日期：2010-12-02　21:42:43

　　为什么说影响了我们好几年的法宝呢？别的不说，那次培训完之后，我回去进行了分享，然后福哥要求每个人都打印出来，贴在自己工位的隔断上。据说这是总部的要求，还说会随时打电话给全国任何一名销售，抽查，问里面的东西，如果背不上来的话，全公司通报。由此就可以知道为什么它会有如此“顽强的生命力”了。
　　其实公司这么做，自然有公司的道理，因为它就是当时风靡天下的――销售漏斗！
　　佬头给我们看的这个漏斗，是“顾问式销售过程”的漏斗。它将承担起一个使用，那就是引导和带领我们从传统的产品销售时代，步入到解决方案销售时代，从推销到咨询，从平均两万的单，带到平均几十万！
　　说实话，当时我没看明白，也不可能看明白。我之所以好奇，是因为我来的目的，还有刚才那个黑箱里提到的“不清楚为何赢单或丢单”，看似这个水桶能帮我解决这个问题。
　　那个水桶分了六段，上面飘着一块儿云，云上也有字。在云和水桶的左边，分别标识着一些字，指向了水桶及那片支。
　　第一行，也就是云的左边写的是“定位及挖掘目标客户”，然后云上的字是――“符合The Territory目标客户群特征”。
　　第二行左边写的是“发现潜在销售机会”，然后水桶第一层写的是“取得客户的好感、拜访客户、收集客户全貌信息、分析客户的SWOT、发现潜在销售机会”。
　　第三行左边写的是“引导及确认客户意向”，然后水桶第二层写的是“发现客户的困难问题及影响、探索客户的需求、引导客户认识他企业问题并鼓励采取行动、说服客户对我们的产品和服务感兴趣、评估销售机会”。
　　第四行左边写的是“影响及跟进客户立项”，然后水桶第三层写的是“收集客户立项及关键人物信息、确认客户需求、组建项目销售团队、分析竞争对手及我们的优劣势、制定销售竞争策略及客户决策者的关系策略、编写销售计划、拜访客户高层领导、赢得信任”。
　　第五行左边写的是“赢得客户初步认可”，然后水桶第四层写的是“项目小组全面跟进、强化客户关系、提供个性化解决方案及初步报价、安排大客户简报及答辩、赢得客户初步认可”。
　　第六行左边写的是“进行商务谈判”，然后水桶第五层写的是“解释客户疑虑、增加客户信心、确定商务进度表、协商及谈判”。
　　第七行左边写的是“完成销售成交”，然后水桶第六层写的是“审批合同、签约、收款、发货”。
　　望着这一层一层五颜六色的水桶，和上面密密麻麻的小字，我眨了眨眼睛。我看不懂。肯定看不懂，还没讲怎么能看懂？不过我隐约感觉，这东西要一步一步走，做完一步是一点，这样的话我们的项目才能成。
　　接下来，还跟了一个很细的表格，说在什么阶段，需要具备销售人员的什么能力，我没看清、也没看明白，更没记住。我现在开始有些心虚了，因为没有销售经验，我不知道后面的东西，能不能听懂。他会从哪里开始呢？

日期：2010-12-02　23:04:32

　　佬头开始讲，在“潜在商机”阶段，需要的知识、技巧与能力。这里，先谈到了专业的形象。我看了看大家，还算好吧，虽然穿不出大仙儿那种一身蓝西服白衬衣、走起路来很“儒商”的样子，但大家也都知道穿个衬衣，无论是白色、浅色、黑色、花格格的，一小半儿也都勒了条领带，至少在往那个方向努力。
　　除了衣着，就是如何取得客户的好感，什么要沉着稳重、适当的时间去拜访、准备要周全，座位顺序要对，笑脸迎人，目光接触等等。还有要建立良好的人际关系，比如寻找共同的沟通话题，什么打球啦、演出啦、新闻啦什么的，多让客户讲自己作个好听众，发自内心的赞美，并虚心向客户求教、灵活运用小礼品什么的。佬头表演水平很高，把这些内容通过小故事、小案例，小动作、小表情，演得淋漓尽致，引来大家一阵阵哄笑声。我也跟着傻笑了一阵，确实可乐。可乐的时候，不像人家放开了、从心底深处和肺的尽里头往外笑，心里还是虚虚的，我一想，这不我死穴吗？这可干不了，那我还能干顾问式销售吗？具体应该怎么做呢？难道要把自己的脸皮抽厚？

　　还好，很快开始讲怎么拜访了。佬头告诉我们，拜访一定要看客户的时间，并且要在前一天预约和确定。这时有人补充说“提前半小时或十五分钟再打电话告诉他们，我们在哪里，大约几点能到”，佬头夸了夸他，接着往下，说拜访的目的和课程要提前和对方达成共识。并且，做功课很重要！
　　做什么功课呢？要掌握客户的基本情况，比如行业、经营情况，主要产品和服务，主要市场和客户，以及他们之前都买过什么类似的东西。还有，一定要确认好出席人员，部门、职位、背景、项目中的角色、和我们的关系等。我们自己的人也要分好角色和任务。准备好要涉及的问题，准备好公司和产品资料，并且还要检查好交通工具。临行前，还要检查一下笔记本、记录用的笔、名片，彼此要互相看看对方的形象如何……

　　我觉得这段他说得还是很有用的。之前我们的拜访，准备的工作确实不怎么充分，甚至都不知道去见谁、能见到谁，也不知道去了要谈什么，反正满脑子充斥着一个想法“我要想办法找到人”，可真找到了，又傻眼了――“不知道和他说什么！”
　　我正反思之前自己的拜访时，老头换了一张胶片，出来一个很复杂的表格，细看是一张“客户拜访报告”。上面有客户名称、时间、地点，客户信息，客户出席的人员、部门、职位、性别、年龄、见面次数、背景、角色、职责、项目影响度、对我的支持程度，还有我们出席的人员，部门、项目中的角色、职责、会议中的角色、任务与责任，还有会议的目的、主要议程、发言人、时间、期望的结果，客户可能问及的事情、解答方法、解答人，甚至还有需要准备的资料、份数、负责人，需要的仪器设备、数量、负责人，交通工具，集合地点，集合时间，会前演练时间什么的。

　　等我看完，发现这哪里是要去拜访客户，完全是要设计袭击五角大楼啊！我去见一个科长、一个处长，还要如此准备，我坐公交车，也要记录上去？不至于吧？后来我琢磨了琢磨，这个可能用在很多人去的时候，大家彼此内部沟通还行。TMD，又是报表，又要让我当表哥了。
　　这还不算，还有个拜访总结表。不用想都知道表上是什么内容，主要目的、效果，主要内容、重点、我们的分析，我们的判断、参会人员的把握与收获、成功点、失败点、下次要改进的，我们对客户的承诺、时间、完成人、具体计划什么。
　　我发誓，我基本上是从那会儿真正恨上了那些没有尽头的销售报表。如果一个销售整天爬在这些表去把自己已经知道的东西写来写去，那怎么去做客户呢？怎么琢磨客户呢？我这个想法，影响了很长的时间。甚至到了我后来开始成单，我有一种感觉，那就是――不靠报表成单的销售，那才叫牛！那才是靠个人本事，靠那些报表填来填去，莫非真就能成单？
　　就在我充满犹豫甚至逆反的时候，佬头接下来讲的东西，是我那次培训最有收获、也是最开窍的东西之一了。