但是卫叔不会干销售啊。

　　头半年啥也没卖出去。话说卫叔的师兄很多，分布在国内各种实业，无数总工、总监、副总什么的，卫叔当然就托人介绍什么的。之前小堂叔的例子说过，介绍也是讲艺术的，比如小堂叔那个“咱们小师弟，胖乎乎的，企业干的不错，人特逗”，卫叔这个也是，介绍人也说“咱们小师弟，人不错，手艺也靠谱，刚弄了个公司”——嗯，基本信息量齐活！然后就一起吃饭嘛，还是介绍人请客，一顿饭卫叔都没说出几句整话……都快吃完了，介绍人都急了，说：你有什么问题就直接问！都是你大师兄，怕啥！卫叔吭哧了半天憋出一句：标书到底怎么写啊？

　　说明一下，我们公司代理的设备都是高工艺的设备，上百万，几百万的，都是人家要建设，我们要参加投标的。
　　所以卫叔问：标书怎么写。
　　总工大师兄看着这个小傻子也是无奈，说：我要是想让你中，你怎么写都行……
　　注意注意，这不是利益输送，人家是真心告诉你：法门不在于标书！还在于之前的考察，要认可你的技术、价格——一句话，人家觉得你比较合适，你再去忙活。
　　卫叔说他一下明白了投标的道理。
　　呃，不要觉得卫叔傻，我相信，中国大部分人对这些东西，都是朦朦胧胧的。

　　理解了怎么投标，离真正中标，还远着呢！
　　这就有了大姐恩赐了一个120万维修合同，两个大男人泪流满面的故事……
　　因为我们公司代理的这套设备，国内应用很多，业内的人都知道，所以投标之前的技术交流并不困难，大家都认可你的技术，接着主要就是服务，价格，以及人脉什么的。
　　话说所谓利益输送，这个概念不能扩大化，并不是所有的熟人搭熟人，都有利益输送的成分。
　　厂子用设备，都愿意用本地的代理商代理的设备——因为设备出故障的时候，一个电话人就来了，隔的太远，怎么维修啊？厂子里的设备是不能停太久的！设备停了那叫运行事故！所以，企业是很重视代理商的服务水平，服务态度的！
　　卫叔当然就是服务水平和服务态度都很好嘛……你见哪个公司是老板亲自上门给维修（捂脸，卫叔身上三张名骗，总经理，技术总监，销售总监，见人掏人骗，见鬼掏鬼骗）？但是也累啊，真的是，一个电话，开上车就去了……徒弟？家里的技术活儿也多的不得了，再说徒弟还没出徒啊。
　　而且，厂子这种事，都不是单兵作战，集团这里建个厂子，不错，那里再建一个。这个过程有相处愉快的代理商、基建商什么的，人家当然还愿意继续合作。谁也不愿意打一枪换一批人啊。所以渐渐地，我们公司在京津地区同类工厂里，中标率就很高了。虽然是一个一套总价只有100多万的监测设备，但连卖带维修，我们公司就这么紧紧巴巴地活下来了……
　　我把代理商跟外企的关系说完。
　　还说奥迪，奥迪的全称是“一汽-奥迪”大家都知道吗？奥迪来中国，主要是跟一汽合作开发车型。去年（2017），奥迪德国总公司决定，跟上汽合作成立上汽-奥迪，扩大在中国的版图。哇，奥迪的经销商马上就不干了，团结起来大闹奥迪。
　　为啥？因为这意味着，上汽-奥迪会有自己的经销商啊！经销商的版图将发生巨变！要知道，奥迪的经销商基本都是国企、上市公司，谁受得了这种冲击？
　　嗯，撕逼过程就是各种开会，结果用一句话总结——奥迪总部喊话中国经销商：真的要走也不挽留。
　　是的，这就是外企和代理商的关系——你靠我挣钱，难道要我哈着你？
　　代理商的郁闷在于：你来中国开疆辟土靠的是我们！没我们带路你能挣这么多钱吗？
　　呃，没有卵用，并不形成核心竞争力，核心竞争力还是人家的货好……扎心不？

　　卫叔为什么在外企没两年就觉得外企不地道，其实很简单，他经历了一个很大的人事变动。卫叔所在的外企，90年代来中国，一直用一个销售总监，可以说中国市场全是这个销售总监开拓的——当然不同阶段人家采用不同策略开拓。这个销售总监可以说是，开国功臣了！可以入名人堂的员工了！
　　但是，因为连续两年销售的微微下滑……开了……把开国功臣开了……
　　卫叔震惊了。貌似这个开国功臣也是他们的校友，师兄。
　　人家倒也真是见过世面，就是淡淡地对卫叔说：正常，大家都是职业经理人。外国职业经理人哪放心把公司命脉都掌握在一个中国经理人手里呢？公司现在也成熟了，当然是赶紧把我遣散了，把权力分散了，他们才安心。

　　这件事让初涉职场的卫叔，心都凉半截——太残酷了。做的不好不行，做的好也不行…………
　　这就是“纯销售”的命运，无论是销售总监，还是代理商。
　　话说卫叔把京津市场占有了，这个外企就担心卫叔做大，本来外企必须对代理商实行“价格保护”策略——如果本地区这个代理商去投标某企业，就不允许其他代理商再去竞争——结果变成了，我们公司报备要去投标哪个企业，这个外企就告诉其他代理商，这里有生意你们也可以去看看……
　　表面上有个冠冕堂皇的理由：不要因为代理商的失败而失去这个生意……

　　呃，这个理由也有点站得住脚，因为外企没有以前那么强势了，他们的日子也越来越难过，也不顾脸面了……
　　总之，靠代理某某外企的某某设备，这日子没法过了！
　　话说昨天晚上我又检查了一遍中午更的帖子，有个地方因为仓促没说清楚，就是为什么我们对应的那个外企，对我们公司没有“价格保护”了，主要还是因为它们自己的经营压力越来越大，中国市场一个是竞争越来越激烈，还有就是营商环境也越来越严酷——这个大家有在企业的都懂吧，它们也有难处，只能挤代理商。多解释一句，昨天说的太仓促，有点说人家坏话的意思，其实甭管大公司小公司，滋要你在这个行业，其实都在一条船上！就是这么个道理！

　　我们公司的创业经历，是本帖子要讲的四个公司里，最简单的一个！
　　2008年，卫叔终于明白了：并没有一个最佳时间，创业是一场说走就走的冒险！于是，他、他徒弟、董事长助理三个人春节后拿了年终奖，就集体辞职了！
　　大家边休息，边找办公室，边谈代理权，半年没开张，开张就够吃一年！然后，我们公司就靠着口碑服务，靠着代理的XXX大外企的那套设备，基本占领了京津市场。因为我们这个设备，前面也说了，总价也不高，小几百万，但是维护合同基本一年都要百万——设备除了维修，还需要保养，换备件，备件每年都要买几十万，每年还要重新标定，否则分析结果就不准了。每成一个合同，就有一个维修合同，这个维修合同，就是公司存活的基础！

　　但是这不是他们三个人想要的生活，这只能说是最低配置，他们想干牛逼的事。