日期：2018-09-04 22:07:02
　　12、三步法—触龙的说服术
　　触龙说太后的故事，相信大部分朋友都是耳熟能详的了。今天我们来说说触龙说太后的沟通技巧—三步法。这三步法是我在上学的时候，第一次看这篇文章之时，总结出来的。这么多年以来，无论是用来泡妹子，还是用来干销售，效果都很显著。
　　我们先来看看故事背景。当时，赵国的国君赵惠文王刚刚去世，他的儿子赵孝成王即位，年纪还小，政权暂时由赵太后执掌。这个时候秦国趁机进攻赵国，赵国岌岌可危。赵太后派人向齐国求援。齐国方面表示：“出兵可以，但是需要让赵太后的小儿子长安君来做人质。”然而赵太后哪里舍得让自己的儿子做人质，坚决不答应。众人劝赵太后以大局为重，然而赵太后毕竟还是太情绪化，这么说她就更恼怒了，好像是所有人都跟她对着干的样子。于是她气愤地说：“谁再敢在我面前提这件事，我就啐他一脸唾沫。”我们今天来学习一下，在这种最难说服的情况下，怎么用三步法拿下对方。

　　第一步—打开“窗口”
　　像这种情况下，对方正处于情绪之中，对来人有很大的敌意，根本不想听你说下去，说服是一件很困难的事情。要做到说服对方，首先要做的就是化解对方的敌意，打开一扇“窗口”。这样一来，对方才有可能听你继续说下去。化解这种敌意，需要用的是一种“无需求”的态度。“我只是想跟你唠唠家常，并没有什么其他的企图。”于是乎触龙表示：“我腿脚不方便，很久没有来问候一下太后了。”然后嘘寒问暖，问问太后的身体怎么样了？饮食怎么样？睡眠怎么样？这么一来，太后便不再绷着脸了，说服第一步“开窗口”成功。

　　第二步—引导投资
　　有一个问题问得好：“当你遇到困难的时候，你是去找帮助过你的人，还是你帮助过的人比较好？”答案是帮助过你的人。因为你帮助过的人，不一定会回过头来帮你。然而帮助过你的人有一种惯性，以后会继续帮助你。有很多的骗子就是采用这种招数，先向人借点小钱，然后还了，然后再向别人借数额更大的钱，也是如数还钱。到最后一次借钱的时候，借的很大，然后跑路。
　　触龙用的也是这一招，先让太后帮他一个小忙，跟太后说：“我的小儿子十五岁了，排行最小，我很喜欢他，您能不能帮他安排个工作，做个侍卫。”这点举手之劳，太后当然二话不说就同意了。
　　第三步—结为利益共同体
　　要想说服对方，必须站在对方的角度上思考问题，不能与对方对抗，而是要和对方合作。通过前两步，双方的对抗关系，已经消除。接下来就要想办法进入一种合作关系当中去了。怎么样进入这种合作关系当中去，就要营造一种共鸣，以及“我这是为你好“的态度。
　　本质上来说，赵太后不想让自己的小儿子做人质是处于对自己儿子对疼爱。而其他的大臣只是为国家办事，是不会去考虑赵太后的小儿子的利益的。从这一点上来看，这就是赵太后和大臣们之间产生矛盾的根源。然而触龙有考虑赵太后的小儿子的利益。这就是触龙能够说服成功的根源所在。
　　触龙先表示出自己疼爱自己的小儿子，想为他谋求一个好前途的态度，引起太后的共鸣。让太后觉得：“原来男人也疼爱自己的小儿子。”
　　接下来，有了共鸣，触龙再进行进一步的说服。触龙说：”做父母的，都是疼爱自己的儿子的。然而疼爱自己的儿子，就是要为他做长远的打算。您说是吧？“太后表示同意。触龙继续说：“赵国的开国功臣，现在子孙还封侯的有吗？“太后表示没有。触龙继续说：“为什么他们没人封侯了呢？是因为他们没有功劳。现在您宠爱您的小儿子，可以给他财富和地位，然而您百年以后，他没有功劳，怎么能服众呢？”赵太后想想看也是，做人质拯救赵国，是大功一件，这样他以后才好在朝堂上立足。让自己的儿子有光明的前途，才是真正对他好，而不是把他圈在自己身边。于是改变了看法，同意小儿子做人质。触龙说服成功。

　　日期：2018-09-05 21:33:52
　　13、苏代的说服术—仅靠一张嘴让秦国罢兵
　　我们先来看故事背景。武安君白起率军进攻赵国，赵国岌岌可危。苏代便义不容辞承担起劝说秦国退兵的重担。苏代找了秦国的宰相范雎。先给他送了重礼，问他：“白起是不是马上就要攻打邯郸了？”范雎说是。苏代劝道：“赵国亡了之后，白起将位列三公，您甘于屈居其下吗？不如就此收兵，让赵国割地赔款就好了。不能让白起建此旷世奇功啊。”范雎觉得是这么一回事，就向秦王建议：“秦兵已经疲惫不堪，是收兵的时候了。让赵国割地赔款就行了”。秦王采纳了他的建议，下令收兵。

　　在秦国处于这么大的优势之下，快要灭掉赵国了。这种情况下，要想让它收兵，几乎是不可能的事情，我们来分析分析苏代是怎么做到的。
　　1、明确说服对象
　　很多时候，说服术成立的条件是，对方是可以被说服的。白起不是一个“上道”的人，军事水平有余，而权谋水平不足。如果直接去劝说他：“不要打太快了，功高震主，你以后不会有好下场的。”那么不仅不会成功，反而有可能被他绑了直接送给秦王。直接说服秦王也是不现实的，因为秦王作为整个国家的统治者，国家利益和个人利益是统一的，在这种情况下，很难使得他做出对国家利益不利的决策。况且作为一个外国来的说客，在秦王面前也很难建立起信任。

　　这个时候，苏代发现了一个很好的说服对象—范雎。为什么这么说呢？我们要记住一个规律，当无法说服一把手的时候，就要去说服二把手。因为一般来说，一把手的个人利益和整个组织的利益是统一的，二把手的个人利益和整个组织的利益不是统一的，既然不统一，那就有说服的机会。范雎作为宰相，秦王也比较信任他，通过范雎去说服秦王，则秦王比较容易听他说的。而且范雎是白起的政敌，白起的地位越高，对范雎的威胁越大，在这种情况下，让范雎帮忙，可以说是一件顺水推舟的事。

　　2、送礼—打开窗口
　　要想让别人听你说下去，就得打开对方的窗口。有的人，要用情感给对方以共鸣，从而打开窗口。有的人要给他现实的利益，从而打开窗口。苏代和范雎以前从未有过任何交情，而且范雎是作为一个逃犯，以底层身份一步一步爬到高位的，对这种摸爬滚打混起来的人精来说，利益是最现实的，没有见到利益，哪怕你说的再怎么天花乱坠都没用。对于这种“上道”的人精来说，“引导投资”没有用，对方不吃这一套，这一步可以直接跳过。

　　3、建立利益同盟
　　人都是趋利避害的，在趋利方面，苏代送了范雎大量的金银财宝。在避害方面，苏代强调白起的崛起，会威胁到范雎的地位。这样一来，苏代对范雎就产生了忌惮，从而自愿去想办法，限制白起的权力。这样一来秦国退了兵，范雎得到好处，双赢。
　　其实秦王之所以同意范雎的说法，让白起退兵。也是担心白起功高震主，对自己产生威胁。只不过这种话是不能直接说出来的，这种决定也不能自己下，以免给人一种生性多疑，刻薄寡恩的印象。范雎只不过是说出了秦王想说但不方便说的话，正中秦王的下怀。可惜了白起，作为一个“业务精英”，只会打仗，不懂权谋，在被人算计之时，一点办法也没有，最后不得善终。