产品叫流量型产品。流量型产品的一个特点，就是客户比你还明白，你想想是不是？”
　　李渔想了想，是这么回事。去年自己的客户中，大部分会计的水平都比自己高得多。于是点了点头。

　　“既然人家比你明白，你想卖出高价几乎不可能。人家是老中医，你怎么下药？所以很多时候，你只有拼价格。”
　　李渔又点了点头，这一点他感触更深了，价格方面，每次都被客户砍得遍体鳞伤。
　　黄璞端起一杯水喝了一口，才发现是昨天的茶根，郁闷的又放下了。“现在你做的事，和从前最大的不同，在于由销售产品转向了销售方案。而方案意味着服务、整合、客户化、实施、风险等等很多复杂的东西，他是一个整体而不是一个单纯的产品。
　　为什么不是卖产品呢？理由也很简单，你的对手在卖方案，而你的客户更喜欢提供结果的人，而不是提供工具的人。并且愿意为此结果支付更高的价格。”
　　“结果？”李渔愣了一下。旋即明白了黄埔的意思：客户买的是解决问题的方法以及由此带来的利益。而产品只是解决方法中的一个因素。而再成熟的产品和解决方案比起来都是半成品。不过还是有点疑惑
　　“他们的本质区别是什么？”李渔要深入的理解一下，他去年看过不少财务软件方案了，大部分其实还是产品说明书。
　　“区别大了，产品是一大堆功能的罗列，就像你现在看到的那些菜单、单据。方案是这些功能怎么帮助客户，或者客户怎么用！”
　　李渔从前也模模糊糊的知道这个道理，但却不是太明白。仔细咂摸了半天，还是觉得有点晕。疑惑的问道：“还是不太明白，这两者之间怎么区分。”
　　“其中的区别在于，一个是你的，一个是客户的。”黄璞瞪着一双小眼睛解释着。
　　李渔又认真想了半天，还是没明白。他觉得智商有点不够用。挠了挠头，迷茫地看着黄璞。

　　“我问你，你现在怎么学采购这个模块？”黄璞一着急，又端起了杯子。
　　“先看有哪些菜单，接着看有哪些单据，接着看有哪些流程， 其他的再看看一些参数设置、报表格式等。大概就这样吧。”李渔确实是这么干的。
　　“那你记住什么了？”黄璞盯着李渔道。
　　李渔想了想，对这个模块的理解还是以浆糊为主。于是沮丧的说道：“没记住多少东西。”
　　“这就对了，我告诉你怎么学吧。学产品你首先要明白这产品是怎么出来的，它可不是凭空掉下来的，他一定是来源于客户的需求，然后加工、提炼、整合成一些业务模式和解决客户问题的方法。然后再进行设计、编码什么的。
　　简单的说，为什么茶杯有个‘把‘，那是因为要端着。所以，你要了解的是客户为什么端着和怎样端着，而不是向客户解释‘把’是怎么构成的。你了解了客户是怎么端杯子的，就明白‘把’为什么做成这样了。你们学习产品都是在记功能，而不是想这东西客户该怎么用它。产品是为使用设计的，不是为功能而设计的。尤其对销售人员和售前顾问来说，更不应该把精力集中到功能中去。
　　你记住：不要老盯着产品，要考虑客户的业务模式。不要老盯着功能，要考虑客户的业务流程。不要老盯着单据，要考虑客户如何控制关键业务点。不要老盯着报表，要学会在产品中测试各种业务形态的软件实现方式。”说完，黄璞一仰头把昨天的茶根都喝了进去。
　　李渔赶忙接过黄璞的杯子，替他重新沏好新茶。这一切忙完，又不失时机的问了一句：“黄老大，关于客户的业务知识我从哪能得到？”

　　“找我啊，”黄璞喝了口新茶，美滋滋的说道。“我可以教给你一些。当然了，你也可以多向其他一下老家伙学习，他们也都多多少少了解一些行业，尤其是朱总手下的人。大家都在一起办公，方便一些。但是最重要的是向客户学习，那才是一手的资料。”
　　李渔点了点头，有了一种豁然开朗的感觉。
　　“对了，正好有个任务，去秦皇岛做个调研。 “黄璞边喝茶，边说道。