我的脑海里，不断闪现我曾经拜访过的客户。他们的业务也是这样的吗？他们也会遇到这样的问题吗？他们想解决这个问题吗？他们是怎么解决的呢？如果他们解决了会给他们省下多少钱呢？……
　　想着想着，我突然意识到，见过的那么多客户竟然不知道和他们说什么，这是多好的素材！去讲课交流竟然只是打开产品演示演示，要用这种方法多好！如果有机会把这些话、这些现象、这些故事说给客户听，他们会不会相信呢？会有什么效果呢？反复看了很多很多遍，越看越有味儿，越看想得越多，联想越多。我被这种呈现和讲解方法，彻底折服了。
　　大仙儿讲的那一张PPT，福哥当时没搞到。可我隐隐感觉到，大仙儿的这套思路、这个说法，对我理解客户的业务，理解业务中的问题，理解问题产生的原因，理解问题的解决方法和对客户的价值，将是非常简洁、非常有效的方法！
　　既然没有PPT，就自己画！反复听着大仙儿的录音，按着录相上的动画，我一点一点儿地画了一个出来。虽然没有他那么紧凑和协调，可意思总算出来了，以后慢慢加工吧！
　　PPT解决了，可我完全理解了吗？里面讲了那么多的故事，那么多的具体业务场景，我怎么讲呢？讲的时候怎么样才不心虚呢？怎么样才能让对方觉得我是真的知道这些故事呢？莫不是每次都要请这位大仙儿来吧？
　　大仙儿充满磁性的中年男性声音，不紧不慢地娓娓道来，却可以让听的人坐立不安。我怎么可能修炼到那种境界呢？
日期：2010-11-01　23:37:21

　　虽然现在不能修炼到那种境界，我感觉到自己将来必须能够像他一样，对我所从事的领域、对我所服务的客户，非常非常了解。我必须学会讲故事，讲客户真实的故事。我必须像大仙儿说的，能够和总工程师、总经济师、总会计师这三总师去对话，我必须的！
　　再次听到大仙儿的声音，我突然想起一个最笨的办法――如果我不能理解，我先写下来、我先背下来！哪怕到时先背给客户听、先看看客户的反应再说！

　　深夜，我卧在床上，抱着笔记本架在腿上，开始一点一点地听。听一句，暂停一下，记下一句，然后再听、再记。把一个情境和环节记完，我就停下来看看PPT的动画，再看看自己刚才敲下来的那段话，捏着下巴琢磨会儿，直到自己感觉理解了。然后，再抬起头想想自己接触过的企业，有什么样的企业可能会遇到类似的情况，他们是什么样的、和这里面说的有多大区别。想不明白的，记在另一个文档里，找机会请教其他人。想明白了的，就自己点点头。然后继续。

　　那段录像，我整理了一个通宵。第二天早晨，我把整理好的文档发给了福哥。福哥把这个文档转给了所有的销售同事，让大家都看看，或许是作为学资吧。
　　其实，我不怕这个东西给大家。我觉得学习就是这样，从来把什么好东西自己捂着，不透露给别人半点儿。首先，好东西就应该让更多的人知道、和更多的人分享。其次，只有大家都进步了，在前面领着你、或者在后在追着你，你才可能跑得更快，不是吗？再说了，如果真是自己的东西，给了别人，别人就能拿走吗？能拿走的，那真能算是我自己的东西吗？
　　当年这个东西，我们销售部的同事基本上都看了，也都总结了。后来，我相信理解最深、能走上台去给客户像模像样讲讲的，是我。当年全国的销售同仁也都看了，也有一大批能够走上台去给客户像模像样讲讲的，但那个时候，我已经不讲这个了，因为我已经有自己的东西了！
　　那位大仙儿一共录了两张光盘，这只是其中的一张。另一张，让我看得几乎不敢出气。没想到，销售这样一个职业，竟被他阐述得如此……高深和神圣！
　　大仙儿在那张光盘里说，美国总统就是大Sales，他们四年一度粉墨登场，来向全国人民，兜售他们的解决方案。顾问是给客户提供忠告的人，他们必须表现得像一个成功者。表现出自信，甚至有些神圣。
　　大仙儿在那张光盘里说，昨天我们是卖产品，今天是卖解决方案。卖方案和产品有很大的不同。Sale分为四个阶段和层次，卖产品，卖品牌，卖感觉，卖希望。卖产品，需要掌握产品的大概功能，要能够将它和客户交流清楚。卖品牌，就要求你思考公司的未来，公司的发展和公司的现状，把公司和产品一起推销出去。卖感觉，需要你变成一个辩护律师，你在客户现场，面对客户的中层干部，他们就相当于法庭的陪审团，他的法官就是他的老板――董事长和总经理。你在这样一个场合下，你为企业辩护、为企业的产品辩护。卖希望，你将成为一个讲道师，你能够震撼客户、影响客户，你一离开客户就会有失落感。这样会卖出一个大单。

　　要是卖感觉的话，比如麦当劳，这里有节日的气氛，这里有赏心悦目的环境，所以在这里那个火烧就是二十块钱。在大排档里，那个火烧虽然用料很多，但是因为他环境不好，只就能卖两块钱。要是卖希望的话，四年一度美国竞选，那是最难的解决方案销售。投入数以千万计、上亿的美元，就有一个人胜出。
　　我刚听了不到十分钟，先是震惊，不一会儿便从震惊中醒来，直接懵了。
　　没错，给别人提供产品是在销售。仰仗着自己的公司让对方挣钱，也是在销售。给人一种感觉、一种感受，让对方为这种感觉埋单，也是在销售。给人希望，给人对未来的希望还是在销售。这一切，正如大仙儿说的，何尝不都是在销售呢？
　　大仙儿不是用来膜拜的，是用来学习和反思的。我边看边琢磨，这样的销售得是什么样的人呢？需要具备什么样的素质呢？这和我们有什么关系呢？我能从中学到什么呢？

　　我凝神静气，继续往下看。