回想大学毕业，得道飞升进入天宫，自己，稀里糊涂干的事儿，就象抢银行本来准备个麻袋套脑袋，结果忘了挖眼儿，戴上一片漆黑，还没进门儿就一头撞墙上了！
　　本无职位高低，本无领导下属。想明白了，当今仙界天宫，人人皆为所用，人人皆用人人，何况得道老仙儿呼！


日期：2009-08-12　10:00:07

　　假Coach
　　如果我们在复杂项目中得到了很多信息，也听到很多建议，而我们对这些信息和建议半信半疑或提心吊胆，那我们很有可能无法按此有效地制定我们的策略。更可能怕是，我们可能因此误入歧途，把自己的命运交给一个并不信任的人去掌握。
　　我们有位代理商曾遇到过这样一位Coach。那位代理商和我们分析项目时，曾经告诉我“我和这家企业的信息主管认识多年，这个人是我的Coach。我们关系好到什么程度你都想不到。他对我极度信任，家里有什么琐碎事情，都会找我帮忙解决。告诉你一个秘密，他在外面的女人，生活费我都承担着一部分呢”。
　　那次代理商说那家企业的大项目要启动了，我们非常有机会，一定要我去和这位主管见见面，看看后面的工作如何开展。我想既然对项目有利，又是企业的信息主管，见见也不是坏事，于是我们约定一起吃个晚饭顺便交流一下。我问代理商“他愿意见我吗，他信任我吗”，代理商说“没问题，我和他说了，会请总部的领导来亲自参与这个项目，他也很愿意与总部的人接触”。

　　那天晚上，主管如约而至。他们关系确实很好，点什么菜、喝什么酒，那位主管也不见外，代理商也很服从。酒过三巡，菜过五味，我们开始谈起正事。我说“主任，您在公司里负责这样的项目，真是很费心啊”，主管说“可不是嘛，里里外外事情太多了，哪家照顾不好也不行”。代理商紧接着说“是啊，主任很忙，但对我们很支持啊”。我没有接代理商的话，接着问“咱们这次的项目都是什么范围啊”，主管说“这个项目，要看咱们的工作做得怎么样，咱们表现好的话范围可以大些”，我问“那咱们大领导是什么想法，主要解决什么问题呢”，主管说“领导就是想加强企业的管理，其实上什么样的管理系统，领导也要看我们的规划”。

　　根据主管所讲，项目好象还不是很清晰。我们问主管“那咱们的项目，预算的情况怎么样，领导有没有说什么时候要定下来呢”，主管说“咱们既然是朋友，我也不瞒你们，今年确实有三百万的预算，也有两家公司有过接触了，给企业做了讲座，大家先做了初步了解”。代理商接着说“是，这个主任都告诉我了，还把其他两家演讲的PPT也给我们了”。在他看来，这个主任和我们关系确实不错，很支持我们。

　　我们又问主管“咱们的几位主要领导感觉这两次交流怎么样”，主管说“领导感觉信息化对提升企业管理非常必要，是企业发展的必经之路。其他方面，也没什么感觉，就那样吧”。我们问“那您对我们下步工作有什么建议呢”，主管说“下步啊，你们等等吧，看看领导进一步有什么安排”。
　　看来企业已经开始着手这件工作，并且竞争对手也已经有所动作，我们希望尽快切入到这个项目中去，便给主管建议“主任，你看我们下步，是先请我们的专家和公司的中高层进行个技术交流呢，还是先安排一下我们的顾问对企业的有关部门做个调研呢”。
　　主任见我们提出了要求，想了想说“呀，现在领导都挺忙的，各部门日常也有很多工作需要处理，交流和调研工作目前不好安排，这样吧，尽量找机会吧，这件事情可真得看情况再定”。代理商又插了一句“放心吧，企业里有什么事情，主任都会告诉我们的”。
　　我们确信代理商和那位主管关系很好，他们是很好的朋友。并且那位主管多次提到，他和我们的代理商相交多年，觉得他人很好，是个值得相交的朋友。代理商也借助这种关系向企业销售了一些小产品。当面对这个项目的时候，这位主管也能尽可能地把各种信息告诉代理商。在代理商看来，这个人是个很好的Coach，值得信任和依靠。
　　但整个晚上，我都在征求客户对这个项目的范围、目标的意见、各位决策层对这个的态度和看法，几次征求他后期如何推进的意见，甚至明确地提出接下来的两周内安排一些推进项目的工作，或者是调研，或者是交流，或者是高层拜访，都没有得到他明确的回复，他也没有任何行动的承诺，或方向性的指导。
　　或许我们有很多的“Coach”就是这样，他们是我们很好的朋友，很愿意和我们在一起，甚至和我们的私交很到位。但是一提到项目，特别是让他给出一些建议时，这哥们就顾左右而言他，对我们的行动建议也是瞻前顾后，更不愿意为我们的项目采取什么行动。

日期：2009-08-12　14:39:36

　　我在很多项目里，也遇到过这种情况。客户经理告诉我们说这个人对我们非常好，竞争对手谁哪天来了、去拜访哪个领导了，哪家又做了什么工作了，都一五一十地告诉我们。其他供应商的方案也给我们，竞争对手在进行技术交流时，讲的第一点、第二点、第三点是什么，都在现场发短信告诉我。甚至连对方的报价，都能透露给我们。这些信息我们得到之后，从其他方面一核对，全正确。这人难道还是不我们的Coach吗？

　　不可否认，这个人确实做了很多的工作，他或许也非常期望我们成功，也可能是我们强有力的支持者。但复杂项目之所以复杂，是很多销售高手之间的博弈，很多事情都不象表面来看起来那么简单。
　　我们要提醒自己有几个问题，他在企业内是不是看得足够高，知道决策者在想什么？他不知道的话，怎么给我们的行动提出建议、对我们的策略进行评估？他给我们透露的所有信息，是不是我们从其他渠道也可以获得的，甚至有些信息是“众人皆知”的？他提供的信息和报价，我们确认不是竞争对手在给我们“挖坑”吗？很多销售老手都有这样的经验，利用各种渠道向竞争对手传递虚假的信息，在价格上把对方运作成“标王”，或故意散播一些别有目的的信息。

　　很多销售很可爱。他们习惯了“做销售”的感觉，习惯了生硬的态度和被人拒绝。客户对他好一点，给他些资料，他就会认为这个人“支持我”，甚至是自己的Coach。但回头想想，对方提供给我们信息，会不会是他的职责呢，比如一位主管把“需求”和“项目范围”告诉我们，把“产品数量或标准”告诉我们，征求我们的意见，比如在我们交流之前私下告诉一些在他们企业做技术交流需要注意的事项，比如把标书提前给我们，让我们的看看是否合理。

　　所以，我们不能把“我们的朋友”作为Coach，他或许和我们关系很好，很喜欢我们，但他不一定能够在这个项目中指导我们。我们也不能把“告诉了我很多信息”的人作为Coach，告诉我们信息或许他是真的希望我们成功，也可能是他们的职责所在，还有可能是竞争对手想通过这个人告诉我们什么。
　　有的人真的希望我们成功，那他是不是我们的Coach呢？前不久我和朋友谈起一个真实的案例。
　　我朋友告诉我“在这个项目里，公司的总经理、副总经理认可我们的方案，信息部长也很支持我们，并且这位主管是我们的Coach”。我问这个朋友“这位信息部长真的是我们的Coach吗”，我朋友说“当然了，他特别希望我们成功，多次技术交流时，曾当着领导的面公开表态支持我们，领导也很信任他。他还在单独沟通中给我们出了很多主意，告诉我们企业内部很多的事情”。

　　这样看来，信息部长好象真的是他的Coach。因为他被高层信任，真的希望我们赢，遇到这样的人真的已经很幸运了。但我有些感觉不太对，想了想又问我的朋友“现在这个项目有几家竞争啊？他为什么这么坚定地支持我们呢，他的‘赢’在哪里呢”。
　　朋友说“哦，是这样，目前这个项目就我们自己，没有其他的竞争对手，因为我们的老总和那家企业高层是同学。这个信息部长之所以会这么支持我们，因为我们的项目被通过立项后，除了管理软件之外，他的信息部会拿到六百万的硬件和网络平台的信息化专项预算，那个规划是他们自己为主做。”
　　朋友的话让我有所担心，我问“那我们和这个部长有多深的交情呢，他有没有接触其他公司呢”，朋友说“我们就是正面交流，他也是执行领导安排给的任务。我们了解他好象没有接触过哪家公司”。
　　紧接着我们又问了一个让那个朋友冒冷汗的话“假如，我是说假如，这时候竞争对手通过其他的关系进来了，对手的关系更硬，这个部长是支持我们呢，还是支持竞争对手呢？”