日期：2010-10-26　21:07:16

　　让挺哥负责？为什么？凭什么？我当时听了这话，一种气愤伴着凄凉从心底油然而起。气氛的是挺哥，凄凉的是福哥。
　　想想看，前面正在外地为公司跑项目，结果后窝被人端了，你什么感觉？反正我当时气愤之极。不用说，肯定时挺哥！肯定是他有背后给我穿了小鞋。当时福哥刚一来，挺哥就到处嚷嚷着“我准备离开公司了”。有本事直接走啊，还嚷嚷什么？不就是为了想引起重视、要些条件嘛！福哥做得也不算错，为了稳定大局，避免发生骨干人员变动流失的情况，极力挽留挺哥，好像还给了什么承诺。没想到公司留下你，你却在背后捅刀子，什么人！

　　我甚至都可以想象挺哥是怎么说，肯定会说你看某某不是销售出身，也没做过销售，没什么经验，搞搞实施还行，这么长时间也没出什么单子，不仅没出单，那么好的项目在他手里都不知道怎么搞，照这样下去，他负责的业绩肯定没戏……，要是我的话，我会如何如何……，云云。
　　挺哥不地道让人恨也就算了，可福哥怎么就听了他的呢？福哥按说知道我的能力啊！他知道我有股韧劲儿、喜欢思考，也知道我做什么事情都尽心尽力、尽善尽美，更应该知道之前我们几次接触的感觉都不错啊！我还记得他说这里的人都很有潜力时看着我，还记得他刚到公司那天当着那么多人的面专门和我握了握手，更记得他和我在茶馆坐了半天……
　　总之，这个结果让我心里极度不平衡。恨挺哥，那是一定的。他让我第一次认识了小人。怨福哥，也不是没道理，他为什么不帮护着我点儿呢？甚至我刚从客户门口出来电话就来了，就不能等到我回了公司先和我聊聊、听听我的意见再决定？咋就直接决定了呢？
　　我伤心极了。
　　回到公司，终于感觉到大家在内心深处积压已久的那种不安，终于可以表面化了。只有那些老销售员仍然不动声色地打电话、出去跑单。因为他们知道手里有单，心里不慌的道理。看到我手底下毛了脚的几个兄弟，还有油哥和政府大客户经理，明显没心慌干什么了。
　　隔了两天就是全省的代理商会议。好像那个会是挺哥向福哥顺利交差的成果汇报一样。特别是那个会上，还公开当众宣布了销售组织变动的情况。刚和代理商正儿八经打了几个月交道的我，颜面何在？

　　晚上，在福哥住的房间里，我终于忍耐不住，和福哥说“小人，那是个小人！”福哥却平和地看了看我，手在胸前轻轻一比划，“不能叫小人，只能叫生存技巧。”我对当时胸前那只手和那张张圆了嘴记忆犹深。
日期：2010-10-26　21:50:33

　　不用说，接下来的一段日子，我相当郁闷。做销售，没成单。做经理，被下马。做下属，被老大推。何止是郁闷，甚至陷入了深度的困惑和迷茫之中。
　　挺哥那家伙，我就不多说了。在我的概念里，他就会耍手段。凭着年长我几岁，就欺负我这个年轻人。我内心非常排斥他，甚至我每次看到他挺着的样子，都极不舒服。我身边怎么会出现这样的小人呢？当年我一直不屑于玩手腕的人，更不相信在这样一家高科技公司里，也会有那样的人。我觉得他们做事没几下子，背后搞起人来却一套一套的。油哥虽然也想搞人，可人家玩在明处，有什么想法，挑明了和你讲。

　　如今回头想想，年初总经理让他交接他手里的客户，他又是什么心情呢？我带着销售人员得意地到处跑那些最有名的大客户时，挺哥却在各地跑着渠道，他会是什么感受呢？现在看来，人生最险得意时，这句话不假。
　　那段时间，我曾经在图书批发市场买过一本书，叫《老狐狸经》。里面讲了很多人性丛林的故事，讲了人与人相处的东西，虽然看起来朦朦胧胧的，也有一点点感觉。记得里面有一篇文章――斗气不如斗志，非常有道理，非常受启发。
　　书里面讲，斗气只能带给人一时激情式的满足，但会模糊掉你应追求的目标。斗气有时是对方的策略，或许他故意挑逗你，好把你引到歧路，让你因此毁灭。斗气会使人忘了还有更重要的事、更广大的天地。所以，斗气不如智者。不管别人对你如何，也不管自己心里感受如何，只管坚定地奔赴自己的目标，也不在乎对方是不是跑在你前面，你只走你该走的路。
　　虽然一直和挺哥较着劲儿，可我不想撒泼耍赖，那是村里悍妇的做法。我想用做事、用做成事来证明自己。挺哥不是和福哥说我销售不行吗，我偏要拿下个单子给他们看看，给挺哥看看我到底行不行，给福哥看看他当时对我是不公平的！我做销售，一定比挺哥厉害！
　　虽然被下马了，但我还在负责大客户。福哥让我挑了几个自己认为最有戏的大项目跟着。我确实也在跟着。内心的动力和劲头就不用说了，当我认真面对和思考销售时，我不得不面对最现实的问题，而这些问题，在我这里是没有答案的。

日期：2010-10-26　22:47:06

　　我当时对销售的理解，就是把产品卖出去，把钱回来。可直接到了销售的时候，一想起从人家兜里拿钱，让人家给我钱，凭什么？人家凭什么给我钱呢？一想到这个，我就有一种特别心虚的感觉，那种感觉越来越强烈。
　　如果我是个强盗，或者是个贼，我绝不会心虚。如果我是个骗子，我也不会心虚。如果我是个乞讨要饭的，没有尊严，我更不会心虚。可我不是，我自认为是一个人性还不错的普通老百姓，我更不会有瞒天过海、杀我越货的想法。偏偏让这么善良的一个人和客户去张嘴要钱，何其痛苦？
　　可回头看看，公司就是要我们把钱从客户那里拿回来。再左右看看，人家也在和客户要钱，也能要回来。我突然觉得是自己心理素质不行。我不敢，不好意思去张嘴要。我也不像有些老销售员一样那么勤快，整天穿套歪歪扭扭的西服，背个破包，骑个破自行车到处乱跑。他们不怕苦，经常从办公区的饮水机里灌几瓶矿泉水，然后一头扎进烈日里四处奔波。他们敢推客户的门，敢和客户张嘴要钱。我感觉他们的脸面是经过特殊训练，或者说是磨练的。

　　我的心越来越虚了。虚的不仅仅是怎么拿回钱这个表面的问题，更虚到了根儿上――人家凭什么买我的东西？
　　虽然我是实施出身，也知道我们自己的东西还不错，确实不错。可销售是一个从不了解到接受的过程。我怎么才能让对方了解呢？怎么才能让人家接受呢？怎么才能让人家下单掏钱呢？再想想客户单位里那些拿腔做调、装腔做势的家伙们，让他们接受我的产品、给我钱？这不胡扯吗？！
　　轮回，注定的轮回！逃不及躲不开的轮回！
　　当初在代理商的时候，我就没想过要去干销售，就因为学不来出色业务员那套东西，不愿意和客户去“搞关系”。可现在却又卡在这里了。还碰了上把“关系”做到极致的油哥。一提起“关系”，我心里又多了道坎儿。难道只有“关系”才能拯救我吗？那对我这个在这方面没有半点儿慧根的家伙来说，岂不没戏了！
　　再说有了关系又怎么样，我帮油哥讲标的那个项目，我觉得关系挺硬，不还是没签成？我跑了那几家大客户，也能坐在一起闲扯几句，也能一起吃个饭啥的，也开始和我们打听产品方面的东西、要报价，能说我们还没有“关系”吗？可这不还是没签吗？
　　该想到的，我都想到了，能做的，我也都做了。可项目就没什么进展。去北京开个什么会，人人都能大讲特讲一套如何签单的方法，听着人家的单子签得那么漂亮，可回到我的项目里一个也用不上。

　　到底怎么才能签单啊？这是发自我内心最深处的呼喊。喊天，天不灵。喊地，地不应。问世间英雄，他们说的我听不懂。
　　我陷入了极度的郁闷与寂聊之中。直到有个单子无意之中磕磕绊绊地向我走来。
　　箴言：应对挫折最好的方法就是盯住目标。应对困惑最大的方法就是把困惑想透。
　　思考：
　　1、你在真正完整地操作一个项目成交之前遇到过哪些挫折和困惑？
　　2、你当时是如何处理和应对的？当时的做法对你现在有什么影响？
　　3、如果再遇到更大的挫折或更困惑的问题，你准备怎么处理？