小牛见到客户的时候，客户正在哈欠连天。一问才知道，原来客户的爱人出差培训去了，家里留下了个不到2岁的儿子让客户独自照看。小孩子不听爸爸话，晚上不睡觉，这几天把客户折腾的够呛。小牛知道情况后，就到商场买了一套儿童益智玩具，是那种能够大人和小孩能够一起玩的。客户很感兴趣的问了这个玩具的玩法，结果第二天客户就告诉小牛这个玩具很好玩，他和儿子都玩上瘾了，而且儿子对自己的感情好了很多，晚上一哄就睡了。就这样小牛不但赢得了客户的心，而且还到客户家陪他儿子玩了几次，成为了客户家的常客。

　　第七. 礼品价值要根据项目推进阶段而调整
　　根据项目不同的阶段，要送不同价值的礼物，才会收到最好的效果。不分时机场合的乱送，非但成不了事，有可能还会坏事。
　　项目初期: 200元以下
　　物品：台历，鼠标、笔筒、“水晶摆设”，印公司LOGO的小礼物等。
　　特点：见面就可以拿出来

　　目的：多用于初始接触阶段，增加好感，交流的氛围更融洽。但因为礼物没有太多实用及经济价值，不会给客户留下太深印象。
　　对象：对不是很熟或不是自己支持者的时候用，否则没有本质意义。
　　送礼的方式：见面开始的时候送。
　　场所：办公室
　　项目中期：200元--2000元
　　物品：中华烟、万宝龙笔、高级领带、钱包、香水、打火机等，要了解客户爱好、性格、需要、投其所好的送。也可以是代币型：充了值的交通卡、手机充值卡、各类超市储值卡、礼券、加油卡等，送着方便，拿着实惠！
　　目的：让关系有一些质的变化，或慢慢建立良好关系。
　　对象：客户组织中的决策层或更高层。

　　方式：一般是先聊，中间或走的时候，再把东西拿出来。如果说平时维系较少，但是有事求人，可以一进门把东西送出来。
　　场所：办公室，茶馆等。
　　项目后期：2000元以上
　　物品：奢侈品、手表、高级礼品

　　原则：要摸清楚客户的“路子”，否则都不知道自己怎么死的。
　　目的：要对方明确的承诺。
　　场所：咖啡厅或茶馆等很封闭的小空间里。
　　方式：可以先聊，最后把东西放下直接走人。
　　对象：客户组织中的“老大”
　　送礼其实是门大学问，除了上面我自己总结的这些原则之外，关于送礼的时机选择，送礼的说辞也是有些讲究的。该送的时候不送，或者送的时候不会说，即使花了钱，也收不到好的效果。
　　比如在一些特别的日子选择送礼，即名正言顺，不用另外找借口，收礼的人除了感谢之外，也不会有太大的顾忌。
　　比如道喜。客户结婚、生小孩、过生日、升迁、乔迁新居、子女升学等喜事都是可以略备薄礼以表心意的。但要注意方式方法，比如祝贺对方的孩子入学升学，可说是一个特殊又讨喜欢的送礼时机。因为父母大都望子成龙，但这点往往被别人忽视，如果你能做到，效果会比较突出。但是也要注意在充分了解有关情况之后，再酌情决定是否应去祝贺。如果对方的孩子没有考入所希望进的学校，你去送礼可能对方就会反感。再比如客户乔迁新居或房屋装修，对于那些你比较熟悉的客户，为了避免送礼重复，可直截了当地问他希望送些什么才好。如果对方客户不愿直说，就不妨告诉他，按照惯例可接受礼物的预算是多少，请对方“帮忙”拿个主意再决定买什么东西。要是送墙上装饰品，绘画，陈列品等，不可买太便宜的，也不要单凭自己的爱好去挑选。要多听听客户的意见，尽量送一些客户夫妇都喜欢的东西。如果送家具、健身用品等大件物品，要考虑到客户房间的空间，尽量与客户沟通好再送过去。

　　除了道喜的时机之外，类似结婚、恋人相识等纪念日；元宵、中秋、春节、母亲节、教师节、圣诞节等节日也可以送些应景的礼物。
　　关于送礼的说辞也很重要。送礼最尴尬的事，莫过于对方不愿接受或当面严辞拒绝，赔了夫人又折兵。所以在送礼的时候找个得体的说辞既可以表达送礼者的心意，又能让收礼者受之心安，关键在于要给客户一个堂而皇之的收礼的理由，不要让客户有压力和卑劣感。借口找得好不好，送礼的说道圆润不圆润很重要。当然，这和送的礼物品种，金额大小，甚至和每个销售的个性习惯都密切相关，虽然有些常用的说辞手段，但在这里就不再铺开陈述了。只是前些天看书的时候发现有一段历史典故很有代表意义，给大家分享一下。

　　曹操把汉献帝接到许县以后，立即就把自己的行辕腾了出来作为皇帝的行宫，完全按照大汉王朝的礼仪来供奉这个皇帝。最让皇帝感动的是什么呢？是曹操送来了大量急需的生活用品，皇帝逃难可能脸盆都没有，曹操把所有的这些东西都送来了，然后上了一份奏折，说“陛下，现在臣献上来的都是当年先帝赐给臣祖父和父亲的御用的器皿，这些器皿臣，祖父和臣的父亲放在家里从来就没敢用过，那是先帝的恩德，我们是供奉在家里的，现在臣觉得应该还给皇上了。”

　　这一手是做得非常漂亮，做人情最重要的是千万不要让对方觉得你在做人情，不要让对方觉得欠了你的。做人情最忌讳钱也没少花，还老提醒人家，你看我送了你什么东西啊。曹操说这东西本来就是皇上的，现在我是在还东西，不是送东西。表面上看曹操一点人情都没有，皇帝用起来理直气壮。但大家想想皇帝这时候是种什么样的心理感觉。汉献帝虽然是个傀儡皇帝，他不是糊涂人，他马上就明白了曹操的这样一份用心。曹操的殷勤让汉献帝十分感动，他任命曹操为大将军，这虽然是虚衔，但曹操得到了一面在当时看来是正义的旗帜。做事情师出有名，在政治上大大地捞了一把。

　　由此看来，送礼送的好不仅能搞定一个人，做成一件事，甚至能改变一个国家的命运！好像高度拔的有点太高了，呵呵。前面讲了一大堆，其实怎么样把礼送好，把客户关系做好，用两个字来概括就是：用心，就看你能不能用心去观察客户，能不能用心去感受客户，能不能挖空心思的去找到差异化的方法，其实没有做不下来的客户关系，只有你愿不愿意去做而已。
　　其实送礼只是做好客户关系的一个手段而已，而做好客户关系只是你赢的客户信任进而赢得最终项目胜利的一个最基础前提。搞好了客户关系，剩下的路还有很长，这个时候你就要展现自身内在的价值来征服客户了。
　　所以，还是那句话：关系先行，价值制胜！
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