日期：2018-08-09 01:26:32
　　第6章 细分市场
　　第一节《营销管理》第9章—识别细分市场和目标市场
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　　《孟子》的《尽心章句下》中有一句话大家耳熟能详，“尽信书不如无书”，意思是读者要有独立思考、勇于怀疑的精神。这句话虽然看起来很容易做到，实则这背后需要逻辑思维能力和性格特点推波助澜。说到这里，大家想必知道我说的是秦晋之。是的，他虽然只是刚学习营销，但他已经开始从初学者的角度来思考《营销管理》中的逻辑缺陷和不完整的地方。
　　秦晋之总感觉《营销管理》中遗漏了些问题，但一时又想不起来，他决定先总结总结这第9章的内容。
　　这一章上来先告诉你市场细分是有基础（也可称之为要素）的，并将这些基础分成了四类：“地理细分”、“人口统计细分”、“心理统计细分”和“行为细分”，然后扔给你一张有25个数量的细分要素。秦晋之在考虑理论的实践价值后，对这一节的细分要素调整为了自己所想到的五要素：年龄、性别、消费标准（不局限于收入）、功能需求、行为特征和价值观。
　　接下来的“评估和选择细分市场”的内容，文不对题，更多的是在介绍企业在细分市场层面的战略类型，分为“覆盖整个市场”（含差异化的细分市场）、“多元细分市场专门化”、“专注于单一细分市场”、“个人营销（定制化）”。秦晋之认为这些分类还是比较容易推理得出的，但整体的内容偏概念化，缺乏指导实践的内容。

　　秦晋之把《营销管理》合上，闭上双眼又在心里过了一遍这第9章的内容，觉得自己对书中需要记住的部分已经有了比较深刻的印象后，他开始专心思考那些遗漏的问题，想到一个就在本子上记上，片刻后写了4个问题。
　　1、企业的品牌和产品如何参与细分市场的运营？
　　2、产品研发、洞察需求、认知顾客和细分市场之间的关系是什么样的？
　　3、企业寻找和选择细分市场的步骤是什么？
　　4、整体市场和细分市场之间到底该如何界定？

　　问题写了，答案呢？书里没有答案，只能自己想了，想不通再请教郑江平吧。
　　所谓学习的悟性，并不仅仅是指你能将书里的内容快速理解和记忆，还要能提出书中没有涉及到的问题，而且要尽可能的通过各种途径弄清楚这些问题，这方是学习的悟性。
　　秦晋之搜索跟这些问题相关资料的过程就不在这里赘述了，在这里我们直接公布他的答案。
　　1、企业的品牌和产品参与细分市场的运营主要有四种方式：1）单一品牌产品仅仅通过改变规格、包装、颜色等方式迎合细分市场需求，比如手机、笔记本电脑；2）单一品牌用不同的系列产品（与其它系列有明显区分）来迎合细分市场，比如大众的途观、途昂系列、华为手机的荣耀系列；3）多品牌战略，用不同的子品牌来针对不同的细分市场，最常见于化妆品公司，如雅诗兰黛公司的雅诗兰黛（针对较年长的消费者）、倩碧（针对中年女性）、魅可（针对年轻的潮人）、艾凡达（针对喜欢芳香疗法的人）。还有家电行业，比如海尔的高端品牌卡萨帝、海信VIDDA高端互联网电视品牌；4）企业的品牌和产品本身仅针对细分市场，常见于互联网网红公司，如三只松鼠、小牛电动车。

　　2、这是一个先有鸡还是先有蛋的问题，研发的出发点可能是单纯的产品革新，可能是新技术的引用，也可能是因为洞察出市场的需求。洞察需求、认知顾客，往往是企业开辟细分市场的前提，但这并不妨碍因为研发，企业发现新产品更适合细分市场。所以谁先谁后，并不是问题的关键，关键是企业是否决定开辟细分市场，和随时有一颗寻找细分市场的心。
　　3、企业寻找和选择细分市场的步骤，并没有标准答案，具体问题具体分析。虽然如此，秦晋之还是按照自己的理解整理出了一个步骤：行业细分市场现状的分析→洞察需求、认知顾客发现现有细分市场下存在机会的各种可能性→了解与行业相关技术的变革，看是否有新技术可以引入→由易到难，按照年龄、性别、消费标准、功能需求、行为特征和价值观这五要素逐个判别新的细分市场的可能性→结合公司研发和营销能力及预算初步确定目标细分市场→测算及验证→规划细分市场的营销体系。

　　4、对于这个问题，秦晋之还是一脸懵圈。整体市场，按照字面上的意思是所有消费者组成的市场。但单就电脑行业而言，台式机和笔记本代表的是各自的整体市场呢？还是整体电脑市场下的细分市场呢？如果认为购买台式机的人和笔记本的人对电脑的需求是不同的，那就应该都是细分市场。可这样的细分，意义何在？秦晋之一直觉得自己的观念是一定正确的，那就是“细分市场并不能为了细分而细分”。可是整体市场和细分市场之间该如何界定呢？秦晋之苦苦思索，却又总是摇头，最后的结论是具体问题具体分析。

　　看看时间，已经10点，秦晋之揉了揉眼睛，决定收拾东西回宿舍。望了望书包里的《蓝海战略》和《长尾理论》，他暗自心叹，三天时间攻克这两本大部头，郑老师还真是对我们要求不高啊。感慨归感慨，秦晋之是不会敷衍这项任务的。明天一天，搞定《蓝海战略》！
　　秦晋之对《蓝海战略》又会有什么样的问题和心得呢？