朋友看着我，没有说话。我从他的眼神里读出了一种未知，或者说是担忧。我问“你说，这个部长支持的是我们呢，还是这个项目呢？这个项目能够带给他们六百万预算。而这六百万预算不只是我们可以带他，竞争对手也可以。他之所以帮助我们，一是他看到了这个项目对他的价值，二是领导安排。所以他不是真的希望我们赢，而是希望这个项目能启动起来”，朋友若有所思地说“哦，有可能他支持的是这个项目，而不是我们”。

　　类似的情况还有很多。客户的某个角色在企业内部积极推广，他们会说“公司确实应该上这样的项目，你只要把方案做好，老板一定会掏钱”、“只要把老板打动了，他一定会购买的”，他说的话有条件。同时还会说“快来给我们讲讲课吧，我们公司急需这方面的认识”、“我们公司很大，你要重视我”、“你看我们的企业还没有上这个项目，还有很多机会，你们的方案一定要到位”。

　　其实，他们可能希望项目启动起来后，能够得到一笔预算有事可做，或项目的实施能够提升他个人在企业中的地位，或显得他在某个方面非常专业、具有超前的意识，从而引导领导的赏识，这都是这个角色个人的“赢”。并且这个赢是客户自己认识的，而不是和我们共同发掘出来的。带给他们这个赢的，不只是我们一家，其他供应商也可以，我们并没有独特的差异。这时候，就有可能客户是为了在企业内部热情地推广，而借助我们的力量，甚至劝我们积极参与。


日期：2009-08-12　23:13:17

　　对这种“内部推广者”而言，我们要作两件事情。一是关注整个组织对这个项目的看法，将企业的“业务结果”与这个角色“个人价值”相结合起来，让这个角色的“赢”基于对公司的“企业价值”。二是将这个角色“个人的赢”与我们可以提供的独特优势结合起来，让这个角色清晰地知道，他的“赢”是基于我们的双赢才可以实现。

　　所以，从与Coach合作的角度来讲，某个支持“希望这个项目成功”和“希望我们赢”并不是一回事。只有对我们有十足的信心、真正希望我们赢的人，才可能会成为我们的Coach，在销售过程中给予我们指导。
　　有人自己找上门来要给我们做Coach，而努力地证明他具备做Coach的条件，这样的情况相信我们不止一次地遇到。
　　某系统集成商听说我们在做一个比较大的项目，他认为所有的项目都是“关系”的产物，便主动找到我们要求合作。我们问他和这家客户有哪些合作历史，他说“这家客户是我长期合作的客户，他们单位很多计算机、打印机、杀毒软件什么的，都是我卖给他们的。除了这些，我有时还供给他们一些办公用品”。我们问他怎么看我们的项目，他说“我和负责采购的副总关系非常好。无论卖什么，只要有我说话，他一般都会给我面子”，然后气捂着此悄悄地和我们说“那人是我舅舅”。

　　我们表达了我们的意见“首先管理信息系统不同于其他的设备和工具采购，这会涉及企业的管理。所以，这种项目的采购，往往需要客户中多位高层共同决策，甚至一把手亲自拍板”。那个集成商说“那没问题，你要想请见谁，我都可以安排。要不先这样，我安排咱们和领导一起吃顿饭，你看看我能不能约出来”。我们说还没有做好见高层的准备，这事不着急，然后问他“你能帮我们做什么”，他说“我给你们引荐，还能帮你们疏通关系”。最后他仰坐在椅背上说“这个项目离了我，谁也别想做成”。最后恰恰我们没有和他合作，仍然拿下了那个项目。

　　我们很多销售见到这样的人，都把希望寄托他在身上，把他当成Coach来合作，因为他有“关系”。很多时候，类似的角色往往努力证明他和谁有着什么样的关系，甚至当众把这种关系表露得恐怕别人不知道。我们就曾遇到过一家企业总经理的儿子要和我们合作，总经理亲口告诉我们“我管这企业这么长时间以来，没有从他那儿买过一分钱的东西。如果和他合作，你们就别参与这个项目”。其实有很多领导担心这种“负面”的声音和影响，对他们的管理或者仕途来讲，并不是好事。

　　类似的角色有很多种，其背景也非常复杂。其中也不乏真正为客户着想、有可能会成为我们的好Coach的人。那些总想证明给我们看他“能”，事实证明也真的“能”的人，和那些和高层有着不为这知的关系的人，他们也不一定是我们的Coach。因为Coach是教练，是能够告诉我们怎么样才能赢的人，而不单单是一种引荐和没有理由地推荐，特别对我们的行动提不出好的建议时，我们不建议把他考虑成我们的Coach。

　　识别好Coach和假Coach，还是那三个铁律。“彼此之间完全信任”，经过前期的结识和磨合，双方能够坦诚交流所有的重要信息，而彼此之间毫不掩饰。“他被决策层信任”，能够得到独特信息，并能够帮我们评估关键人和策略的合理性。“他对我们有十足的信心，真的希望我们赢”，是希望我们赢，不是希望项目赢，也不是仅仅希望他自己赢。


日期：2009-08-13　10:38:08

　　如何发展Coach
　　千军易得，一将难求，何况一个好Coach。每次和大家分享完Coach的案例，大家都会有个共同的问题，这样的Coach去哪儿找呢？他们还说“如果客户的董事长是我们的Coach就好了”。当然这种EB作为我们Coach的情况是有的，但“可欲不可求”。
　　我们这里讲的Coach，是具体一定的专业知识和特殊能力、能够给我们提供咨询的人。他们要被决策层所信任，双方要有高度的信任关系、对我们有十足的信心、真心地解决我们赢。事因难能，所以可贵，这样的Coach不是轻易能够发展到的。
　　我听过一个笑话。
　　在某个大项目里，销售精心发展了一个Coach，这个Coach什么信息都告诉他，也为这名销售提供了内部很多有价值的信息，也告诉了销售一些关于决策层和竞争对手的关键信息。销售对这位Coach非常信任，在项目推进过程中我们的很多情况、每次行动的计划和效果都与这位Coach分享。在这个销售看来，他与Coach是完全互信的，因为他们不仅关系很好经常在一起，还谈好了合作赢下项目之后大家如何利益共赢。

　　投标之前，销售和Coach仔细研究了各家的竞争情况，共同制定了价格策略。甚至在讲标过程中会有哪些领导出面、评委从哪里来，Coach也都毫无保留地告诉他销售。就在开标现场，销售发现Coach告诉他到参与评标的领导和之前说的不一样，评委也有些变化。更想不到的是，唱标结果出来，这名销售竞争是“标王”，报的价值最高。销售看了Coach好几眼，Coach假装没看见，好象在故意回避他的目光。各家供应商退场、客户内部评议之前，销售和其他领导逐一点头示意，当轮到那位Coach时，销售摊开手掌，用大拇指顶住下巴，手心朝向Coach晃了晃，意思是说“五！五！”，其意不言自明。没想到，那位Coach看了看他，也摊开手掌，看了看另一家竞争对手，手心冲着销售，又把手背翻过来。

　　这当然是一个笑话，那个所谓有Coach怎么会在客户现场朝销售翻摆手掌呢？可是，我们遇到的情况，也比这个笑话好到哪儿去。有很多销售认为Coach可以用“钱”搞定。我们要问，用这种方法搞定的Coach是真正的Coach吗？我们可以搞，竞争对手不可以吗？其实我们有个这样的Coach，内心深处也踏实不了。这个人能为“利”而来，就能够为“利”而往。要知道市场上很多竞争对手是没有原则的。


日期：2009-08-13　14:05:30

　　既然单纯用经济利益搞定的Coach不是真Coach，那么真正的Coach怎么发展呢？
　　我曾经有个很好的Coach，他不是客户内部的人，但和客户的高管有着很密切的关系。刚开始我们谈合作时，他就明确地告诉我们，如果为了挣多少钱而和我们合作，他不如去找世界上产品最贵的合作厂商，或能够给他带来最大利益的公司。之所以和我们合作，就是看到我们务实的做事风格，有一帮负责任的人在做这件事情，他也在市场上打听过，我们做过的几家客户确实还不错。他和企业的那位高管是多年的好友，那家企业在扩大产能、不断改良产品质量的过程中，明显感觉到管理跟不上了。他说如果哪家能够真的帮助这家企业提升管理水平，把项目干漂亮，就是帮了他的大忙。

　　难道他真的不是为了经济利益吗？这个不好说。我们后来听说他的父亲和那位高管是世交，他从小跟着客户的高管长大，看着高管如此辛劳，他也许真的是希望借助他自己的所能，帮长辈多分担一些。在他的概念里，这种对长辈的孝敬比他挣多少钱更重要。而我们的行业经验和成功案例，也满足了他个人的“赢”。